• Dlaczego sprzedając produkty premium, należy porzucić model klienta racjonalnego?
  • Dlaczego motywacja jest ważniejsza od kompetencji?
  • Jaką rolę w zakupach pełni mózg gadzi, a jaką mózg ssaczy?
  • Dlaczego nie należy edukować potencjalnego klienta w sprzedaży produktów premium?

Świat sprzedaży przyspieszył. Narzędzia i taktyki przydatne jeszcze parę lat temu teraz już nie działają, szczególnie w sprzedaży produktów premium. W jakim kierunku powinny iść zmiany w zarządzaniu sprzedażą tych produktów, aby handlowcy mogli się odnaleźć w nowej rzeczywistości?

Internet w dużej mierze odebrał handlowcom kontrolę nad przekazywaniem nabywcom wiedzy o produktach i usługach. Zmienił układ sił na korzyść klientów. Jednak sprzedawcy nie stali się bezbronni. Rozwój psychologii, szczególnie behawioralnej, oraz wiedzy o mózgu (neuronauk) sprawił, że rozpadł się model klienta racjonalnego, który jest podstawą tradycyjnego marketingu. Coraz więcej wiemy o tym, co nas motywuje i jak podejmujemy decyzje. Pora zatem zacząć wdrażać tę wiedzę w sprzedaży.

Jeśli zarządzasz sprzedażą produktów premium, z niniejszego artykułu dowiesz się, jak wykorzystać tę wiedzę w swojej pracy. Skoncentruję się na grupie premium, ponieważ występuje ona we wszystkich kategoriach produktów – od karmy dla zwierząt aż po nieruchomości. Ale uwaga, artykuł nie jest lekcją, jak zarządzać sprzedażą produktów premium. To próba obalenia mitu, że drogie produkty (w domyśle premium) trudno sprzedawać (tabela 1).

Zacznijmy od ostatnich odkryć na temat mechanizmów sprzedaży i zakupów, o których rozmawia się na konferencjach czy pisze w prasie branżowej.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 50/2020

Epidemia się skończy. Przygotuj swój dział sprzedaży do nowej rzeczywistości

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie działania należy podjąć, by przygotować pracowników działu sprzedaży na nowe otwarcie po pandemii?
  • Jakie narzędzia mogą wspomóc zespół w nowych realiach sprzedażowych?
Czytaj więcej

Od telemarketera do menedżera

SS_50_84.jpg
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Czytaj więcej

Zarządzanie przez wartości

SS_50_42.jpg
  • Na czym polega koncepcja zarządzania przez wartości?
  • Jak zbudować składowe systemu zarządzania przez wartości?
  • Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w przypadku stosowania tej formy zarządzania?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama