"Dla nas liczy się tylko cena". Czy na pewno?

Podczas mojej już ponaddwudziestoletniej przygody ze sprzedażą często już na samym początku rozmowy/ spotkania słyszałem „Panie Łukaszu, dla nas liczy się tylko cena. Co Pan może nam zaproponować?”. Jednak w miarę jak rozmowa się rozwijała, poruszaliśmy ważne dla obu stron kwestie, okazywało się, że cena jednak nie jest najważniejsza, a jest tylko jednym z wielu ważnych dla klienta aspektów.

Stwierdzenie, że cena jest najważniejsza to mit. Bo czy wszyscy jeździmy najtańszymi samochodami, chodzimy w tych samych najtańszych ubraniach i korzystamy z usług najtańszego dentysty? (O zgrozo,
nawet nie chcę o tym myśleć!)
Odpowiedź jest prosta i brzmi „NIE”.

Z ceną jest tak, że dany produkt czy usługa są warte tyle, ile klient jest w stanie za nie zapłacić, tzn., że ma dla klienta jakąś określoną wartość, którą da się przełożyć na pieniądze.

Świetnie widać to na przykładzie dóbr luksusowych lub dzieł sztuki, gdzie wartość materialna przedmiotu jest obiektywnie dużo niższa niż wartość rynkowa. Wystarczy policzyć koszt płótna, farb, czy nawet liczby godzin potrzebnych na wykonanie obrazu, by dojść do wniosku, że wartość produktu jest w pewnym sensie symboliczna. Daje klientowi coś, czego potrzebuje, pragnie, co zaspokaja różne potrzeby i za co klient jest w stanie zapłacić często ogromne pieniądze.

A to prowadzi nas do pierwszej zasady, którą warto wziąć pod uwagę, odpowiadając na pytanie postawione w tytule.

[1] Zbuduj unikalną wartość tego, co sprzedajesz

Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić, jednak nawet przy najprostszym produkcie czy usłudze jesteśmy w stanie zaproponować jakąś unikalną wartość. Jak pracować nad wartością?
Można powiedzieć, że każdy produkt/ usługa reprezentuje wartość w 3 podstawowych obszarach:

1. Wartości płynące z samego produktu
2. Wartości płynące z obsługi/ serwisu
3. Wartości dodane

Zastanawiając się nad wartością płynącą z produktu /usługi musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, co takiego ma ten produkt, czym wyróżnia się na rynku, jaka jest jego unikalna propozycja sprzedaży, w czym jest lepszy od konkurencji itp. Jeśli znajdziesz odpowiedzi na te pytania, wiesz jak przedstawić produkt, by klient nie skupił się tylko na cenie.