Kiedy lead można uznać za wygenerowany?

Łukasz Miller   Szef Sprzedaży 36/2018
SS_36_34.jpg
  • Kiedy lead jest leadem?
  • Dlaczego klienci zostawiają swoje dane?
  • Jaka jest rola lead nurturing w procesie lead generation?

Każda firma, aby przetrwać, musi sprzedawać. Jednak prawda jest taka, że czasy się zmieniają, a co za tym idzie – inne jest też pojęcie sprzedaży. Choć fundamentalne zasady pozostają identyczne, to ich forma poddawana jest bezustannej modyfikacji. Kiedyś rozpoczynano sprzedaż rozmową telefoniczną, dziś coraz częściej używamy Messengera. Natłok kanałów komunikacji i ich eksploatacja marketingowa spowodowały, że pozyskanie uwagi potencjalnego klienta wymaga strategii (lub mówiąc prościej: pomysłu).

Podchodząc do bazy klientów, którą dysponujemy, musimy ją podzielić na dwa segmenty. Pierwszy to lead nurturing, składający się – mówiąc kolokwialnie – z leadów, którym np. już sprzedaliśmy jakiś produkt lub usługę, którzy są w procesie cross-selling lub up-selling albo którym kończy się cykl użytkowania produktu. Do nich wysyłamy komunikaty w nawiązaniu do wcześniejszych interakcji.

Drugi ważny segment to lead generation. Składa się on z kontaktów, które w naszym systemie CRM są stosunkowo krótko lub nie przeszły procesu inicjacji z naszą marką. Mam tutaj na myśli telefoniczny kontakt klienta, potwierdzenie double opt-in czy pożądaną reakcję na nasz e-mail marketing (OR lub CTR). Gdy będziemy mieć świadomość tych różnic, w sposób naturalny zaplanujemy dalsze procesy zamiast działać intuicyjnie lub spontanicznie.

Proces generowania wartościowych (!) leadów powinien się wiązać ze strategicznymi odpowiedziami na poniższe pytania:

  • Jakiego kanału komunikacji będę używać?
  • Jaki jest target mojej kampanii?
  • Jakie dane o potencjalnym kliencie chcę uzyskać?
  • Co mogę zaoferować w zamian?
  • W którym momencie mój marketing ma przekazać leada do działu sprzedaży?

Kiedy lead jest leadem?

Lead generation to inaczej pozyskiwanie nowych kontaktów – i jeśli nasza definicja na tym poprzestanie, to śmiało możemy zacząć określać procent budżetu, który po prostu „przepalimy”.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum