- Dlaczego właściwa kultura organizacyjna w firmie może decydować o powodzeniu lub – przeciwnie – spadku sprzedaży?
- Na czym polega idea relacji H2H?
Tytułowe hasło słyszał chyba każdy szef sprzedaży i CEO. Nigdy też nie zauważyłem, żeby ktoś się mu sprzeciwiał czy choćby podawał je w wątpliwość, a jednak na co dzień spotykam się z dowodami na całkowite niezrozumienie tego zagadnienia.
Misja, wizja i wartości
Mam wrażenie, że misja, wizja i wartości firmy są jak obsługa pakietu MS Office i prawo jazdy kategorii B w CV każdego handlowca. Niby widać czarno na białym, że wszystko w tym obszarze jest w porządku, ale praktyka pokazuje, że sprawy mają się zupełnie inaczej. Jak handlowiec, który z każdej trasy do klienta przywozi mandat (chyba czegoś nie zrozumiał na kursie prawa jazdy), tak szczycący się ładnie oprawionymi i wiszącymi na ścianach formułkami szefowie całkowicie ignorują je w działaniu. Rozumiem, że kilka czy kilkanaście lat temu firma zapłaciła ciężkie pieniądze konsultantowi (było to bardzo modne), by wypracować te przepięknie brzmiące deklaracje. To jednak nie ma nic wspólnego z kulturą organizacyjną.
Prawdziwą misją jest to, co nosimy w sercu, co potrafimy w dwóch zdaniach powiedzieć, nawet obudzeni o trzeciej nad ranem, a nie to, co kiedyś, podczas warsztatów, wypisaliśmy zgodnie z kanonami sztuki (żeby się zmieściło na kartce A4 oprawionej w ramki). Prawdziwe wartości to te, które na co dzień wyznajemy, a nie te, które składają się na opis Kapitana Ameryki czy innego Batmana.
Jeśli misja i wartości (wizja to kwestia dyskusyjna) firmy rozmijają się z rzeczywistością tak bardzo, że dostrzega to już nie tylko każdy pracownik, lecz także klient, to wiedz, że jest bardzo źle z kulturą organizacyjną. W takiej sytuacji nie zadziała żadna strategia.
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.