Jak wiadomo, zarówno dla działu sprzedaży, jak i dla jego szefa najważniejszą zmienną opisującą efektywność pracy jest wartość sprzedaży, jej wzrost oraz zdobywanie nowych klientów. Jednak sama wartość sprzedaży nie pokazuje w sposób rzeczywisty skuteczności działania działu sprzedaży, ponieważ może być ona wysoka, ale niestety marża I stopnia na niej osiągnięta będzie na tyle niska, że firma nie będzie w stanie nią pokryć pozostałych kosztów działalności, a tym bardziej osiągnąć spodziewanego zysku, który jest głównym celem działalności każdego przedsiębiorstwa.

Nasza jednostka powinna zbudować taki koszyk produktów, aby łączna marża I stopnia z nich osiągana pozwoliła na wypracowanie zysku po pokryciu wszystkich kosztów działalności. W tym celu powinna zostać opracowana i wdrożona strategia poprawy marży I stopnia osiąganej przez przedsiębiorstwo. Jej koordynatorem powinien być szef działu sprzedaży, a wykonawcami – pracownicy tego działu.

Strategia poprawy marży I stopnia

Przykładem przedsiębiorstwa, które opracowało strategię poprawy marży I stopnia i jest w trakcie przygotowań do jej wdrożenia, jest firma produkcyjna Kropla sp. z o.o. Głównym celem tej strategii jest zbudowanie takiego asortymentu produktów, na których marża I stopnia nie będzie niższa niż 28% przy obecnej strukturze i wielkości sprzedaży. Z przeprowadzonych analiz i symulacji wynika, że taka marża I stopnia pozwoli firmie na wypracowanie EBIT na zadowalającym poziomie 3,2%. Ponieważ firma ma rozbudowany dział sprzedaży, jest to cel strategiczny, którego realizacja została rozłożona na 5 lat. Dział sprzedaży w tej firmie dzieli się na 6 regionów, w każdym z nich pracuje od 4 do 8 sprzedawców. Przedmiotem działalności firmy są produkcja oraz sprzedaż baterii łazienkowych i kuchennych.

Strategia poprawy marży I stopnia składa się z następujących działań (rys. 1):

  1. Obniżenie kosztów roboczogodzin – każdy z produktów firmy poddawany jest procesowi technologicznemu w kilku wydziałach produkcyjnych, na koszt wytworzenia produktów oprócz materiału składa się tzw. robocizna. Jest ona wyliczana jako iloczyn czasu obróbki produktu na danym wydziale i kosztu roboczogodziny wyliczonego dla wydziału. W celu obniżenia kosztu firma będzie starała się usprawnić pracę wydziałów produkcyjnych, dzięki czemu obniży koszt roboczogodziny wpływający na koszt wytworzenia produktów, a co za tym idzie – na marżę I stopnia osiąganą na tym produkcie.
  2. Budowanie marki firmy na TOP10 produktów – budowanie na rynku wizerunku firmy opierającego się na portfelu dziesięciu najlepiej sprzedających się produktów, tak aby firma kojarzona była z produktami obecnymi na rynku, które są ogólnodostępne i charakteryzują się dużym popytem.
  3. Obniżenie kosztu zużycia materiałów bezpośrednich – próba znalezienia nowych dostawców materiałów wchodzących w skład produkowanych baterii. Zastąpienie drogich materiałów tańszymi, ale bez spadku jakości produktu finalnego.
  4. Promowanie produktów o wysokiej marży – zbudowanie planu marketingowego i promocyjnego dla produktów o wysokiej marży. Działania marketingowe i sprzedażowe mające na celu zwiększenie sprzedaży tych produktów.
  5. Wycofywanie produktów o niskiej marży lub łączenie w promocji z produktami o wysokiej marży – produkty o niskiej marży zostaną poddane analizie i próbie obniżenia kosztów ich wytworzenia oraz zwiększenia sprzedaży po analizie rynkowej konkurencji. Jeżeli wymienione działania nie przyniosą poprawy marży osiąganej na tych indeksach, nastąpi działanie mające na celu wycofanie ich z oferty przedsiębiorstwa, zastąpienie podobnymi o wyższej marży lub łączenie w ofertach promocyjnych z produktami o wysokiej marży.
  6. Utrzymanie rentownych klientów oraz zdobywanie nowych – dbałość o klientów generujących wysoką sprzedaż i marże. Działania promocyjne dla tej grupy odbiorców (eventy, pakiety promocyjne itp.). Objęcie ich tzw. opieką VIPowską. Zdobywanie nowych dużych klientów, np. sieciowych, takich jak banki.

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Jak utrzymać standardy obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?

SS_51_76.jpg
  • Co powinno być punktem wyjścia do stworzenia standardów obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?
  • Jak budować zrozumienie i akceptację standardów obsługi?
  • Jak wspomagać proces identyfikacji pracowników działu obsługi klienta z wprowadzanymi standardami?
Czytaj więcej

Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

SS_51_44.jpg
  • Jak mentalnie i technicznie przygotować handlowców do sprzedażowej rozmowy wideo?
  • Jak wykorzystać biały wywiad do identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych twoją ofertą?
  • Jak wykorzystać technologię do doskonalenia kompetencji sprzedażowych handlowców?
Czytaj więcej

Pricing w czasach pandemii

SS_51_36.jpg
  • Jak dostosowywać poziom cen w obecnej sytuacji kryzysowej?
  • Które elementy polityki cenowej należy wykorzystać i w jaki sposób?
  • Jak zapewnić wystarczającą elastyczność polityki cenowej w nie do końca przewidywalnej rzeczywistości?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama