• Jak atrakcyjnie i zrozumiale opowiadać o danych?
  • Na czym polega sekret tłumaczenia liczb?
  • Dlaczego opowiadając o liczbach warto się skupić na liczbie 1?
Liczby się liczą!

Tłumacz wszystko

Oto szybki test sprawdzający, czy prawidłowo posługujesz się liczbami: przejrzyj swój list, dokument lub prezentację w programie PowerPoint. Zakreśl wszystkie znajdujące się w nim liczby, a następnie przeczytaj jeden akapit lub punkt powyżej lub poniżej każdej liczby i znajdź zdanie, w którym tłumaczysz sens tej liczby. Przykłady:

  • „Aby pokazać to w odpowiednim kontekście...”
  • „Aby dać wam odpowiednią perspektywę...”
  • „To oznacza, że...”
  • „Pomyślcie o tym w ten sposób...”
  • „Co znaczy...”
  • „Dla porównania...”

Jeśli widzisz takie zwroty, to prawdopodobnie liczby pomagają ci skutecznie przedstawić swoje stanowisko. Jeśli jednak ich nie ma, to znaczy, że wartości liczbowe zostawiłeś w obcym języku i ich nie przetłumaczyłeś. Jak to się mówi po japońsku: Darekani kaiwani hairenaito kanjisaseru kotoha shitsurei desu. Liczby nie są dla ludzi językiem naturalnym – ani w Stanach Zjednoczonych, ani w Japonii, ani nigdzie indziej. Jeśli wpisujesz liczby do bazy danych, to dobrze jest zostawić liczby jako liczby, ale gdy chcesz użyć ich w argumentacji lub prezentacji, twoim zadaniem jest przetłumaczenie ich na język zrozumiały dla człowieka1.

Dwaj naukowcy z Microsoft Research, Jake Hofman i Dan Goldstein, wierzą w tę ideę tak mocno, że spędzili większą część dekady, kierując projektem o nazwie Perspectives Engine, którego cel jest prosty: opracowanie narzędzi ułatwiających ludziom zrozumienie liczb.

Wyszukiwarka firmy Microsoft, Bing, dostarcza użytkownikom miliony faktów dziennie w odpowiedzi na ich zapytania. Zespół projektu Perspectives Engine zastanawiał się, czy proste zwroty kontekstowe pomogłyby ludziom zrozumieć i zapamiętać wyniki wyszukiwania, które mają formę liczbową.

Zrobili więc coś takiego: zamiast podawać suchą liczbę i informować na przykład, że „powierzchnia Pakistanu wynosi 796 tys. km kwadratowych”, dodano krótkie „wyrażenie perspektywiczne”, coś w rodzaju „to mniej więcej powierzchnia dwóch Kalifornii”. Następnie – w odstępie od kilku minut do kilku tygodni później – badano ludzi, sprawdzając, czy zapamiętali ten fakt.

Niektóre wyrażenia perspektywiczne były lepsze od innych. Prostsze porównania z bardziej znanymi państwami lub krajami pomagały w lepszym zapamiętywaniu faktów. Ale okazało się też, że JAKAKOLWIEK dodatkowa uwaga była lepsza niż nic. Nawet nieco niezręczne porównanie było bardziej skuteczne niż sama goła liczba.

W rzeczywistości dodanie jednego wyrażenia perspektywicznego zmniejszyło o połowę liczbę błędów, gdy ludzie próbowali przypomnieć sobie fakty. Nie oznacza to jednak, że ludzie zaczęli zapamiętywać liczby ze stuprocentową skutecznością. Nie, nadal było wiele błędów. Ale ludzie przynajmniej zaczęli – znów analogia – trafiać w tarczę do rzutek, a nie w plakat wiszący obok niej na ścianie.

A więc już odrobina uwagi poświęcona tłumaczeniu liczb pozwala dwukrotnie poprawić skuteczność zapamiętywania. To oszałamiający rezultat. Spoglądając na to z nieco szerszej perspektywy, wyobraźmy sobie, ile zapłaciłby dyrektor finansowy, aby podawane przez niego kluczowe wskaźniki były dwa razy częściej przywoływane przez inwestorów podczas rozmów o zyskach, albo ile byłby gotów zrobić nauczyciel historii, aby jego uczniowie dwa razy skuteczniej zapamiętywali najważniejsze fakty historyczne. Okazuje się, że da się to zrobić bez wysiłku – jednym pstryknięciem palców. Tłumaczenie liczb jest czymś więcej niż tylko supernarzędziem do kontroli jakości – pomaga także w budowaniu silnych relacji. Gdy ludzie nie rozumieją liczby, nie tylko nie dostrzegają jej znaczenia, ale także czują większy dystans do ciebie i twojej prezentacji. Mogą gdzieś na chwilę odpłynąć myślami i przegapić twój najważniejszy komunikat. Co gorsza, mogą nawet całkowicie się wyłączyć i przestać zwracać jakąkolwiek uwagę na ciebie, ponieważ nie udało ci się zbudować relacji, dzięki której czuliby się włączeni w rozmowę i waszą relację. (No proszę – na pewno nie spodziewałeś się, że w książce o liczbach znajdziesz radę dotyczącą związków! Być może zaliczenie dodatkowego kursu z matematyki pozwoliłoby ci spędzić mniej lat na portalach randkowych).

„Niegrzecznie jest dawać ludziom odczuć, że są wykluczani z rozmowy”2. Być może poczułeś pewien rodzaj dyskomfortu, gdy nie przetłumaczyliśmy tego zdania wcześniej. To znajome uczucie – mogłeś poczuć to samo w jakiejś zadzierającej nosa restauracji, podczas pretensjonalnego przyjęcia lub wtedy, gdy twoi przyjaciele przypominali sobie jakiś żart związany z wydarzeniem, w którym ty nie uczestniczyłeś.

Liczby są zabawne tylko wtedy, gdy mają sens dla wszystkich. Bądź człowiekiem. Tłumacz!

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Jak umiejętnie zakomunikować przewagi produktu, który oferujesz?

Jak umiejętnie zakomunikować przewagi produktu, który oferujesz?
  • Dlaczego warto znać ciekawostki o firmie, w której pracujemy albo jej produktach/usługach?
  • Jak znaleźć nasze USP (unikalną sprzedażową propozycję)?
  • Jakie domniemane przewagi wcale nimi nie są?
Czytaj więcej

Oddaj kontrolę, zyskaj klienta

Oddaj kontrolę, zyskaj klienta
  • Jak zachęcić klienta do zadawania pytań i dlaczego warto to robić?
  • Dlaczego nie należy zanadto przejmować się zasadą Pareto w odniesieniu do rozmowy handlowej?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.