Jak skutecznie negocjować z zarządem wysokość planów sprzedażowych

Jakub Sadowski   Szef Sprzedaży 40/2018 Tylko on-line
  • Dlaczego warto przygotować plan sprzedażowy samodzielnie, zanim zajmie się tym zarząd?
  • Od czego zacząć rozmowę z zarządem na temat wysokości planów sprzedażowych?
  • Jaką przewagę negocjacyjną daje szefowi sprzedaży rozpoczęcie rozmowy o planach sprzedażowych?

Negocjowanie planu sprzedaży to chleb powszedni menedżerów odpowiedzialnych za sprzedaż. Zarząd chce wciąż więcej i więcej – to normalne. Ale czy menedżer musi się na wszystko zgadzać? Nie. Bardzo wielu szefów sprzedaży pozwala napełniać swój plecak oderwanymi od rzeczywistości wymaganiami i spala się co miesiąc, aby ostatecznie zmienić branżę na „lepszą”. Wtedy zwykle okazuje się, że w nowym miejscu trawa wcale nie jest bardziej zielona, a zarząd wymaga równie wielkich, a może nawet większych osiągnięć.

Szef sprzedaży często znajduje się między młotem (zarząd chcący ciągle zwiększać wyniki) a kowadłem (zespół preferujący status quo). Nie jest to sytuacja komfortowa, za to zupełnie normalna. Warto jednak podejść do tego tematu inaczej i zamiast czekać na szefa, samodzielnie przejąć inicjatywę i (realnie) zwiększyć cel. Nie oszukujmy się – szef sprzedaży zarabia często więcej niż inni właśnie dlatego, że ma sprawiać, że firma umocni pozycję na rynku, sprzeda więcej, pozyska nowych klientów itd. Za to nam płacą.

Zanim zaczniemy negocjacje planów sprzedażowych

Temat negocjacji planów sprzedażowych, rozmów z zarządem i ogólnie znajdowanie obustronnie akceptowalnego rozwiązania bezwzględnie powinno zacząć się od dogłębnego zrozumienia sytuacji, w której zarząd chcę od nas więcej. Czy my, gdybyśmy byli na „ich” miejscu – chcielibyśmy, aby nasza firma rozwijała się sprzedażowo? Oczywiście. Trzeba też zwrócić uwagę na to, że zarządzanie sprzedażą to wielka odpowiedzialność. To ciężka praca w firmie, najczęściej prywatnej, czyli w organizmie, który aby konkurować i żyć, musi sprzedawać coraz więcej. Kierownicy, dyrektorzy, menedżerowie to stanowiska, na których ciąży odpowiedzialność za nieustanne „więcej, więcej, więcej”.

Chciałbym zarekomendować sposób, który sprawdza się właściwie zawsze i jest z powodzeniem stosowany przez dojrzałych, merytorycznie przygotowanych i doświadczonych menedżerów. Jest to bardzo skuteczne narzędzie obustronnego porozumienia (zarząd vs menedżer), świadczy o odpowiedzialności i poczuciu obowiązku. Buduje też autorytet szefa sprzedaży w oczach zarządu. Ten magiczny sposób to nic innego, jak… wzięcie na siebie odpowiedzialności za plany. To najbardziej optymalne podejście, jakie znam.

Przejęcie inicjatywy

Tutaj pojawia się najważniejsza sprawa w całej rozmowie negocjacyjnej – inicjatywa. Menedżer, który bierze na siebie odpowiedzialność za swoje stanowisko i w pełni je rozumie, powinien umieć wyprzedzać (uprzedzać) zarząd. W żadnym razie nie można czekać na plan nadany „z góry”, bo to zazwyczaj źle się kończy. Nie czekamy na to, co powie nam zarząd – bo zarząd z klucza chce więcej. Aby skutecznie negocjować plany sprzedażowe, to menedżer sprzedaży powinien udać się do szefa z planem i umówić się na spotkanie w sprawie ustalenia wspólnych oczekiwań i możliwości.

Jak najczęściej wygląda rozmowa negocjacyjna, jeżeli zostanie zainicjowana przez menedżera operacyjnego?

Na pewno inaczej niż ta, którą zainicjował zarząd. Zarząd zazwyczaj oznajmia „ile jest do zrobienia”. Nie dopuszczamy do tego – jesteśmy szybsi i wiemy, na co stać nas i nasz zespół. Rozmowa zainicjowana przez szefa sprzedaży daje mnóstwo przewag negocjacyjnych nad zarządem.

Przede wszystkim:

  • zarząd jest pod wrażeniem tego, że sami wychodzimy z inicjatywą,
  • zarząd chętnie wysłucha tego, co mamy do powiedzenia,
  • zarząd na pewno dostrzeże i doceni to, że napracowaliśmy się i stworzyliśmy plan sprzedażowy,
  • inicjatywa menedżera buduje zaufanie, wiarygodność oraz poczucie wspólnej misji z zarządem,
  • plan stworzony przez menedżera bazuje na rzeczywistych możliwościach zespołu (kierownik jest najbliżej szans, ograniczeń i tego, co dzieje się na sprzedażowym polu walki),
  • kolejność przedstawiania wizji (najpierw menedżer, później zarząd) kotwiczy zarząd na tym, co przedstawił menedżer,
  • informacje przedstawiane jako pierwsze najczęściej stawiają informacje przedstawiane w drugiej kolejności w kontraście na korzyść dla tych z „pierwszej kolejności”,
  • inicjatywa budzi szacunek do przedstawianych informacji i osoby, która je przedstawia.

Inicjatywa to nie wszystko

Wychodzenie z inicjatywą jest kluczowe dla całego procesu negocjacji. Wcześniej trzeba jednak stworzyć plan. Bez planu nawet najlepsze rozpoczęcie skończy się na… planach zarządu. Aby zatem nie usłyszeć „zróbcie dwa razy więcej niż w poprzednim miesiącu” albo „podnieście sprzedaż o 200%”, należy skrupulatnie przygotować się do przedstawienia swojej wizji. W końcu podejmując się z własnej inicjatywy ustalenia szczegółów, szef sprzedaży będzie proszony o ich przedstawienie. Plan powinien być sporządzony z największą starannością i być odzwierciedleniem tego, co uda się zrealizować sprzedażowo, jeżeli wszyscy zrobią wszystko co w ich mocy, aby było jak najlepiej.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum