• Jakie elementy składają się na skuteczną strategię?
  • Jakie pytania szef sprzedaży powinien sobie zadać, pracując nad nową strategią, by zwiększyć szansę jej realizacji?
  • Kto jest najlepszym strategiem?

Na jednym ze szkoleń, na którym omawiałem z grupą metodologię realizacji celów metodą SMART, jeden z uczestników stwierdził, że już ją zna i że to nie działa. Dowodem na poparcie jego tezy miało być to, że kiedyś określił sobie cel, którym było wejście na jeden z ośmiotysięczników, i to się nie udało.

W odpowiedzi na pytanie, co zrobił, aby zrealizować swój cel, usłyszałem: „Rozpisałem go zgodnie z metodą SMART”. Na moją prośbę o dokładniejszy opis, co zrobił, odpowiedział:

„Określiłem w sposób SPRECYZOWANY swój cel, którym było wejście na K2. Cel był oczywiście MIERZALNY – w tym wypadku umówiłem się ze sobą, że dojście do ostatniego obozu i atak na szczyt jest realizacją celu. Zdobycie szczytu jest wypadkową wielu czynników, więc to atak szczytowy był przeze mnie określony jako realizacja celu. Moim zdaniem cel był bardzo AMBITNY i ATRAKCYJNY. Uważam, że był też jak najbardziej REALNY. Oczywiście został osadzony w TERMINARZU”.

„No i?” – zapytałem.

„No właśnie – nic się nie stało. Kompletnie nic…”.

Z boku może się to wydawać śmieszne, ale stale spotykam ludzi, którzy rozpisują sobie cele, nie ustalając strategii ich realizacji.

Strategia, czyli co?

Najprościej opisując, strategia to wszystkie małe cele, które należy zrealizować, aby osiągnąć cel strategiczny w określonym czasie i przy jak najmniejszym zużyciu energii w postaci środków finansowych oraz zaangażowania własnego i współpracowników.

W przypadku naszego niespełnionego himalaisty strategią, czyli małymi celami, które należało zrealizować, mogło być np.:

  1. odpowiednie przygotowanie fizyczne;
  2. zapisanie się do klubu wspinaczkowego i cotygodniowe ćwiczenia na ściance;
  3. podniesienie poziomu znajomości języka angielskiego;
  4. uzbieranie 200 tys. zł w środkach własnych oraz w deklaracjach potencjalnych sponsorów;
  5. zapoznanie się z dostępnymi lekturami, przygotowującymi do tego wyzwania mentalnie i merytorycznie;
  6. kontakt ze środowiskiem himalaistów oraz systematyczne spotkania i wspólne wspinaczki w coraz trudniejszych warunkach.

Każdy z tych celów wymagał ponownego rozpisania małej strategii i zarezerwowania sobie czasu oraz środków na zrealizowanie.

Wracając do naszego himalaisty, rozpiszmy na „mały plan” punkt 1 – „przygotowanie fizyczne”:

  1. Gdzie jest najbliższa siłownia (blisko domu lub po drodze do pracy)?
  2. Kiedy mam czas na treningi?
  3. Czy w wybranej placówce jest dostępny trener, który pracował ze wspinaczami i rozumie ten rodzaj przygotowania fizycznego?
  4. Ewentualnie gdzie indziej znajdę taką osobę? (Można też zacząć właśnie od tego pytania).

Zatem wiemy już, że aby mówić o jakiejkolwiek strategii, należy zadać sobie pytanie o cel strategiczny, a następnie stworzyć mniejsze cele, które zrealizujemy, aby osiągnąć ten główny. Trzeba też zadać sobie pytanie, czy te mniejsze cele nie wymagają własnego planu wdrożeniowego? W ten sposób powstaje strategia.

Wróćmy do sprzedaży.

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak utrzymać standardy obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?

SS_51_76.jpg
  • Co powinno być punktem wyjścia do stworzenia standardów obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?
  • Jak budować zrozumienie i akceptację standardów obsługi?
  • Jak wspomagać proces identyfikacji pracowników działu obsługi klienta z wprowadzanymi standardami?
Czytaj więcej

Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

SS_51_44.jpg
  • Jak mentalnie i technicznie przygotować handlowców do sprzedażowej rozmowy wideo?
  • Jak wykorzystać biały wywiad do identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych twoją ofertą?
  • Jak wykorzystać technologię do doskonalenia kompetencji sprzedażowych handlowców?
Czytaj więcej

Pricing w czasach pandemii

SS_51_36.jpg
  • Jak dostosowywać poziom cen w obecnej sytuacji kryzysowej?
  • Które elementy polityki cenowej należy wykorzystać i w jaki sposób?
  • Jak zapewnić wystarczającą elastyczność polityki cenowej w nie do końca przewidywalnej rzeczywistości?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama