• Z czego wynika większość porażek handlowych?
  • Jakie są fundamenty skutecznej strategii sprzedaży?
  • Jakie obszary należy uwzględnić przy strategicznym planowaniu sprzedaży?

Fundamentem skutecznej strategii sprzedaży jest dopasowanie wszelkich działań do oczekiwań i potrzeb klienta. Czynności te powinny być kompleksowe, innowacyjne, maksymalnie uproszczone, a także możliwe do wdrożenia. Za całościową realizację strategii zawsze odpowiedzialny jest menedżer, a członkowie jego zespołu oraz wszystkie działy wsparcia są jej wykonawcami.

Jeżeli pomiędzy tymi elementami brakuje spójności lub któryś z nich nie funkcjonuje prawidłowo, w dziale sprzedaży mogą pojawić się problemy.

Menedżer, przygotowując plan działania, powinien brać pod uwagę dotychczasowe doświadczenia, wiedzę i umiejętności zespołu oraz cele organizacji. Musi także odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:

  1. Jakie są rynki docelowe przedsiębiorstwa i najbardziej opłacalne segmenty klientów oraz czy firma potrafi się na nich poruszać, biorąc pod uwagę potrzeby klienta i działania konkurencji?
  2. Czy na pewno docelowi klienci otrzymają od nas to, czego potrzebują (pod każdym względem)?
  3. Jak firma planuje pozyskiwać nowych klientów oraz utrzymywać już pozyskanych?
  4. Jak przy posiadanych zasobach efektywnie działać w obliczu licznej konkurencji?
  5. Za pomocą jakich skutecznych rynkowo argumentów możemy pozytywnie się wyróżnić?

Strategia obejmuje obszary, które bezpośrednio wpływają na wielkość i rentowność sprzedaży. Są to:

  • docelowi klienci,
  • organizacja procesu sprzedaży,
  • planowane sposoby dotarcia do właściwych klientów,
  • prowadzenie działań sprzedażowych oraz cena.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Budowanie przewagi konkurencyjnej w B2B

SS_45_38.jpg
  • Dlaczego, chcąc zbudować przewagę konkurencyjną w B2B, szef sprzedaży musi przestać patrzeć w pierwszej kolejności na wynik?
  • O jakie podstawowe wartości trzeba zadbać, by zdobyć zaufanie klienta biznesowego?
  • Dlaczego współpracujący z nami kierowca i magazynier powinni przejść szkolenia z komunikacji i budowania wizerunku?
Read more

Zarządzanie kategoriami produktów w relacjach z sieciami handlowymi

SS_45_42.jpg
  • Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
  • Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
  • Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?
Read more
Open access no. 45/2019

Zwinne zarządzanie w sprzedaży

SS_45_48.jpg
  • Czym jest zwinne zarządzanie?
  • Jak można je zaimplementować w sprzedaży?
  • Czym jest przyczyna źródłowa i jak do niej dotrzeć?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama