• Czym są model i cykl życia klienta?
  • Jakie są etapy cyklu życia klienta?
  • Jak skutecznie zarządzać cyklem życia klienta?

Każdy z nas ma swoje potrzeby, z powodu których trafia do miejsca zakupu. Im szybciej owa potrzeba zostanie zdiagnozowana lub wykreowana, tym szybciej rozpocznie się proces utrzymania relacji sprzedażowych z klientem na poszczególnych etapach jego decyzji zakupowej. Z racji tego, że różnorodność klientów jest duża, a ich wiedza także mocno zróżnicowana, marketerzy stoją przed wyzwaniem dotarcia z odpowiednim przekazem do określonej grupy odbiorców, rozpoznania potrzeby potencjalnego klienta, a następnie dostosowania oferty sprzedażowej zaspokajającej tę potrzebę. To właśnie model życia klienta opisuje jego zachowanie i zmieniające się potrzeby na każdym etapie cyklu zakupowego. Z kolei cykl życia klienta przedstawia całościowy i powtarzalny proces od momentu dotarcia do odbiorcy po sfinalizowanie transakcji i utrzymanie dalszej relacji sprzedażowej.

Etapy cyklu życia klienta

Cykl życia klienta (ang. customer lifecycle) to koncepcja marketingowa, która zakłada, że na różnych etapach zmieniają się potrzeby i zbiór wartości klienta. Dlatego istotne jest, żeby dla każdego produktu czy marki budować cykliczną ścieżkę zakupową opartą na relacji – od budowania świadomości marki po gromadzenie pozytywnych opinii, co pozwoli uzyskać zaufanie naprawdę lojalnych klientów.

Pięć etapów cyklu życia klienta:

ROZPOZNAWALNOŚĆ – budowanie ŚWIADOMOŚCI MARKI, dotarcie do odpowiedniej grupy odbiorców, rozpoznanie potrzeb;

AKWIZYCJA – prezentacja możliwości i oferty, wzbudzenie zainteresowania;

ZAANGAŻOWANIE – analiza, rozważanie, zainteresowanie klienta, chęć przetestowania produktu;

SPRZEDAŻ – decyzja zaspokojenia potrzeby i zakupu;

RETENCJA – utrzymanie relacji z klientem, zatrzymanie klienta, lojalność klienta.

Powtórzenie cyklu – dla tego samego produktu, ale z inną komunikacją/korzyściami/zastosowaniem lub dla kolejnego produktu czy dla kolejnej marki.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Myślenie strategiczne w sprzedaży

SS_44_30.jpg
  • Z czego wynika większość porażek handlowych?
  • Jakie są fundamenty skutecznej strategii sprzedaży?
  • Jakie obszary należy uwzględnić przy strategicznym planowaniu sprzedaży?
Read more

Design thinking w sprzedaży

SS_43_46.jpg
  • Czym jest design thinking?
  • Jak wykorzystać myślenie projektowe w procesie sprzedaży?
  • Jakich błędów unikać przy wykorzystywaniu narzędzi designerów?
Read more

Optymalizacja pricingowa w segmencie B2B

SS_43_42.jpg
  • W jaki sposób zdefiniować optymalną cenę w segmencie B2B?
  • Jakie elementy powinna zawierać dobrze przeprowadzona analiza procesów pricingowych?
  • Czym jest logika cenowa i jak ją wyznaczyć?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama