Część 2. Spójny i efektywny system rabatowania – czym jest, jak go stworzyć i monitorować

W poprzednim numerze„Szefa Sprzedaży” poruszyliśmy zagadnienie tzw. quick wins w procesie rabatowym. Pisaliśmy o tym, w jaki sposób doraźnie i skutecznie powstrzymać wyciek zysku w firmie, który bardzo często wynika z braku uregulowanego systemu rabatowania obowiązującego wszystkich handlowców. Zaprezentowaliśmy kilka gotowych i sprawdzonych rozwiązań w obszarze sprzedaży, które pozwolą efektywnie wyeliminować najczęściej spotykane błędy w politykach rabatowych firm. Poniżej przedstawiamy cechy skutecznego systemu rabatowania, definiujemy elementy, które powinien uwzględniać taki system, oraz pokazujemy, jakimi metodami go wdrażać i monitorować, aby przełożył się na wzrost zysków w firmie.

Wiedza przekazana w obu częściach artykułu ułatwi zrozumienie podstawowych zasad działania systemów rabatowych. W tym numerze zaprezentowano ustrukturyzowane podejście do budowy systemu rabatowania. Naszym celem było zwrócenie uwagi na duży potencjał wzrostu zysków w firmach, które dotychczas bagatelizowały zasady tworzenia sprawnych systemów rabatowania.

Co trzeba uwzględnić, rozpoczynając pracę nad systemem rabatowym?

Na wstępie warto zastrzec, że nie ma jednej uniwersalnej metody tworzenia skutecznego systemu rabatowania. Powinien on uwzględniać wiele czynników zewnętrznych: specyfikę branży, w jakiej działa firma, jej otoczenie konkurencyjne czy też zachowania klientów, które nie są w pełni homogeniczne dla wszystkich firm. Im bardziej jednorodna wewnętrznie grupa klientów – np. pod względem wielkości, potencjału czy zachowania – tym łatwiej definiować dla nich wytyczne dotyczące zasad udzielania rabatów.

Dodatkowo można wyróżnić wiele czynników wpływających na kształt i zasady systemu rabatowania, które mają charakter wewnętrzny. System rabatowania powinien być dopasowany do specyfiki działalności konkretnej firmy. Już na etapie tworzenia założeń systemu rabatowania trzeba wziąć pod uwagę strukturę organizacyjną firmy, włączając w to wszelkiego rodzaju zależności i kompetencje w zakresie rabatów poszczególnych działów i jednostek organizacyjnych.

Szczególnie warte uwagi są działania handlowców oraz to, w jaki sposób wpisują się one w politykę handlową firmy. W zależności od specyfiki przedsiębiorstwa handlowcy mogą mieć znaczną swobodę w kształtowaniu cen produktów lub usług przez udzielanie rabatów klientom. Ta swoboda powinna być jednak zarezerwowana dla większych, kluczowych klientów i bardzo zindywidualizowanych negocjacji.

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń online ‑ dobre praktyki

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń online - dobre praktyki
  • Czym jest sprzedaż doświadczeń?
  • W jaki sposób promować kursy w internecie?
  • Jakimi kanałami komunikować się z odbiorcami?
  • Czym jest personal branding i jak wpływa na sprzedaż?
Czytaj więcej

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń

Skuteczna sprzedaż kursów i szkoleń
  • Kiedy warto zająć się sprzedażą kursów i szkoleń?
  • Jak wykorzystać storytelling do sprzedaży szkoleń?
  • Jakich błędów należy unikać na etapie zdobywania klientów?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama