• Z czego wynika większość porażek handlowych?
  • Jakie są fundamenty skutecznej strategii sprzedaży?
  • Jakie obszary należy uwzględnić przy strategicznym planowaniu sprzedaży?

Fundamentem skutecznej strategii sprzedaży jest dopasowanie wszelkich działań do oczekiwań i potrzeb klienta. Czynności te powinny być kompleksowe, innowacyjne, maksymalnie uproszczone, a także możliwe do wdrożenia. Za całościową realizację strategii zawsze odpowiedzialny jest menedżer, a członkowie jego zespołu oraz wszystkie działy wsparcia są jej wykonawcami.

Jeżeli pomiędzy tymi elementami brakuje spójności lub któryś z nich nie funkcjonuje prawidłowo, w dziale sprzedaży mogą pojawić się problemy.

Menedżer, przygotowując plan działania, powinien brać pod uwagę dotychczasowe doświadczenia, wiedzę i umiejętności zespołu oraz cele organizacji. Musi także odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:

  1. Jakie są rynki docelowe przedsiębiorstwa i najbardziej opłacalne segmenty klientów oraz czy firma potrafi się na nich poruszać, biorąc pod uwagę potrzeby klienta i działania konkurencji?
  2. Czy na pewno docelowi klienci otrzymają od nas to, czego potrzebują (pod każdym względem)?
  3. Jak firma planuje pozyskiwać nowych klientów oraz utrzymywać już pozyskanych?
  4. Jak przy posiadanych zasobach efektywnie działać w obliczu licznej konkurencji?
  5. Za pomocą jakich skutecznych rynkowo argumentów możemy pozytywnie się wyróżnić?

Strategia obejmuje obszary, które bezpośrednio wpływają na wielkość i rentowność sprzedaży. Są to:

  • docelowi klienci,
  • organizacja procesu sprzedaży,
  • planowane sposoby dotarcia do właściwych klientów,
  • prowadzenie działań sprzedażowych oraz cena.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Design thinking w sprzedaży

SS_43_46.jpg
  • Czym jest design thinking?
  • Jak wykorzystać myślenie projektowe w procesie sprzedaży?
  • Jakich błędów unikać przy wykorzystywaniu narzędzi designerów?
Read more

Optymalizacja pricingowa w segmencie B2B

SS_43_42.jpg
  • W jaki sposób zdefiniować optymalną cenę w segmencie B2B?
  • Jakie elementy powinna zawierać dobrze przeprowadzona analiza procesów pricingowych?
  • Czym jest logika cenowa i jak ją wyznaczyć?
Read more

Trudne negocjacje z sieciami handlowymi

SS_43_37.jpg
  • Co koniecznie należy określić przed rozpoczęciem negocjacji z sieciami handlowymi?
  • Na co zwrócić uwagę, siadając przy stole negocjacyjnym?
  • Jak reagować na uciążliwe zachowania partnera negocjacyjnego podczas spotkania?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama