• Dlaczego koncentracja na targecie bywa bardzo zwodnicza?
  • Czy miarą skuteczności handlowca są wyniki sprzedaży?
  • Jak pracować mądrzej, a nie ciężej?
Jest cyfra, jest spokój?

Krąży po nieprzebranych stepach Internetu cytat nieznanego autora, którego parafrazą pozwolę sobie otworzyć popełniony niżej artykuł, mianowicie: „On był handlowcem, ona była nieprzewidywalna” (oryg. „On był matematykiem, ona była nieobliczalna”). Owa „ona” jest główną gwiazdą w sztuce zwanej budżetowanie, której premiera ma zawsze miejsce na początku roku i to dla „niej” każdy handlowiec wyrusza w 12-miesięczną podróż na szczyt, w której – jak to w życiu – oprócz pięknych widoków transakcji zakończonych sukcesem, doświadcza również podmuchów zwątpienia zintegrowanych z moknącym w deszczu odrzuceniem.

„Cyfra” – bo o niej mowa, jest integralną częścią targetu na dany rok, który najczęściej, oprócz kwantyfikowalnej sumy, zakłada również wzrost liczby kontrahentów i (w zależności od rodzaju biznesu) wzrost sprzedawanych ilości dóbr lub usług. Założenia te są w biznesie tak naturalne jak budowanie tam przez bobry, natomiast w rozważaniach, które formułuję tutaj, chcę wyjść nieco poza nawias tego, co policzalne i skupić się na tym, co jest rdzeniem procesu osiągania targetu, czyli ludziach sprzedaży. Sama, jako handlowiec z niemal 6-letnim stażem w B2B, przyznam, że paleta emocji towarzysząca w tym zawodzie ma więcej pozycji niż wzornik kolorów Pantone, natomiast z całą świadomością zaryzykuję stwierdzenie, że jest to również jedna z tych profesji, dzięki którym rozwój osobisty na wielu płaszczyznach jest nieoceniony i w długoterminowym ujęciu potrafi być prawdziwym „game changerem”. Żeby nie było jednak zbyt różowo i pluszowo, udam się na moment do tego miejsca w swojej historii, gdzie mój mindset nie był tak chętny na przyjmowanie i rozumienie porażek doświadczanych na arenie sprzedaży jak ten z chwili obecnej.

Ambicje, perfekcjonizm, silne ukierunkowanie na cel, determinacja... w kontekście pracy zawodowej cechy te byłyby świetnym materiałem pod fundamenty, na których stanie pałac zbudowany z nieustającego pasma sukcesów liczonych w lukratywnych transakcjach, natomiast czy rzeczywiście? Czy nie jest tak, że żyłując silnik na pełnych obrotach samochód w końcu zaskoczy awarią? Czy zawsze warto dociskać się kolanem – najlepiej samemu, bo „ja nie dam rady? JA?” – i za wszelką cenę iść po tego Świętego Graala, by po podsumowaniu roku przez chwilę ogrzać się w blasku wykonanego targetu? Ja wiem, że za tym blaskiem stoi też gratyfikacja w postaci uznania materialnego i niematerialnego, tylko w przesłaniu, które chcę przekazać nie chodzi o trywializowanie podstawowego zadania handlowca, tylko o to, że jeśli po x km niebezpiecznej choć i ekscytującej jazdy zatrzesz silnik, to dalej nie pojedziesz. W dalszej części artykułu opowiem o tym, jak możesz pracować mądrzej, a nie ciężej (ang. work smart, not hard), oraz dlaczego dopuszczanie wewnętrznego „ja” do głosu i sygnały z ciała (somatyka) są czymś, czego w żadnym wypadku nie należy ignorować.

Skuteczny handlowiec = handlowiec, który dużo sprzedaje?

Niezależnie od tego, czy jesteś na pierwszym poziomie wtajemniczenia (czyli dopiero zaczynasz), czy śmiało możesz określić siebie jako adepta sztuki handlu i jej artyzm wypełnia twoją duszę, są kwestie, na które masz wpływ i takie, które kompletnie od ciebie nie zależą. Wyjdźmy od pytania: Czy faktycznie miarą skuteczności handlowca jest wynik sprzedaży? Jako że nie jestem entuzjastką słów „wszyscy”, „każdy”, „nikt”, „zawsze” i „nigdy”, odpowiem tak, jak przeważnie zaczyna się odpowiadać na pytania otwarte w języku angielskim: IT DEPENDS... i dodam do tego (już po polsku), że w istocie nie jest to zerojedynkowa kwestia. Fakt, że już na początku roku masz kwantyfikowalną informację, ile wynosi twoje 100% do zrobienia, jest dobre pod tym względem, że cel twoich działań jest policzalny i jako że wśród wyrazów ze słownika handlowca, gdzieś w połowie drogi pomiędzy słowami „negocjacje” i „wartość” jest „strategia”, możesz w ujęciu miesięcznym zaplanować sprzedaż (jeśli pracujesz trochę dłużej niż 1–2 lata w danej branży, wiesz już, które miesiące mają większe obłożenie, której mniejsze (np. sierpień w branżach produkcyjnych w znakomitej większości jest miesiącem przestoju zakładów). Gorąco zaczyna się robić, gdy mija I kwartał, II kwartał, III kwartał, a tu wykonanie na poziomie 60% (w ujęciu rocznym – osobną kwestią są rozliczenia półroczne, kwartalne czy nawet miesięczne, zależy to od polityki firmy i systemu premiowania) i co teraz? Oczywiście, że nie jest tak, że budzisz się pewnego późnowrześniowego poranka z kroplami potu na czole i nagle doznajesz nieprzyjemnego objawienia w postaci myśli. że „O nie! Do końca roku 3 miesiące, a ja jestem w czarnej d... i nie mam jak nadgonić wyniku”. Liczba nieprzespanych nocy, ekstragodzin spędzonych przy komputerze (oprócz tych wynikających z umowy) czy innych kompulsywnych działań związanych ze zwiększeniem sprzedaży w miarę zbliżania się do „dnia zero” czyli końca roku, tylko zaczęły przybierać na sile. W długoterminowym ujęciu jest to najlepsza droga do wypalenia zawodowego. Jak możesz sobie pomóc? Sprawdź poniższe punkty i zastanów się, czy któreś z nich nie są ci w tym momencie bliskie?

Pozostałe 53% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Między technologią a biznesem ‑ jak przełamać bariery przy zakupie nowych technologii

Między technologią a biznesem - jak przełamać bariery przy zakupie nowych technologii
  • Jakie są wyzwania klienta i dostawcy oprogramowania w trakcie procesu zakupowego, gdy przedmiotem zakupu są nowe technologie?
  • Jak zrozumieć nietechnologicznego klienta i realnie odpowiedzieć na jego potrzeby?
  • Jak cyfryzować, aby realizować konkretne potrzeby przedsiębiorstwa, wdrożyć system sprawnie i do tego nie popłynąć finansowo?
Czytaj więcej

Jak sprzedawać, kiedy klienci boją się kupować?

Jak sprzedawać, kiedy klienci boją się kupować?
  • Jak raz na zawsze uporządkować komunikację z klientami?
  • Jakie pytanie zadać na początku procesu, by dowiedzieć się o kliencie tego, czego sam nie powie?
  • Co robić, kiedy klienci ciągle odkładają decyzję o zakupie i czujesz, że wynika to ze strachu?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.