Segmentacja klientów jest dla wielu firm jednym z najważniejszych narzędzi zarządzania i to nie tylko sprzedażą, jednak duża część z nich korzysta z niej w sposób powierzchowny, wdrożyła ją źle i nie odnosi z niej istotnych korzyści.

Przedsiębiorstwa stosują dwa główne rodzaje segmentacji, tzn. segmentację strategiczną oraz różne segmentacje operacyjne. Segmentacja strategiczna, w naszym rozumieniu, może być tylko jedna. Segmentacja operacyjna ma wiele rodzajów, które służą różnym celom, choć możliwe i pożądane może być wdrożenie jednej z nich, zintegrowanej.

Proces budowy i wdrażania segmentacji powinien spełniać też szereg kryteriów, takich jak m.in. jasny cel, odpowiednio niska (pozwalająca na łatwe utrzymanie segmentacji), a równocześnie odpowiednio wysoka (pozwalająca na wyciąganie wartościowych wniosków) złożoność oraz prosta komunikacja sposobu wykorzystania segmentacji wewnątrz organizacji.

Nie wszystkie firmy potrzebują segmentacji. Te, które funkcjonują na rynkach o bardzo małej liczbie odbiorców, powinny zarządzać sprzedażą w sposób zindywidualizowany, tzn. na poziomie indywidualnego klienta. Optymalną strategią może być też koncentracja na jednym segmencie lub – w przypadku liderów kosztowych – takie uproszczenie produktu lub usługi, które wyklucza różnicowanie działań wobec klientów – w tych przypadkach firmy mogą świadomie zrezygnować z segmentacji operacyjnej.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 48/2020

KPI w detalu. Jak nie zginąć w gąszczu wskaźników?

CiRZ_240_37.jpg

Każda firma, której zależy na monitorowaniu i szybkiej reakcji na odchylenia od założeń, w mniej lub bardziej profesjonalny sposób pracuje z KPI. Podobnie jest w branży Retail, w której powiedzenie „retail is detail” wydaje się fundamentalne, a efektem jest mnogość mierników. Jakie mierniki się najważniejsze? Jak odpowiednio podejść do ich definiowania?

Czytaj więcej

Dlaczego infolinie konsumenckie irytują klientów i jak temu zaradzić?

SS_47_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze powody irytacji klientów podczas korzystania z infolinii konsumenckich?
  • Jak wyeliminować te problemy z praktyki swojego działu obsługi klienta?
  • Czym jest FCR i jak poprawić ten wskaźnik w swojej firmie?
Czytaj więcej

Efektywna struktura procesów sprzedażowych

SS_47_40.jpg
  • Jakie są warunki efektywności procesów sprzedażowych?
  • Na jakie etapy można podzielić proces sprzedażowy?
  • Jak właściwie kwalifikować klienta?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama