• Jakie kryteria wziąć pod uwagę, wybierając nowe rynki zbytu dla produktów lub usług?
  • Rynki bliskie geograficznie, najbardziej rozwinięte czy najszybciej się rozwijające – jakie są zalety i wady każdego z nich?

Nie ma wątpliwości, że ekspansja zagraniczna jest jednym z najlepszych sposobów na znaczne przyspieszenie w sprzedaży. Wykorzystując potencjał rynków zagranicznych, możemy zwielokrotnić szansę na sukces oraz zdobyć cenną wiedzę, przydatną również lokalnie. Tylko jaki rynek wybrać? W którym kierunku się udać, żeby maksymalnie wykorzystać swoją szansę? Jak zwykle odpowiedź brzmi: to zależy.

Czy ktoś to w ogóle kupi?

Pierwszą rzeczą, którą należy zbadać przed szeroko zakrojoną ekspansją zagraniczną, jest popyt na produkty i usługi, jakie chcemy zaproponować w danym kraju. Nawet jeżeli poruszamy się po rynkach Unii Europejskiej, napotkamy różnorodne przepisy oraz wymogi kulturowe, które nie pozwolą uruchomić sprzedaży. Jeżeli – dla przykładu – mamy hurtownię wyśmienitych alkoholi i chcielibyśmy eksportować nasze trunki, to prawdopodobnie nie powinniśmy zaczynać od Szwecji. Jest to bowiem kraj, w którym funkcjonuje sieć Systembolaget, obejmująca rządowe sklepy z alkoholem. Alkohol można kupić tylko tam, co oznacza, że lista potencjalnych odbiorców znacznie się zawęzi. Inny przykład to historia marki CCC, która zdecydowała się otworzyć sklepy również w Czechach. Wysłano tam m.in. ponad 100 tys. dziecięcych par butów komunijnych. Niestety nie uwzględniono, że Czesi nie chodzą do pierwszej komunii.

Jeżeli zatem myślimy o wejściu na rynek zagraniczny, warto zrobić przynajmniej pobieżną analizę potrzeb i chłonności rynku na oferowane dobra.

Za ile mogę to sprzedać?

Innym czynnikiem determinującym kierunek ekspansji międzynarodowej jest rodzaj oferowanych produktów i usług. Czy jesteśmy producentem (sami wytwarzamy produkty), czy pośrednikiem, który odsprzedaje wyroby firm trzecich? W pierwszym przypadku ważne będzie zbadanie kosztu wytworzenia, transportu i magazynowania. Jeżeli mówimy o dobrach powszednich, warto sprawdzić takie wskaźniki jak CPI (Consumer Price Index), które można znaleźć na stronach Eurostatu. Dane za 2018 r. widnieją w tabeli 1.

Jak można zauważyć, Polska jest nadal jednym z tańszych krajów, jeżeli chodzi o koszt dóbr codziennych. Niewątpliwie jest to dobra informacja dla wszystkich, którzy z sukcesem sprzedają u nas produkty i usługi i potrafią na tym zarobić. Kierując się tym wskaźnikiem i myśląc o ekspansji zagranicznej, na pewno warto zwrócić uwagę na Skandynawię i kraje Beneluksu. Cechuje je wysoka cena produktów i większe niż w przypadku np. krajów arabskich podobieństwo kulturowe.

Jeżeli jednak jesteśmy odsprzedawcą produktów firm trzecich, będzie nas czekało więcej pracy. Na pewno trzeba się przyjrzeć konkurencji, korzystając z porównywarek cenowych. W Polsce niekwestionowanym liderem jest Ceneo.pl, gdzie można skontrolować cenę prawie każdego produktu. W innych krajach istnieją analogiczne systemy pozwalające sprawdzić, czy proponowana cena będzie konkurencyjna względem podobnych firm. Dla przykładu: na rynku rumuńskim taką porównywarką jest Compari.ro, a na Węgrzech – należąca do tej samej grupy Arukereso.hu. W wielu krajach (Niemcy, Francja, Włochy, Hiszpania czy Austria) możemy skorzystać z porównywarki Idealo. Jeżeli jednak zastanawiamy się nad wejściem na rynek brytyjski, powinniśmy raczej spojrzeć w kierunku Amazon.co.uk, a nie na typowe porównywarki cenowe. Przywołany wcześniej wskaźnik CPI również może być w tym przypadku istotny. Teoretycznie możliwe jest np. zbudowanie modelu biznesowego opartego na tanim kupowaniu towarów w Bułgarii, a następnie ich drogim odsprzedawaniu w Danii.

Czy tylko cena się liczy?

Oczywiście na tak dużym uproszczeniu nie da się zrobić dobrego biznesu. Co z tego, że w Danii ceny są wysokie, jeżeli mieszka w niej jedynie 5,75 mln ludzi? To ponad sześć razy mniej niż w Polsce. Interesującą analizę przeprowadziło ONZ, które przygotowało własną prognozę zmiany w liczbie ludności aż do 2050 r. Jak można zaobserwować na rysunku 1, Europa Środkowa i Wschodnia jest narażona na bardzo duży odpływ ludności, która systematycznie będzie migrowała na zachód i północ.

Planując lokalizację zagranicznego oddziału (lub oddziałów) firmy, warto wziąć pod uwagę aktualną oraz przyszłą wielkość rynku, tak aby zapewnić sobie długoletni okres prosperity.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Dlaczego infolinie konsumenckie irytują klientów i jak temu zaradzić?

SS_47_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze powody irytacji klientów podczas korzystania z infolinii konsumenckich?
  • Jak wyeliminować te problemy z praktyki swojego działu obsługi klienta?
  • Czym jest FCR i jak poprawić ten wskaźnik w swojej firmie?
Czytaj więcej

Efektywna struktura procesów sprzedażowych

SS_47_40.jpg
  • Jakie są warunki efektywności procesów sprzedażowych?
  • Na jakie etapy można podzielić proces sprzedażowy?
  • Jak właściwie kwalifikować klienta?
Czytaj więcej

Czy prognozom sprzedaży można ufać?

SS_47_32.jpg
  • Czym są prognozy sprzedaży w skali makro i mikro?
  • Dlaczego prognozy sprzedaży często okazują się bezużyteczne?
  • Jakich błędów unikać, tworząc prognozę sprzedaży?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama