Kodyfikacja, czyli uprocedurowanie procesu sprzedaży, to stworzenie najlepszej możliwej formy obsługi klienta. Opracowanie czegoś w rodzaju scenariusza, według którego każdy sprzedawca w firmie będzie przeprowadzał rozmowę handlową. Kiedy kodyfikacja procesu sprzedaży ma sens?

Kodyfikacja procesu sprzedaży: TAK czy NIE?

Czynniki wpływające na stopień kodyfikacji procesu sprzedaży

1. Do jakiego rodzaju klienta sprzedajemy (indywidualnego, biznesowego, czy budujemy zalążek stałej współpracy)?

Jednorazowa sprzedaż klientom indywidualnym częściej będzie wymagała wprowadzenia procedur, natomiast sprzedaż B2B oraz sprzedaż, która ma na celu związanie klienta z dostawcą, wymaga wielu szkoleń i szerokiego wachlarza umiejętności handlowców. W takich relacjach silne uprocedurowienie procesu sprzedaży będzie przeszkodą w realizowaniu często wielopłaszczyznowych celów.

2. Ile czasu średnio trwa obsługa klienta?

Im mniej mamy czasu na obsługę klienta, tym sztywniejszym procedurom powinna ona podlegać. Jest to oczywiście zasada, którą należy traktować warunkowo, biorąc również pod uwagę doświadczenie handlowców, jednak procesy sprzedażowe trwające kilka minut, takie jak np. telesprzedaż, wymagają dużego poziomu kodyfikacji.

Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 59/2021

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

Szefie, potrzebny dodatkowy rabat!

W wielu firmach handlowych ich właściciele bądź też zwierzchnicy działów sprzedaży regularnie spotykają się z prośbami swoich handlowców odnośnie udzielenia obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów promocyjnych. Warto jednak mieć świadomość jak faktyczna wartość rabatu, którego zdecydujemy się udzielić, wpłynie na generowaną przez firmę masę marży, a tym samym profitowość prowadzonych działań handlowych.

Czytaj więcej

Pięć sposobów na przyciągnięcie uwagi klienta

Pięć sposobów na przyciągnięcie uwagi klienta
  • Czego oczekują i na co zwracają uwagę klienci sklepów internetowych i stacjonarnych?
  • Jak skutecznie przyciągać ich uwagę w obu kanałach sprzedaży?
  • Jak zaciekawić odbiorcę i osiągnąć zamierzone cele handlowe?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.