Bez względu na to, ile mówi się o „cebulach”, „nosaczach afrykańskich” czy „Marianie i Barbarze”, wszyscy lubimy rabaty, promocje i wyprzedaże. W sektorze MŚP stosuje je aż 80% firm1. Dobrze pomyślane są bowiem transakcjami win–win, a efektywna polityka rabatowa może przynosić rewelacyjne efekty sprzedażowe. Kiedy tak się dzieje? Jak sprawdzać, czy system rabatowy w firmie dobrze działa? I wreszcie: jak rabatować, aby faktycznie podnieść sprzedaż? Oto 6 zasad, jakimi należy się kierować.
Gdyby ten artykuł miał stanowić o teoretycznym ujęciu rabatu i polityki rabatowej, pewnie trzeba by go było zacząć od tego, że zniżki (przeceny, upusty, obniżki, bonifikaty, opusty) to z ekonomicznego punktu widzenia po prostu obniżanie wysokości zapłaty (ceny) za pomocą procentu czy kwoty (najlepiej z uwzględnieniem elastyczności cenowej popytu2, aby sprawdzić, jak faktycznie wpłynął on na wzrost sprzedaży). Pewnie należałoby też dodać, że dla księgowego obniżki byłyby zmniejszeniem wartości sprzedaży, czyli de facto... po prostu kosztem. Natomiast marketer zapytany o rodzaje rabatów i ich cele, powiedziałby, że ze względu na to, w jakim cyklu życia3 znajduje się produkt (i jaką strategię marketingową się przyjmie), rabat będzie traktowany inaczej (i tak też powinno się analizować stopę wzrostu sprzedaży, wysokość kosztów marketingowych oraz daną politykę rabatową). Dla przypomnienia pewnie trzeba byłoby też nadmienić, że w cyklu życia produktów rozróżniamy:
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuŹródło: Controlling i Rachunkowość Zarządcza nr 3/2019
