Segmentacja klientów jest dla wielu firm jednym z najważniejszych narzędzi zarządzania i to nie tylko sprzedażą, jednak duża część z nich korzysta z niej w sposób powierzchowny, wdrożyła ją źle i nie odnosi z niej istotnych korzyści.

Przedsiębiorstwa stosują dwa główne rodzaje segmentacji, tzn. segmentację strategiczną oraz różne segmentacje operacyjne. Segmentacja strategiczna, w naszym rozumieniu, może być tylko jedna. Segmentacja operacyjna ma wiele rodzajów, które służą różnym celom, choć możliwe i pożądane może być wdrożenie jednej z nich, zintegrowanej.

Proces budowy i wdrażania segmentacji powinien spełniać też szereg kryteriów, takich jak m.in. jasny cel, odpowiednio niska (pozwalająca na łatwe utrzymanie segmentacji), a równocześnie odpowiednio wysoka (pozwalająca na wyciąganie wartościowych wniosków) złożoność oraz prosta komunikacja sposobu wykorzystania segmentacji wewnątrz organizacji.

Nie wszystkie firmy potrzebują segmentacji. Te, które funkcjonują na rynkach o bardzo małej liczbie odbiorców, powinny zarządzać sprzedażą w sposób zindywidualizowany, tzn. na poziomie indywidualnego klienta. Optymalną strategią może być też koncentracja na jednym segmencie lub – w przypadku liderów kosztowych – takie uproszczenie produktu lub usługi, które wyklucza różnicowanie działań wobec klientów – w tych przypadkach firmy mogą świadomie zrezygnować z segmentacji operacyjnej.

Pozostałe 93% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 53/2020

Rachunek kosztów działań pomocą w skutecznym zarządzaniu portfelem produktów

FiC_54_54.jpg

Rachunek kosztów działań jest jedną z dokładniejszych metod określania jednostkowych kosztów produktu poprzez dogłębną analizę oraz alokację kosztów pośrednich. Jego wdrożenie z pewnością ułatwi zarządzanie portfelem produktów pod wieloma względami oraz może skutecznie wpłynąć na marżowość i efektywność działania całej firmy. Czy zawsze jednak jest to najlepsze rozwiązanie?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 53/2020

Monitorowanie postaw i zachowań klientów ‑ perspektywa controllingowa

MC_61_64.jpg

Jak monitorować postawy i zachowania klientów naszego przedsiębiorstwa?

Czytaj więcej

Optymalny dział handlowy, czyli jaki?

SS_53_49.jpg
  • Czy stworzenie optymalnego działu handlowego jest możliwe?
  • Od czego rozpocząć optymalizację swojego działu handlowego?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama