Jak zabezpieczyć się przed ryzykiem w sprzedaży?

Standardem, a nierzadko i prawnym obowiązkiem przedsiębiorstwa, jest regularne szacowanie ryzyka. To istotne dla firm szczególnie narażonych na wszelkie sytuacje kryzysowe, np. w branży medycznej czy energetycznej. Wielu menedżerów postrzega szacowanie ryzyka jako żmudny i pracochłonny proces, który nic nie wnosi. Warto jednak poddać się następującej refleksji: szacując ryzyko w dziale sprzedaży, jesteśmy w stanie uratować wiele niedomkniętych lub straconych transakcji oraz nie ponosić niespodziewanych kosztów.

Ryzyka w sprzedaży

Ryzyko w sprzedaży bez wątpienia naraża firmę na duże koszty w obszarach finansów, materiałów, urządzeń, kwalifikacji pracowników czy reputacji firmy. Przykładem ryzyka będzie sytuacja, kiedy podczas transportu zostanie uszkodzony towar, co uniemożliwi jego sprzedaż lub zbliżająca się data ważności spowoduje konieczność niekorzystnej obniżki ceny. Zadaniem dyrektora sprzedaży jest przede wszystkim umiejętne zarządzanie ryzykiem, czyli takie dopasowanie okoliczności (np. sposobu składowania towaru, odległości dostaw), żeby móc wpływać na poziom ryzyka i związanych z tym kosztów.

Opracowanie listy ryzyk jest obowiązkowym elementem w pracy nad procesem sprzedaży. Dyrektor sprzedaży poddaje ocenie czynniki, które mogą mieć wpływ na sukces w sprzedaży, dzięki czemu niemożliwe staje się przeoczenie ewentualnych błędów. Szacowanie ryzyk i tworzenie listy kontrolnej w sprzedaży ma na celu eliminowanie pomyłek, niewiedzy i nieudolności. Z uwagi na dużą konkurencyjność firmy nie mogą sobie pozwolić na ignorowanie jawnych powodów niższej sprzedaży.