• Jakie znaczenie dla implementacji sales excellence w firmie ma odpowiednia strategia sprzedaży?
  • Jakie obszary wziąć pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży?
  • Dlaczego strategia sprzedaży powinna być spisana w formie dokumentu?
  • Jak komunikować strategię sprzedaży w organizacji?

W 2017 r. firma konsultingowa Mercuri International przeprowadziła międzynarodowe badanie Sales Excellence Survey, które pokazało, jak najlepiej radzące sobie na rynku firmy optymalizują procesy sprzedaży1. Zostało ono oparte na wywiadach przeprowadzonych z 926 osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż w różnych firmach, w 20 krajach, w 12 branżach. Wśród obszarów, których dotyczyło badanie, znalazły się m.in. procesy sprzedażowe, kompetencje handlowców, strategie rozwoju sił sprzedaży czy wsparcie sprzedaży.

Na podstawie uzyskanych wyników Mercuri International wyodrębniło 10 kluczowych elementów wpływających na budowanie efektywności sprzedaży. Drugim co do znaczenia (zaraz po account planningu) okazała się jasno zdefiniowana, spisana w postaci dokumentu i prawidłowo zakomunikowana strategia sprzedaży.

Stąd też – kontynuując cykl artykułów poświęconych sales excellence – koncentrujemy się właśnie na strategii, która po właściwie przeprowadzonej diagnozie obszaru sprzedaży w firmie powinna znaleźć się na liście działań, jakie należy podjąć, aby zwiększać efektywność. W tym artykule odpowiemy na pytania o to, czym jest strategia sprzedaży oraz jak ją tworzyć i implementować w organizacji.

Czym jest strategia sprzedaży?

Zacznijmy zatem od wyjaśnienia, czym w istocie jest strategia sprzedaży. Otóż z założenia służy ona zdefiniowaniu w spójny sposób wszystkich najważniejszych obszarów wpływających na relacje z klientami naszej firmy. Innymi słowy, strategia sprzedaży to kompleksowy plan działań odnoszący się do ogólnych celów sprzedaży, metod pracy i dystrybucji naszych produktów lub usług. Określamy więc w niej: co, komu i w jaki sposób będziemy sprzedawać, a także jaka będzie w tym wszystkim rola poszczególnych komórek i procesów.

W strategii określamy nasze priorytety. Zanim to zrobimy, powinniśmy przeprowadzić (opisywaną w poprzednim artykule) diagnozę oraz analizę danych. Informacje te ułatwiają bowiem podjęcie decyzji o tym, na których kluczowych czynnikach sukcesu powinniśmy się w danym okresie skoncentrować. I tak – zależnie od specyfiki rynku i firmy – sformułowana przez nas strategia może ukierunkowywać nas na działania wobec określonej grupy klientów i na sprecyzowanych produktach czy innych elementach naszej oferty handlowej. Nie oznacza to oczywiście, że w danym okresie ograniczamy się tylko do nich, ale powinny mieć one nadaną odpowiednią wagę, a nasze główne siły powinny być skoncentrowane właśnie na nich.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak utrzymać standardy obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?

SS_51_76.jpg
  • Co powinno być punktem wyjścia do stworzenia standardów obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?
  • Jak budować zrozumienie i akceptację standardów obsługi?
  • Jak wspomagać proces identyfikacji pracowników działu obsługi klienta z wprowadzanymi standardami?
Czytaj więcej

Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

SS_51_44.jpg
  • Jak mentalnie i technicznie przygotować handlowców do sprzedażowej rozmowy wideo?
  • Jak wykorzystać biały wywiad do identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych twoją ofertą?
  • Jak wykorzystać technologię do doskonalenia kompetencji sprzedażowych handlowców?
Czytaj więcej

Pricing w czasach pandemii

SS_51_36.jpg
  • Jak dostosowywać poziom cen w obecnej sytuacji kryzysowej?
  • Które elementy polityki cenowej należy wykorzystać i w jaki sposób?
  • Jak zapewnić wystarczającą elastyczność polityki cenowej w nie do końca przewidywalnej rzeczywistości?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama