• Jakie mogą być konsekwencje nieumiejętnego zarządzania bazą klientów?
  • Według jakich kryteriów segmentować klientów?
  • Jakich działań w zakresie zarządzania bazą klientów szef sprzedaży powinien oczekiwać od swoich handlowców?
Efektywne zarządzanie bazą klientów

Rolą szefa sprzedaży jest wyznaczenie strategicznych kierunków działań handlowców w pracy z klientem. Jednym z najważniejszych, a jednocześnie często zaniedbywanych zagadnień jest skłonienie handlowców do efektywnego zarządzania bazą posiadanych klientów i odpowiedniej koncentracji na kluczowych segmentach rynku.

Proces prospectingu, sprzedaży i obsługi klienta to inwestycja, zarówno ze strony firmy, jak i sprzedawców. Jeśli nie przyłożymy się do tego procesu, firma nie osiągnie założonych rezultatów, a handlowiec swojej premii, pomimo że praca została wykonana. Jeden błąd popełniony przy dużej liczbie klientów pewnie nie spowoduje problemu, ale co będzie, jeśli błędnie określimy grupę docelową naszych odbiorców, a sprzedaż będzie słaba?

Jak uważa Jason Jordan, ekspert w zarządzaniu sprzedażą: „Pierwszym działaniem z zakresu zarządzania terytorium sprzedażowym jest określenie, którzy klienci są priorytetowi dla organizacji. Bez ustalenia wyraźnej hierarchii klientów wszyscy będą wyglądać dla zespołu sprzedażowego tak samo. Wyznaczenie priorytetowych nabywców powinno być ściśle związane z bieżącymi celami organizacji, dotyczącymi koncentracji na określonej grupie klientów1”.

Konsekwencje braku zarządzania bazą klientów

Moje doświadczenie pokazuje, że – pomimo całej wiedzy o procesie sprzedaży – zarządzanie bazą klientów nadal jest zaniedbywane. Objawem tego zaniechania jest to, że nowi pracownicy działu sprzedaży rzucani są w rynek bez odpowiedniego ukierunkowania, przez co ich praca szybko nie przynosi zakładanego zwrotu. Jednocześnie doświadczeni handlowcy popadają w schematy w kontaktach z klientami i przestają aktywnie poszukiwać nowych kontrahentów, bazując na aktualnej bazie, która wcale nie musi być optymalna z perspektywy czasu zwrotu z inwestycji.

Zasada Pareto w zarządzaniu bazą klientów

Kiedy rozważa się temat bazy klientów, pierwsza przychodzi na myśl zasada Pareto, mówiąca o tym, że 20% działań przynosi 80% efektów. Najlepsze bazy nie mają największej liczby klientów, ale są tak skonstruowane, że namiary, na których koncentrują się handlowcy, dają największą szansę na sukces sprzedażowy: czyli odpowiedni wolumen, marżę i potencjalną lojalność.

Określanie profilu idealnego klienta

Garbage in, garbage out – śmieci na wejściu, śmieci na wyjściu. Ta zasada dotycząca analizy informacji ma zastosowanie także w działaniach zespołu handlowego. Szef sprzedaży powinien ukierunkować energię handlowców na działania mające przełożenie na największą efektywność. Wsparcie handlowców w wyborze idealnych klientów jest konieczne, żeby uniknąć obopólnych rozczarowań. Częstym zaniedbaniem w pracy działu handlowego jest brak dobrego zrozumienia grupy docelowej, w wyniku czego, zamiast koncentracji na rozwiązaniu dobrym dla klienta, sprzedawca skupia się na siłowym zamknięciu sprzedaży i swojej perspektywie. Na dłuższą metę to już nie zadziała. Rolą szefa sprzedaży jest wsparcie handlowców w lepszym rozumieniu klientów, bo tylko wtedy można skutecznie zarządzać ich bazą.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 58/2021

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Jak wynika z raportu Krajowego Rejestru Długów z 2019 r., przedsiębiorcy zarejestrowani w naszym kraju byli winni innym przedsiębiorcom prawie 9 mld złotych. Niespłacone wierzytelności rosną, a znikomy odsetek firm otrzymuje swoje należności na czas. Zaledwie kilkanaście procent organizacji otrzymuje zapłatę za swoje faktury w terminie. Takie otoczenie rynkowe ma znaczący wpływ na poziom kapitału obrotowego w przedsiębiorstwach, a co za tym idzie na poziom bezpieczeństwa prowadzenia biznesu w Polsce. Jedną z opcji przeciwdziałania pogarszającej się płynności jest faktoring.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 58/2021

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – proces, który niestety jest rzeczą naturalną w dzisiejszych czasach. Posiadając firmę i nawiązując współpracę z wieloma kontrahentami, pracownikami i współpracownikami, obie strony muszą brać pod uwagę ryzyko przeżycia sytuacji, w której będą zmuszone użyć środków określonych prawem, żeby odzyskać swoje należności. W niniejszym artykule uwaga będzie skupiona na postępowaniu windykacyjnym w drodze postępowania sądowego oraz na przypadku przekazania wierzytelności do firm windykacyjnych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.