• Dlaczego mamy obecnie do czynienia z kryzysem zaufania do handlowca?
  • W jakim kierunku powinna podążać współczesna sprzedaż?
  • Jak umieścić strategie digital w strategii sprzedaży?
Czy ty i twój zespół sprzedaży jesteście gotowi na digital?

Jeszcze kilka lat temu pierwszym krokiem, jaki wykonywał klient, rozpoczynając proces zakupowy, był telefon do dostawcy. To dawało klientowi możliwość realizowania kolejnych etapów procesu. Obecnie pierwszym działaniem, które podejmują klienci, jest research online. Już w 2017 r. klienci poświęcali zaledwie 17% swojego czasu na spotkania i rozmowy z handlowcami. Biorąc pod uwagę to, że w procesie zakupowym bierze udział średnio trzech dostawców, jeden handlowiec miał do dyspozycji niespełna 6% tego czasu. Z kolei aż 27% czasu (czyli prawie pięć razy więcej!) było poświęcane na poszukiwanie wiedzy i informacji online.

Wyzwania postpandemicznego świata. Co czeka handlowców?

Zachodząca na naszych oczach zmiana w sposobie podejmowania decyzji i prowadzenia procesu zakupowego wynika z cyfrowej transformacji, jaka dotknęła cały współczesny świat. Szeroki dostęp do internetu sprawia, że każdy klient może wyszukać właściwie wszystko, czego tylko potrzebuje – dokładnie to, co jeszcze kilka lat temu otrzymywał od handlowców. To powoduje, że rola handlowca w procesie zakupowym maleje. Taki trend był widoczny na długo przed pandemią. Jednak to COVID-19 podniósł cyfrowy wymiar podejmowania decyzji zakupowych do kwadratu. Nie ma wątpliwości, że większość wypracowanych podczas pandemii nawyków zostanie z nami na dłużej, a część zagości już na stałe. Według Gartnera aż 80% interakcji pomiędzy klientami a dostawcami przeniesie się do digitalu. To oznacza, że sami klienci w dużej części nie wrócą do sposobu pracy z dostawcami, jaki był obecny przed nastaniem COVID-19.

Jak widzisz – po stronie klienta cyfrowa transformacja następuje w błyskawicznym tempie. Czy po stronie twojej i twojego zespołu również?

Mamy do czynienia z kryzysem zaufania do instytucji handlowca

Wynika to z faktu, że dysponując niemal nieograniczonymi możliwościami związanymi z edukacją w formie cyfrowej, klienci nie są zainteresowani kontaktem z handlowcem, a przynajmniej nie z takim, który nie dostarcza im wartości w postaci wiedzy oraz doradztwa.

Według raportu Gartnera z 2020 r. już 33% kupujących oczekuje, aby procesy zakupowe odbywały się bez udziału sprzedawców. W przypadku millenialsów udział ten wynosi aż 44%. Najnowszy raport Gartnera z 2021 r. pokazuje, że ten trend ciągłe się pogłębia, a same liczby wzrosły odpowiednio do 43% oraz 54% (Gartner, Strategic Roadmap for Accelerating Revenue Growth, 2021). Przedstawione dane jasno wskazują, że handlowcy w drastycznym tempie tracą wpływ na klienta w takim wymiarze, w jakim działo się to jeszcze kilka lub kilkanaście lat temu. Każdy źle wykonany cold call, nieudany cold mailing lub nietrafiona wiadomość na LinkedIn zdaje się tylko gwoździem do trumny dla wizerunku i zaufania.

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 59/2021

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

W wielu firmach handlowych ich właściciele bądź też zwierzchnicy działów sprzedaży regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców odnośnie udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów promocyjnych. Warto jednak mieć świadomość jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, wpłynie na generowaną przez firmę masę marży, a tym samym profitowość prowadzonych działań handlowych.

Czytaj więcej

Pięć sposobów na przyciągnięcie uwagi klienta

Pięć sposobów na przyciągnięcie uwagi klienta
  • Czego oczekują i na co zwracają uwagę klienci sklepów internetowych i stacjonarnych?
  • Jak skutecznie przyciągać ich uwagę w obu kanałach sprzedaży?
  • Jak zaciekawić odbiorcę i osiągnąć zamierzone cele handlowe?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.