Część 2. Spójny i efektywny system rabatowania – czym jest, jak go stworzyć i monitorować

W poprzednim numerze„Szefa Sprzedaży” poruszyliśmy zagadnienie tzw. quick wins w procesie rabatowym. Pisaliśmy o tym, w jaki sposób doraźnie i skutecznie powstrzymać wyciek zysku w firmie, który bardzo często wynika z braku uregulowanego systemu rabatowania obowiązującego wszystkich handlowców. Zaprezentowaliśmy kilka gotowych i sprawdzonych rozwiązań w obszarze sprzedaży, które pozwolą efektywnie wyeliminować najczęściej spotykane błędy w politykach rabatowych firm. Poniżej przedstawiamy cechy skutecznego systemu rabatowania, definiujemy elementy, które powinien uwzględniać taki system, oraz pokazujemy, jakimi metodami go wdrażać i monitorować, aby przełożył się na wzrost zysków w firmie.

Wiedza przekazana w obu częściach artykułu ułatwi zrozumienie podstawowych zasad działania systemów rabatowych. W tym numerze zaprezentowano ustrukturyzowane podejście do budowy systemu rabatowania. Naszym celem było zwrócenie uwagi na duży potencjał wzrostu zysków w firmach, które dotychczas bagatelizowały zasady tworzenia sprawnych systemów rabatowania.

Co trzeba uwzględnić, rozpoczynając pracę nad systemem rabatowym?

Na wstępie warto zastrzec, że nie ma jednej uniwersalnej metody tworzenia skutecznego systemu rabatowania. Powinien on uwzględniać wiele czynników zewnętrznych: specyfikę branży, w jakiej działa firma, jej otoczenie konkurencyjne czy też zachowania klientów, które nie są w pełni homogeniczne dla wszystkich firm. Im bardziej jednorodna wewnętrznie grupa klientów – np. pod względem wielkości, potencjału czy zachowania – tym łatwiej definiować dla nich wytyczne dotyczące zasad udzielania rabatów.

Dodatkowo można wyróżnić wiele czynników wpływających na kształt i zasady systemu rabatowania, które mają charakter wewnętrzny. System rabatowania powinien być dopasowany do specyfiki działalności konkretnej firmy. Już na etapie tworzenia założeń systemu rabatowania trzeba wziąć pod uwagę strukturę organizacyjną firmy, włączając w to wszelkiego rodzaju zależności i kompetencje w zakresie rabatów poszczególnych działów i jednostek organizacyjnych.

Szczególnie warte uwagi są działania handlowców oraz to, w jaki sposób wpisują się one w politykę handlową firmy. W zależności od specyfiki przedsiębiorstwa handlowcy mogą mieć znaczną swobodę w kształtowaniu cen produktów lub usług przez udzielanie rabatów klientom. Ta swoboda powinna być jednak zarezerwowana dla większych, kluczowych klientów i bardzo zindywidualizowanych negocjacji.

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 58/2021

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Jak wynika z raportu Krajowego Rejestru Długów z 2019 r., przedsiębiorcy zarejestrowani w naszym kraju byli winni innym przedsiębiorcom prawie 9 mld złotych. Niespłacone wierzytelności rosną, a znikomy odsetek firm otrzymuje swoje należności na czas. Zaledwie kilkanaście procent organizacji otrzymuje zapłatę za swoje faktury w terminie. Takie otoczenie rynkowe ma znaczący wpływ na poziom kapitału obrotowego w przedsiębiorstwach, a co za tym idzie na poziom bezpieczeństwa prowadzenia biznesu w Polsce. Jedną z opcji przeciwdziałania pogarszającej się płynności jest faktoring.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 58/2021

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – proces, który niestety jest rzeczą naturalną w dzisiejszych czasach. Posiadając firmę i nawiązując współpracę z wieloma kontrahentami, pracownikami i współpracownikami, obie strony muszą brać pod uwagę ryzyko przeżycia sytuacji, w której będą zmuszone użyć środków określonych prawem, żeby odzyskać swoje należności. W niniejszym artykule uwaga będzie skupiona na postępowaniu windykacyjnym w drodze postępowania sądowego oraz na przypadku przekazania wierzytelności do firm windykacyjnych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.