Jak umiejętnie zakomunikować przewagi produktu, który oferujesz?

Krótka historia sprzedaży mogłaby wyglądać tak: powstanie produktów – powstanie marketingu – powstanie dopasowanego doradztwa. Dzisiaj nie wystarczy być głośnym, wielkim i kolorowym, aby przekonać do siebie nabywców czy inwestorów. Zapraszam do przyjrzenia się narzędziom, które pomogą wyróżnić się na konkurencyjnym rynku, wypełnionym produktami mającymi odebrać nam klientów.

Decyzje automatyczne, a nasza przewaga

Każdego dnia podejmujemy dziesiątki, a nawet setki decyzji. Trudno w to uwierzyć, ale kiedy popatrzymy na nasze codzienne rytuały, łatwiej będzie nam zrozumieć, jak ten proces się odbywa. Zerknijmy choćby na poranną kawę. Nie wiadomo, kiedy podejmujemy decyzję, że wypijemy ją z kubka (zamiast filiżanki), dolejemy mleka (owsianego czy krowiego?), kubek trzymamy za ucho (a może oburącz, by ogrzać dłonie?), a popijając wspomniany napój czytamy wiadomości ze świata (albo kto wie, może przeglądamy media społecznościowe). Po kawie przychodzą podobnie niezauważalne decyzje dotyczące mycia zębów, przygotowania do rozpoczęcia pracy, prowadzenia samochodu itd. Szacuje się, że nawet 95% podejmowanych każdego dnia decyzji jest automatycznych i nieświadomych. Ten mechanizm przenosi się następnie do świata sprzedażowego. Jako konsumenci jesteśmy zaczepiani przez setki, a niektóre źródła mówią o tysiącach, reklam, otoczeni przez taką samą liczbę produktów i usług. Jednego dnia dostarczamy tyle danych do swojego umysłu, ile niegdyś w trakcie całego życia. Czy to wszystko jest dla nas neutralne? Zdecydowanie nie. Jako klienci czujemy się zmęczeni tą marketingową nagonką, a zdecydowaną większość tych komunikatów odrzucamy, jak natrętny szum z pobliskiej obwodnicy. Nie jest łatwo przykuć uwagę zabieganych konsumentów, a jednocześnie, kiedy podejmą oni decyzję, że chcą nas wysłuchać, zbyt często marnujemy okazję do ciekawej rozmowy, w trakcie której możemy stworzyć inną od wszystkich prezentację swojego produktu lub usługi. Poniekąd nasze prezentacje są również zbiorem automatycznych nawyków, które kształtujemy przez miesiące pracy z klientami. Nabywając coraz większego doświadczenia, stosujemy schematy, które z jednej strony są dla nas wygodne, z drugiej może nawet czasami się sprawdzają, bo ktoś od nas w końcu coś kupuje. To dlatego z czasem z łatwością oceniamy, czy któreś spotkanie ma większe prawdopodobieństwo sprzedaży albo, choć głośno tego nie przyznamy, to zakładamy, że lepiej wiemy, czego potencjalni klienci potrzebują. Czasem automatyzm po stronie handlowca objawia się blokadami, gdy stwierdza on, że klient x na pewno nic nie kupi, do y lepiej nie dzwonić, a klient z obiecał, że sam się odezwie, więc dajmy mu czas. Warto uświadomić sobie dwie rzeczy: automatyczne podchodzenie do prezentacji jest naturalne i jednocześnie możemy otworzyć się na trening swoich umiejętności, aby – mając tego świadomość – być coraz skuteczniejszym sprzedawcą. Thomas Edison dał nam wskazówkę, że jeśli chcemy mieć szczęście (czyli dokonać sprzedaży), musimy doprowadzić do sytuacji, w której okazja (uwaga klienta) spotyka się z naszym przygotowaniem. W takim razie sprawdźmy kilka narzędzi, które warto wytrenować i przygotować przed spotkaniami.

Pasjonat amator

Umiejętne prezentowanie przewagi naszych produktów i usług zacznijmy od pytania, co nas kręci w naszym produkcie lub usłudze. Nie chodzi o zalety, jakie często podaje się w marketingowych lub szkoleniowych katalogach. Pytanie dotyczy tego, co was przekonało do tego, żeby podjąć pracę z danym produktem lub usługą. Jestem wyznawcą poglądu, że bez wiary w to, co proponujemy nie będziemy czerpać pełnego zadowolenia z pracy, co bezpośrednio prędzej czy później przełoży się na wyniki. Wielokrotnie pytam danego handlowca, czy korzysta z usługi lub produktu, o którym rozmawiamy. Oczywiście, sprzedając np. wózki widłowe, nie oczekujemy, że będziecie jeździć nimi do pracy, albo oferując usługę inteligentnego systemu kamer do ochrony budów, że specjalnie zaczniecie budować dom, aby wprowadzić go u siebie. Przyznacie jednocześnie, że nawet nie mając, albo nie mogąc posiadać danego rozwiązania, od razu możemy rozpoznać pasjonata, który wypowiada się na ich temat. To dobry moment, żeby rozpisać sobie, po czym rozpoznamy pasjonata, i moim zdaniem możemy wymienić rzeczy, takie jak:

• ponadprzeciętna wiedza o produkcie/usłudze, branży, procedurach,
• entuzjastyczne podejście do rozmowy o swoim rozwiązaniu,
• umiejętność zainteresowanie danym tematem nawet laika,
• chętne dzielenie się wiedzą i przekazywanie jej w sposób pełen pasji.

Ile znacie ciekawostek o swojej firmie, produkcie, usłudze? Wewnętrzne know-how firm obfituje w takie informacje i liczne historie, którymi możecie wzbogacać swoje prezentacje. Dostęp do informacji chyba jeszcze nigdy nie był tak łatwy, ale nie wszyscy chcą zainwestować czas w jej poszerzanie. Dlatego pierwszym krokiem do odpowiedniej komunikacji niech będzie odnalezienie w sobie iskry entuzjazmu, który przyda nam się w kolejnych ćwiczeniach i narzędziach.