Segmentacja klientów jest dla wielu firm jednym z najważniejszych narzędzi zarządzania i to nie tylko sprzedażą, jednak duża część z nich korzysta z niej w sposób powierzchowny, wdrożyła ją źle i nie odnosi z niej istotnych korzyści.

Przedsiębiorstwa stosują dwa główne rodzaje segmentacji, tzn. segmentację strategiczną oraz różne segmentacje operacyjne. Segmentacja strategiczna, w naszym rozumieniu, może być tylko jedna. Segmentacja operacyjna ma wiele rodzajów, które służą różnym celom, choć możliwe i pożądane może być wdrożenie jednej z nich, zintegrowanej.

Proces budowy i wdrażania segmentacji powinien spełniać też szereg kryteriów, takich jak m.in. jasny cel, odpowiednio niska (pozwalająca na łatwe utrzymanie segmentacji), a równocześnie odpowiednio wysoka (pozwalająca na wyciąganie wartościowych wniosków) złożoność oraz prosta komunikacja sposobu wykorzystania segmentacji wewnątrz organizacji.

Nie wszystkie firmy potrzebują segmentacji. Te, które funkcjonują na rynkach o bardzo małej liczbie odbiorców, powinny zarządzać sprzedażą w sposób zindywidualizowany, tzn. na poziomie indywidualnego klienta. Optymalną strategią może być też koncentracja na jednym segmencie lub – w przypadku liderów kosztowych – takie uproszczenie produktu lub usługi, które wyklucza różnicowanie działań wobec klientów – w tych przypadkach firmy mogą świadomie zrezygnować z segmentacji operacyjnej.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 50/2020

Epidemia się skończy. Przygotuj swój dział sprzedaży do nowej rzeczywistości

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie działania należy podjąć, by przygotować pracowników działu sprzedaży na nowe otwarcie po pandemii?
  • Jakie narzędzia mogą wspomóc zespół w nowych realiach sprzedażowych?
Czytaj więcej

Od telemarketera do menedżera

SS_50_84.jpg
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Czytaj więcej

Zarządzanie przez wartości

SS_50_42.jpg
  • Na czym polega koncepcja zarządzania przez wartości?
  • Jak zbudować składowe systemu zarządzania przez wartości?
  • Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w przypadku stosowania tej formy zarządzania?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama