• Na czym polega klasyczny cross-selling i czym różni się od sprzedaży w zestawach?
  • Jak zainteresować klienta zestawem?
  • Jak wyliczyć marżę dla pakietu promocyjnego?
Sprzedaż produktów w zestawach - kiedy się opłaca?

Istnieje wiele taktyk umożliwiających przedsiębiorstwom zwiększenie wartości sprzedaży i czerpanych z niej zysków. Metody, które cieszą się w ostatnich latach największą popularnością, to zwiększanie wartości sprzedaży poprzez tzw. cross-sell oraz sprzedaż w zestawach.

Sztuka cross-sellingu polega na zrozumieniu, które produkty zwiększą całkowitą zdolność danego klienta do generowania zysku. To bardzo prosty zabieg. Polega na tym, że do zakupionego przez klienta produktu sprzedawca oferuje produkty lub usługi komplementarne, uzupełniające zakup główny. Dla przykładu klient, który zdecydował się już na konkretny model laptopa, zapewne będzie potrzebował do niego także myszki, podkładki lub torby. Jeśli sprzedawca zaoferuje mu produkty uzupełniające, ma szansę znacząco zwiększyć wartość całej transakcji z tym klientem, a tym samym również swój zysk.

Obecnie cross-selling jest bardzo popularny, ponieważ sprzedaż dodatkowych usług lub produktów klientowi, którego już pozyskaliśmy, zwiększa dochód osiągany przez firmę podczas jednej transakcji. Dzięki temu zmniejsza się koszty pozyskania nowego klienta, którego zdobycie – jak wiadomo – jest zazwyczaj jednym z droższych procesów marketingowych w przedsiębiorstwach.

Technika otwartego portfela, czyli cross-selling klasyczny

Technika cross-sellingu w klasycznym wydaniu ma jedną zasadniczą cechę – opcje dodatkowe oferuje się klientowi po dokonaniu zamówienia wiodącego produktu. W momencie zaoferowania dóbr komplementarnych klient dokonał już wyboru i ma „otwarty portfel”. Jest wtedy skłonny dokupić dodatkowe produkty do już zakupionego. Minusem klasycznego cross-sellu jest to, że nie zawsze jest łatwy do przeprowadzenia – wymaga dobrego sprzedawcy lub też odpowiedniej ekspozycji towarów (np. w sklepie stacjonarnym lub na stronie internetowej), aby zainteresować klienta ofertą uzupełniającą zakup wiodący. Klienci, zachęceni do wydania u nas większej kwoty, nierzadko pytają o rabat lub dodatkową gratyfikację, dlatego w tej sytuacji warto się pokusić o przygotowanie i skalkulowanie z wyprzedzeniem odpowiednich zestawów promocyjnych, aby mieć odpowiedź na takie zapytania. W wielu sytuacjach pozwolą nam one sprawnie przeprowadzić klienta przez proces decyzyjny i jednocześnie zwiększyć zarówno wartość transakcji, jak i jej profitowość.

Sprzedaż w zestawach – kiedy warto?

Wyobraźmy sobie taką sytuację: jesteśmy importerem patelni, garnków i akcesoriów do gotowania (łopatek do smażenia, chochli itp.), które oferujemy do sprzedaży m.in. w hipermarketach. W sytuacji gdy na ekspozycji w takim sklepie będą jedynie pojedyncze patelnie różnych marek, klient, zainteresowany zakupem patelni, zapewne wybierze jedną z nich, niekoniecznie naszej firmy. Nie wiadomo też, czy uda się do sąsiedniej alejki po akcesoria – może nie mieć nawet świadomości, że do wybranego naczynia wskazana byłaby odpowiednia łopatka, dostosowana do powłoki patelni i chroniąca ją przed zarysowaniami podczas użytkowania. Jak zatem skłonić klienta do zakupu patelni i łopatki? A być może nawet dwóch patelni naszej firmy i dodatkowo jeszcze łopatki?

Pomóc nam tutaj mogą dobrze dobrane i skalkulowane zestawy w połączeniu z odpowiednią komunikacją dla ostatecznego klienta. Poniżej przedstawię na przykładzie, w jaki sposób możemy je skonstruować, aby ich sprzedaż była nie tylko opłacalna dla nas, lecz także aby oferta była interesująca dla konsumenta. Posłużę się modelem dystrybucji przez pośrednika. W przypadku sprzedaży bezpośredniej kalkulacje będą łatwiejsze – nie trzeba bowiem wyliczać marż pośrednich dla dystrybutora realizującego sprzedaż w swoich punktach, ale pozostałe elementy wyliczeń będą analogiczne.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 60/2022

Metoda wartości życiowej klienta pozwala sprawdzić rentowność

Metoda wartości życiowej klienta pozwala sprawdzić rentowność

Aby mieć pewność, że koszty pozyskania nowych klientów, które ponosi firma przyniosą oczekiwane zyski, warto zastosować metodę oceny rentowności klienta, dzięki której można mieć pewność, że dzisiejsze inwestycje okażą się opłacalne.

Czytaj więcej

Kultura zjada strategię na śniadanie

Kultura zjada strategię na śniadanie
  • Dlaczego właściwa kultura organizacyjna w firmie może decydować o powodzeniu lub – przeciwnie – spadku sprzedaży?
  • Na czym polega idea relacji H2H?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.