• Czym są model i cykl życia klienta?
  • Jakie są etapy cyklu życia klienta?
  • Jak skutecznie zarządzać cyklem życia klienta?

Każdy z nas ma swoje potrzeby, z powodu których trafia do miejsca zakupu. Im szybciej owa potrzeba zostanie zdiagnozowana lub wykreowana, tym szybciej rozpocznie się proces utrzymania relacji sprzedażowych z klientem na poszczególnych etapach jego decyzji zakupowej. Z racji tego, że różnorodność klientów jest duża, a ich wiedza także mocno zróżnicowana, marketerzy stoją przed wyzwaniem dotarcia z odpowiednim przekazem do określonej grupy odbiorców, rozpoznania potrzeby potencjalnego klienta, a następnie dostosowania oferty sprzedażowej zaspokajającej tę potrzebę. To właśnie model życia klienta opisuje jego zachowanie i zmieniające się potrzeby na każdym etapie cyklu zakupowego. Z kolei cykl życia klienta przedstawia całościowy i powtarzalny proces od momentu dotarcia do odbiorcy po sfinalizowanie transakcji i utrzymanie dalszej relacji sprzedażowej.

Etapy cyklu życia klienta

Cykl życia klienta (ang. customer lifecycle) to koncepcja marketingowa, która zakłada, że na różnych etapach zmieniają się potrzeby i zbiór wartości klienta. Dlatego istotne jest, żeby dla każdego produktu czy marki budować cykliczną ścieżkę zakupową opartą na relacji – od budowania świadomości marki po gromadzenie pozytywnych opinii, co pozwoli uzyskać zaufanie naprawdę lojalnych klientów.

Pięć etapów cyklu życia klienta:

ROZPOZNAWALNOŚĆ – budowanie ŚWIADOMOŚCI MARKI, dotarcie do odpowiedniej grupy odbiorców, rozpoznanie potrzeb;

AKWIZYCJA – prezentacja możliwości i oferty, wzbudzenie zainteresowania;

ZAANGAŻOWANIE – analiza, rozważanie, zainteresowanie klienta, chęć przetestowania produktu;

SPRZEDAŻ – decyzja zaspokojenia potrzeby i zakupu;

RETENCJA – utrzymanie relacji z klientem, zatrzymanie klienta, lojalność klienta.

Powtórzenie cyklu – dla tego samego produktu, ale z inną komunikacją/korzyściami/zastosowaniem lub dla kolejnego produktu czy dla kolejnej marki.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

On-line only no. 46/2019

Kaizen jako narzędzie kształtowania optymalnych metod pracy

Kaizen – z jap. dobra zmiana – to mechanizmy i działania ukierunkowane na doskonalenie małymi krokami. Nie oczekuje się tutaj dużych zmian, ale drobnych usprawnień, których autorami są najczęściej szeregowi pracownicy. I o takich właśnie kaizenach, budowanych i wdrażanych przez pracowników, będziemy tu pisać. Dlaczego? Ponieważ okazuje się, że właśnie takie stopniowe, oddolne zmiany przynoszą znaczące oszczędności finansowe (!), a przede wszystkim są trwałe.

Read more
On-line only no. 46/2019

Efektywne zarządzanie cenami zorientowane na zyski firmy

MC_57_08.jpg

Jedną z kluczowych miar w działalności przedsiębiorstwa jest zysk. Wyznacza on kierunek aktywności firmy i stanowi jej główną motywację. Osiągnięcie omawianego celu umożliwia przetrwanie i rozwój przedsiębiorstwa na dynamicznym rynku. Przybliża do tego niewątpliwie przemyślana i konsekwentnie realizowana polityka cenowa firmy.

Read more

Budowanie przewagi konkurencyjnej w B2B

SS_45_38.jpg
  • Dlaczego, chcąc zbudować przewagę konkurencyjną w B2B, szef sprzedaży musi przestać patrzeć w pierwszej kolejności na wynik?
  • O jakie podstawowe wartości trzeba zadbać, by zdobyć zaufanie klienta biznesowego?
  • Dlaczego współpracujący z nami kierowca i magazynier powinni przejść szkolenia z komunikacji i budowania wizerunku?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement