• Czy stworzenie optymalnego działu handlowego jest możliwe?
  • Od czego rozpocząć optymalizację swojego działu handlowego?
Optymalny dział handlowy, czyli jaki?

Każdy szef sprzedaży prędzej czy później zada sobie pytanie: Czy mój dział handlowy jest optymalny? Ale co to właściwie znaczy „optymalny”? Może powinien być większy, a może mniejszy? Czynników, które na to wpływają, jest wiele. Postaram się scharakteryzować i pogrupować najważniejsze z nich, a także zastanowić się nad zasadniczą kwestią: Czy stworzenie optymalnego działu handlowego jest w ogóle możliwe?

Optymalny, czyli jaki?

Słownik języka polskiego PWN na stronie ww.sjp.pwn.pl podaje następującą definicję słowa optymalny: „najlepszy z możliwych w jakichś warunkach”. To dosyć jasno wskazuje na kluczowe znaczenie warunków. Na język sprzedażowy można to przełożyć następująco: podstawowa dla uznania, czy dział handlowy jest optymalny, będzie ocena, czy wcześniej określone warunki i cele zostały spełnione w założonym czasie. Kryterium czasu jest w tym przypadku nieodzowne, ponieważ żaden dział handlowy nie jest statecznym modelem, tylko bardzo dynamiczną organizacją. Co bardzo istotne, warunki i cele również mogą się zmieniać w czasie, i to niezależnie od siebie. Przykładem może być chociażby obecna sytuacja pandemii, w której cele sprzedażowe są niezmienne, ale już sposób i możliwości działania nie. Te definicyjne dywagacje służą pokazaniu, że odpowiedź na pytanie o optymalny dział handlowy wcale nie jest łatwa. Oprócz przewidywalnych czynników są jeszcze te, których nie można zaplanować. Stąd już prosta droga do pytania: Czy można stworzyć optymalny dział w sytuacji ciągle zmieniających się warunków? I właściwie po co, skoro warunki nie są stałe? Może się przecież zdarzyć, że jednego dnia organizacja będzie optymalna, ale następnego już nie.

W tym miejscu warto trochę przemodelować to, co dotychczas zostało napisane o optymalnym dziale handlowym. Definicja, która najbardziej odpowiadałaby dynamice zmiennych, to: optymalny to najlepszy z możliwych w każdych warunkach, co oznacza, że celem nie jest bycie optymalnym, ale dążenie to takiego stanu, ciągłe doskonalenie procesów zachodzących w zespole. W takim ujęciu ważniejsza jest sama optymalizacja, czyli tworzenie optymalnego działu, a nie fakt bycia optymalnym. Trzeba jednak zaznaczyć, że po pierwsze – punktem wyjścia są przewidywalne warunki i cele, a po drugie – proces optymalizacji nigdy się nie kończy.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 53/2020

Rachunek kosztów działań pomocą w skutecznym zarządzaniu portfelem produktów

Rachunek kosztów działań pomocą w skutecznym zarządzaniu portfelem produktów

Rachunek kosztów działań jest jedną z dokładniejszych metod określania jednostkowych kosztów produktu poprzez dogłębną analizę oraz alokację kosztów pośrednich. Jego wdrożenie z pewnością ułatwi zarządzanie portfelem produktów pod wieloma względami oraz może skutecznie wpłynąć na marżowość i efektywność działania całej firmy. Czy zawsze jednak jest to najlepsze rozwiązanie?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 53/2020

Monitorowanie postaw i zachowań klientów ‑ perspektywa controllingowa

Monitorowanie postaw i zachowań klientów - perspektywa controllingowa

Jak monitorować postawy i zachowania klientów naszego przedsiębiorstwa?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama