W XXI wieku technologia daje ogromne, wręcz nieograniczone możliwości kontaktu pomiędzy ludźmi. Dzięki temu powstaje coraz więcej i wciąż bardziej innowacyjnych sposobów docierania do klientów. Agencje reklamowe i marketingowe oraz firmy informatyczne cały czas wymyślają coraz lepsze rozwiązania. Mimo tych wszystkich nowinek technologicznych okazuje się, że jedną z najbardziej skutecznych metod kontaktu z klientem jest zwykła i znana w zasadzie wszystkim handlowcom czy sprzedawcom rozmowa telefoniczna. Wielu sprzedawców nie lubi jednak wykorzystywać tego narzędzia. Skąd taka niechęć do rozmowy telefonicznej z klientem? Co zrobić, by skuteczność umawianych spotkań czy też skuteczność sprzedaży przez telefon były wyższe niż do tej pory?
Często podczas spotkań ze sprzedawcami słyszę: „Nie lubię dzwonić do klientów”, „Ja pracuję tylko na poleceniach, nie muszę nigdzie dzwonić”, „Telefonowanie nie ma sensu. Dzisiaj i tak nikt się nie umawia na spotkania”. To tylko przykładowe opinie potwierdzające niechęć do rozmowy telefonicznej. Wynika ona z bardzo prostej i prozaicznej przyczyny: odmowy klientów. Wielu klientów, odbierając telefon, jest z góry nastawiona na „nie”. Ta sytuacja też ma swoją przyczynę i to tam należy szukać odpowiedzi na drugie z postawionych wyżej pytań.
Niechęć klientów najczęściej wynika z kilku powodów:
- wiele rozmów wygląda i brzmi dokładnie tak samo,
- sprzedawcy często nie słuchają klienta,
- rozmowy są sztampowe, sztywne i nudne,
- każda rozmowa zmierza od razu do sprzedaży, co wielu klientów odbiera jako chęć wciskania, narzucania im czegoś,
- nawet jeśli sprzedawca próbuje umówić się na spotkanie, prezentując propozycję takiej wizyty, opiera ją na sprzedaży produktu.
Co z tego wynika? Otóż wielu klientów, odbierając obecnie telefon i słysząc imię, nazwisko oraz nazwę firmy, z góry zakłada, że rozmowa będzie zmierzała w kierunku sprzedaży. Dzieje się to, jeszcze zanim sprzedawca zdąży powiedzieć coś poza tymi słowami. Dlatego tak często po wypowiedzeniu imienia, nazwiska i nazwy firmy od razu pada odpowiedź klienta: „dziękuję, nie jestem zainteresowany”.
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
