Houston, mamy problem, czyli jak skutecznie zaktywizować dział sprzedaży

Paweł Kornosz   Szef Sprzedaży 36/2018
SS_36_44.jpg
  • Jak powinna być prowadzona aktywizacja działu sprzedaży, aby przyniosła zamierzony skutek?
  • Jak używać narzędzi wykorzystujących mechanizmy motywacji, grywalizacji i edukacji do aktywizacji zespołu handlowego?

Pierwsze, co musi zrobić lekarz, do którego przychodzimy z problemem zdrowotnym, to zbadać pacjenta i postawić diagnozę, czyli… przeprowadzić audyt. W zależności od jego wyniku stosuje się odpowiednią terapię. Tak samo jest ze szwankującym działem sprzedaży. Jeśli najpierw nie zbadamy sytuacji i nie nazwiemy problemu, nie będziemy wiedzieli, jak go rozwiązać.

Audyt sprzedaży polega przede wszystkim na zweryfikowaniu faktycznych problemów, na które uskarża się klient. Niestety bardzo często zdarza się, że punkt widzenia centrali zdecydowanie różni się od tego, co pokazuje wiedza zdobyta przez firmę audytorską w terenie.

Studium przypadku nr 1: branża FMCG

Przedstawiciel firmy we wstępnym wywiadzie uskarżał się na dużą rotację pracowników w dziale sprzedaży. Według niego pracownicy mieli wszystko, czego potrzebują: pracę dla doskonałej marki, bardzo dobre wynagrodzenie, dodatkowe benefity, samochody służbowe, dobry sprzęt i świetny produkt. Nie musieli nawet martwić się o wzrosty sprzedaży, bo obecny poziom był wystarczający i należało go tylko utrzymać. Wydawałoby się, że sytuacja jest idealna, a jednak rotacja pracowników była bardzo duża. Nowych ludzi trzeba było zrekrutować, przeszkolić i wdrożyć, licząc się z chwilowym spadkiem sprzedaży, odchodzących pracowników z kolei należało rozliczyć. Wszystkie te działania sporo kosztują firmę. W czym zatem tkwił problem? Podczas badań w terenie, czyli rozmów z pracownikami, okazało się, że rzeczywisty kłopot leży gdzie indziej. Kluczowym czynnikiem rotacji przedstawicieli handlowych w tej firmie – zazwyczaj osób w wieku 25-35 lat – był nieodpowiedni, bo dwuosobowy samochód służbowy. Pracownicy mieli rodziny i niekiedy musieli pojechać dokądś razem lub kogoś podrzucić. Mieli jednak do dyspozycji wyłącznie auto dwuosobowe, więc nie było to możliwe. Zakupiono takie samochody, ponieważ chciano ograniczyć korzystanie z nich w czasie prywatnym. Kierownictwo potraktowało więc auto służbowe typowo jako narzędzie pracy, nie jako motywator do pracy, a przecież dla przedstawiciela handlowego samochód jest podstawowym narzędziem jego aktywności. Nasi specjaliści zaproponowali w ramach strategii aktywizacji zmianę samochodów służbowych na nieco inne (nieróżniące się ceną), które staną się dla pracowników motywatorami. To wystarczyło, by rotacja stopniowo zaczęła się zmniejszać. Jednocześnie nie zapomniano o pierwotnej idei, czyli ograniczeniu korzystania z samochodów w czasie prywatnym – tu znaleziono jeszcze inne rozwiązanie, motywujące i uczciwe dla obu stron, wcale nieoznaczające dodatkowej opłaty dla pracownika.

Studium przypadku nr 2: firma telekomunikacyjna

Audytowani byli doradcy i kierownicy w salonach sprzedaży, zarówno w sieci własnej, jak i sieci franczyzowej. Po rozmowie z audytowanymi okazało się, że problemy występują także w dziale IT, dziale analiz, dziale marketingu produktowego, dziale prepaid i w dziale logistyki. Na początku odbyły się spotkania z tymi, których rzeczywisty problem miał dotyczyć, a następnie dodatkowo zostały przebadane wszystkie działy, które miały związek z pracą sprzedaży. Oprócz tego przeprowadzono badanie telefoniczne (metoda CATI) oraz zastosowano audyt w formie ankiety, żeby uwiarygodnić wyciągnięte wnioski. Po badaniu telefonicznym sytuacja wydawała się dokładnie taka, jaką przedstawiła centrala, jednak audyt w formie realnych spotkań ukazał zupełnie inną rzeczywistość. Można zastosować stwierdzenie: badanie telefoniczne da obraz znany centrali, rozmowy osobiste, na „zmiękczonym” gruncie, dadzą materiał do realnych wniosków. Efektem były: przebudowanie struktur sprzedaży, zmiana koncepcji marketingowych, przebudowanie w całości działu prepaid, zmiana sposobu współpracy z działem analiz oraz z działem marketingu produktowego. Audyty dają bardzo szerokie wnioski – rekomendacje dotyczce tego, co zrobić, aby działania były bardziej efektywne.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum