• Jakie są najczęstsze przyczyny braku powodzenia nowych produktów?
  • Co na pewno nie pomoże w sprzedaży nowego produktu?
  • Które działania mogą okazać się najbardziej skuteczne?
Kiedy sprzedaż nowego produktu zawodzi

Wprowadzanie nowego produktu na dzisiejszy rynek nie jest łatwe. Nasz produkt czy usługa może zginąć w zalewie marketingu konkurencji, a nie ma nic gorszego niż brak uwagi klientów. Patrząc historycznie, firmy często popełniają kilka podobnych błędów, które potem przekładają się na problemy ze sprzedażą, a podejmowane przez nie działania ratunkowe nie zawsze są adekwatne do sytuacji czy też branży. W artykule przedstawię kilka przemyśleń i wniosków w obszarze wsparcia sprzedaży nowo wprowadzanych na rynek produktów.

Dlaczego nie chcą kupować?

Na przełomie XX i XXI wieku powstała firma, która jako pierwsza zamierzała zaproponować niezależność w oglądaniu telewizji: pomijanie reklam, możliwość nagrywania tego, co oglądamy, przewijania itd. Produkt innowacyjny, ciekawy, dobrej jakości i... obcy. W czasach, kiedy firma TiVo chciała dać nam możliwość decydowania, jaki program/film wybieramy w danym momencie, Internet z mediami społecznościowymi cały czas się rozkręcał, a pozycja „standardowej” telewizji była niezachwiana. Taka „przypadkowa” forma oglądania wydawała się dziwna i dlatego klienci nie uwierzyli w ten produkt. Jest to nauczka, która pokazuje, że wprowadzenie innowacji musi być niezwykle przemyślane i wymaga przekonania odpowiednich grup klientów. O którą grupę chodzi, podpowiada nam tzw. model dyfuzji innowacji E.M. Rogersa1.

Zgodnie z tym modelem tylko około 15% ludzi bez oporów sięga po nowe produkty. Nie szkoda im pieniędzy (bo je mają) i są w stanie „zaryzykować” kupno czegoś, czego nie znają. Jeśli jednak chcemy odnieść sukces komercyjny, musimy umieć przeskoczyć tzw. przepaść pomiędzy innowatorami i wczesnymi naśladowcami a wczesną i późną większością. Klienci z grupy wczesnej i późnej większości zaczną kupować nowe produkty, jeśli ktoś inny zrobił to już przed nimi, gdy są już sprawdzone. Dlatego jeśli cieszymy się, że nowa pozycja w naszej ofercie ma ok. 10% procent konwersji klientów, to musimy wiedzieć, że nie ma w tym naszej wielkiej zasługi. Innowatorzy i tak spróbowaliby nowości, więc teraz trzeba zadbać, aby produkt trafił dalej, ale o tym za chwilę. Na razie zapamiętajmy, że większość klientów nie szuka nowości, a raczej musi się przyzwyczaić do konkretnego produktu.

Kolejną przyczyną tego, że nowinki się nie sprawdzają, są ich funkcjonalności i niedopasowanie do realiów. Przykładem mogą być produkty, które wyprzedziły swoje czasy, ale firmy, które je tworzyły, nie potrafiły tego wykorzystać. Nie mam na myśli niedoświadczonych przedsiębiorców, którzy dopiero badali rynek, ale dwóch innowacyjnych gigantów, jakimi są Apple i Microsoft. W 1993 r. Apple wypuścił na rynek pierwszy kieszonkowy komputer, jakim był Apple Newton. Mimo świetnych funkcji (m.in. pisanie rysikiem zamiast używania tradycyjnej klawiatury) jego duże gabaryty skutecznie zniechęcały do skorzystania z tego sprzętu.

Oczywiście pierwsze urządzenia tego typu nie mogły dorównywać dzisiejszej technologii. Sęk w tym, że tym razem zawiodły marketing i promocja produktu. Który z klientów miałby uznać takie urządzenie za kieszonkowe?

Innym przykładem jest Smartwatch firmy Microsoft. W 2004 r. firma wprowadziła tzw. SPOT (Smart Personal Object Technology) – technologię łączenia się za pośrednictwem fal radiowych – i wykorzystała ją w konstrukcji zegarka. Na czym polegał problem? Na zegarek można było otrzymywać informacje, ale nie było możliwości, żeby na nie odpowiadać. Brak interakcji w dobie rozwoju aplikacji bazujących na takim modelu niestety nie dał szans inteligentnemu zegarkowi ze stajni Microsoftu.

 

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 58/2021

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Jak wynika z raportu Krajowego Rejestru Długów z 2019 r., przedsiębiorcy zarejestrowani w naszym kraju byli winni innym przedsiębiorcom prawie 9 mld złotych. Niespłacone wierzytelności rosną, a znikomy odsetek firm otrzymuje swoje należności na czas. Zaledwie kilkanaście procent organizacji otrzymuje zapłatę za swoje faktury w terminie. Takie otoczenie rynkowe ma znaczący wpływ na poziom kapitału obrotowego w przedsiębiorstwach, a co za tym idzie na poziom bezpieczeństwa prowadzenia biznesu w Polsce. Jedną z opcji przeciwdziałania pogarszającej się płynności jest faktoring.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 58/2021

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – proces, który niestety jest rzeczą naturalną w dzisiejszych czasach. Posiadając firmę i nawiązując współpracę z wieloma kontrahentami, pracownikami i współpracownikami, obie strony muszą brać pod uwagę ryzyko przeżycia sytuacji, w której będą zmuszone użyć środków określonych prawem, żeby odzyskać swoje należności. W niniejszym artykule uwaga będzie skupiona na postępowaniu windykacyjnym w drodze postępowania sądowego oraz na przypadku przekazania wierzytelności do firm windykacyjnych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.