• Jak skutecznie poszukiwać klientów na sprzedaż usług?
  • Jak „pokazać” klientowi korzyści z usługi, która w odróżnieniu od fizycznego produktu nie jest namacalna?
  • Jak zbudować w kliencie odpowiednie wyobrażenie na temat oferowanej przez nas usługi?

Kiedy firma obsługuje klientów z sektora B2B, jej pracownicy tłumaczą się, że ich sprzedaż jest zupełnie inna niż sprzedaż B2C. Ciekawostką jest jednak fakt, że różnice te są kosmetyczne i obsługa w obydwu sektorach wbrew pozorom stoi na niemal identycznych fundamentach. A jak jest ze sprzedażą produktów fizycznych i usług? Również chodzi tylko o kosmetykę, czy diametralnie inne podejście do sprzedaży?

Proces sprzedaży

Sprzedaż towarów i usług można szybko rozróżnić, zaglądając choćby do ustawy o podatku VAT, która sprzedaż usług określa mianem każdego świadczenia, które nie jest dostarczeniem towaru (czyli przeniesieniem prawa do rozporządzania towarem jak właściciel1). Kiedy jednak myślimy o procesie sprzedaży w tych sektorach, to zarówno kiedy chcemy sprzedawać produkty fizyczne, jak i usługi, musimy przejść te same kroki:

  1. Poszukiwanie i segmentacja klientów;
  2. Obsługa klienta – rozpoznanie jego potrzeb i zainteresowanie naszą ofertą;
  3. Podpisanie umowy i serwis.

Jest to moim zdaniem najprostszy schemat, jakim możemy się kierować, i fakt, czy sprzedajemy coś „namacalnego”, czy usługę, nie ma tu nic do rzeczy. Różnice mogą pojawiać się dopiero na etapie doboru narzędzi i pomysłów na realizację powyższych punktów. Niestety w kwestii realizacji pojawia się schematyczność i sztampowość, co łączy sprzedaż produktów fizycznych z usługami.

Poszukiwanie klientów

Poszukiwanie klientów odbywa się najczęściej bez segmentacji i przygotowania, co przekłada się na nieefektywne reklamy, zimne telefony i próby umawiania się z osobami decyzyjnymi, które teoretycznie powinny chcieć coś od nas kupić. Gdy mowa o sprzedaży produktów fizycznych, od razu przypomina mi się rozmowa mojego współpracownika, który przy mnie odebrał niegdyś telefon od miłej pani, która oferowała doskonałe kosmetyki do pielęgnacji włosów. Problem w tym, że rozmawiała z łysym mężczyzną. Kiedy już to wyszło na jaw, pani zmieniła strategię i zaczęła proponować te same kosmetyki jako prezent dla małżonki. Niestety, drugi strzał był niecelny i bolesny o tyle, że kolega był akurat w trakcie rozwodu. Sprzedaż usług ma podobne historie, gdzie nieprzygotowani sprzedawcy próbują namówić jednoosobową działalność gospodarczą na usługę ubezpieczeń grupowych albo proponują stworzenie strony www dla firmy, która jest zawieszona od roku.

Jak w takim razie szukać klientów na sprzedaż towarów, a jak na sprzedaż usług? Jeśli oferujemy dobra fizyczne, to nasi potencjalni klienci powinni mieć jak najwięcej okazji do zapoznania się i obycia z naszym produktem. Niegdyś bardzo popularne były prezentacje różnego rodzaju garnków, na które zapraszało się swoich znajomych. Była to okazja do spotkania towarzyskiego, a jednocześnie firma miała szansę na pokazanie towaru i udowodnienie, że „obietnice” z ulotek sprawdzają się w życiu codziennym. Do takich prezentacji dochodzi na różnego rodzaju targach. Jeden z moich klientów, duża firma zajmująca się produkcją okien dachowych, wystawiła niegdyś okno zanurzone w sporym akwarium, aby pokazać na „żywym” przykładzie, jak sprawdzi się ono w ochronie naszego domu przed zimnem i wilgocią. Branża FMCG często wykorzystuje natomiast degustacje towarów w marketach albo w zamian za odpowiedzi w ankiecie (np. o stylu życia) daje dany produkt w prezencie (firmy usługowe mogą wręczać np. bony rabatowe na swoje usługi). Główne założenie jest takie, aby jak najwięcej klientów mogło zobaczyć, poczuć albo spróbować naszego towaru. Czy w sprzedaży usług możemy się posłużyć podobnymi narzędziami, skoro nie mamy „czego” wystawić?

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 58/2021

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Jak wynika z raportu Krajowego Rejestru Długów z 2019 r., przedsiębiorcy zarejestrowani w naszym kraju byli winni innym przedsiębiorcom prawie 9 mld złotych. Niespłacone wierzytelności rosną, a znikomy odsetek firm otrzymuje swoje należności na czas. Zaledwie kilkanaście procent organizacji otrzymuje zapłatę za swoje faktury w terminie. Takie otoczenie rynkowe ma znaczący wpływ na poziom kapitału obrotowego w przedsiębiorstwach, a co za tym idzie na poziom bezpieczeństwa prowadzenia biznesu w Polsce. Jedną z opcji przeciwdziałania pogarszającej się płynności jest faktoring.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 58/2021

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – proces, który niestety jest rzeczą naturalną w dzisiejszych czasach. Posiadając firmę i nawiązując współpracę z wieloma kontrahentami, pracownikami i współpracownikami, obie strony muszą brać pod uwagę ryzyko przeżycia sytuacji, w której będą zmuszone użyć środków określonych prawem, żeby odzyskać swoje należności. W niniejszym artykule uwaga będzie skupiona na postępowaniu windykacyjnym w drodze postępowania sądowego oraz na przypadku przekazania wierzytelności do firm windykacyjnych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.