• Jak wprowadzić skuteczne up-selling i cross-selling, aby podnieść obroty, a jednocześnie zwiększyć satysfakcję klientów?
  • Dlaczego czasami cross-seling i up-selling nie działają?
  • Czego menedżerowie powinni nauczyć handlowców, aby skutecznie realizowali cross-seling i up-selling?
Skuteczne up-selling i cross-selling

Dla niektórych finalizacja sprzedaży lub podpisanie umowy oznacza sukces. Coraz częściej jednak menedżerowie czy właściciele firm zwracają uwagę bardziej na to, ile produktów klient zakupił w ramach jednego paragonu bądź faktury, pojedyncza sprzedaż nie jest już tak satysfakcjonująca.

Najprościej różnice między cross- a up-sellingiem można zobrazować na dobrze znanym przykładzie firm, które od wielu lat mają wymierne efekty, korzystając z tych dwóch narzędzi sprzedażowych. Kiedy podjeżdżamy (lub coraz rzadziej podchodzimy) pod okienko jednego z lokali rozpoznawalnych sieci fast food i zamawiamy zestaw obiadowy za każdym razem usłyszymy jedno z dwóch pytań: Czy powiększamy zestaw? Może frytki do zamówienia?

Sprzedaż, choć nie jest łatwa, to opiera się na prostych rozwiązaniach. Tak było i w powyższym przypadku. Pomyślano, że wystarczy zadawać jedno z tych dwóch pytań, aby podnieść zyski. Słynne dodanie pytania o frytki, które było często tematem żartów (co McDonald’s wykorzystał potem w kampanii mającej na celu pozyskanie pracowników) sprawiło, że sieć ze złotymi łukami w logo globalnie sprzedaje 4 miliony kilogramy frytek każdego dnia1. Podane wyżej pytania zbudowały hamburgerowe imperium warte 20 bilionów dolarów2, a mimo to wolimy się z tego śmiać, niż naśladować. Ile firm skorzystało z podobnych rozwiązań? Z moich obserwacji i doświadczeń nie potrafię podać zbyt wielu przykładów. Na myśl przychodzą na pewno stacje paliw, które zarabiają przecież nie tyle na paliwie, co na produktach dodatkowych i pytaniach typu: Może płyn do spryskiwaczy? Może zaproponuję panu kawę? Są to przykłady na prosty i niesamowicie skuteczny cross-selling, czyli dosprzedaż dodatkowych produktów do podstawowego zamówienia klienta. Czemu zatem nie jest implementowany w innych firmach? Może uznajemy, że tam to działa, ale my nie jesteśmy fast foodem, my zajmujemy się poważną sprzedażą... Bardzo często lubimy też mówić, że nasza branża jest specyficzna, więc tak proste narzędzia nie mogą przecież się sprawdzić. Podobnie przedstawia się sytuacja w przypadku up-sellingu, czyli zwiększania zamówienia klienta, ale nie przez dodawanie produktów, a propozycję zakupu czegoś o większej wartości lub większej ilości jakiegoś produktu. Aby tego typu działania były skuteczne, musi być spełnionych kilka warunków, o czym za chwilę. Na początku warto jednak się zastanowić, czemu cross- lub up-selling nie działa.

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 58/2021

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Faktoring a płynność przedsiębiorstw

Jak wynika z raportu Krajowego Rejestru Długów z 2019 r., przedsiębiorcy zarejestrowani w naszym kraju byli winni innym przedsiębiorcom prawie 9 mld złotych. Niespłacone wierzytelności rosną, a znikomy odsetek firm otrzymuje swoje należności na czas. Zaledwie kilkanaście procent organizacji otrzymuje zapłatę za swoje faktury w terminie. Takie otoczenie rynkowe ma znaczący wpływ na poziom kapitału obrotowego w przedsiębiorstwach, a co za tym idzie na poziom bezpieczeństwa prowadzenia biznesu w Polsce. Jedną z opcji przeciwdziałania pogarszającej się płynności jest faktoring.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 58/2021

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – postępowanie sądowe czy firma windykacyjna?

Windykacja – proces, który niestety jest rzeczą naturalną w dzisiejszych czasach. Posiadając firmę i nawiązując współpracę z wieloma kontrahentami, pracownikami i współpracownikami, obie strony muszą brać pod uwagę ryzyko przeżycia sytuacji, w której będą zmuszone użyć środków określonych prawem, żeby odzyskać swoje należności. W niniejszym artykule uwaga będzie skupiona na postępowaniu windykacyjnym w drodze postępowania sądowego oraz na przypadku przekazania wierzytelności do firm windykacyjnych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.