• Jak zawęzić liczbę danych do analizy efektywności sprzedaży w firmie, by uzyskać jasny obraz sytuacji?
  • Co wpływa na wyniki sprzedażowe?
  • Jakie są wybrane wskaźniki efektywności zespołu sprzedażowego?

Menedżer sprzedaży jest najbardziej obciążonym obowiązkami pracownikiem firmy. Już podstawowe zadanie – wykonanie planu sprzedażowego – wymaga od niego pełnego zaangażowania i właściwego wykorzystania posiadanych zasobów. Pierwszym krokiem do wysokiej efektywności jest wykonywanie właściwych zadań w odpowiedni sposób.

Z zasobami oraz właściwymi działaniami bywa różnie, ale każdy menedżer powinien dążyć do możliwie najbardziej efektywnej działalności, czyli wyciągnąć z tego, co ma, maksimum korzyści dla wszystkich uczestników rynku: swoich podwładnych i tych, którzy płacą – klientów.

Efektywność w działaniu

Menedżer sprzedaży może kontrolować tylko to, co podlega pomiarowi. Nadmiar danych nazbyt często jednak powoduje skupienie uwagi na błędnych wskaźnikach, a także staje się powodem frustracji. Wielu menedżerów nie jest w stanie przefiltrować zbyt dużej ilości informacji, co powoduje utratę z oczu klienta jako centralnego punktu procesu sprzedaży.

Analiza wybranych danych

W filtrowaniu danych pomaga proste ćwiczenie, które pozwala sprawdzić, jakie są najważniejsze wskaźniki efektywności własnego zespołu, oraz daje wskazówki, co należy analizować. Przede wszystkim trzeba zmniejszyć ilość danych. W tym celu wybieramy wskaźniki dotyczące uzyskanych sukcesów i poniesionych porażek. Nie zawsze jest to wprost widoczne, ale bez tej wiedzy proces zarządzania zespołem nie może być kontrolowany.

Efektywne czynności skutecznego menedżera

Sukces menedżera zależy od efektywności zarządzania całym procesem sprzedaży. Żaden postawiony cel nie zostanie osiągnięty, jeśli cały zespół nie będzie działał efektywnie.

Selekcja szans sprzedażowych

Skuteczny menedżer:

  • dokonuje selekcji szans sprzedażowych, jakie zespół ma w lejku sprzedażowym;
  • skupia się na tych, które mają największe szanse powodzenia i są zgodne z właściwym segmentem klienta;
  • jednocześnie nie zaniedbuje procesu pozyskiwania kolejnych szans.

Ważne! Selekcji szans sprzedażowych nie należy pozostawiać wyłącznie sprzedawcom. Jest to zbyt ryzykowne!


 

 

Segmentacja klientów i rynków

Skuteczny menedżer:

  • omawia z podwładnymi sposoby i metody przyszłych spotkań z klientami,
  • wprowadza w życie segmentację klientów zgodną z profilem klienta idealnego,
  • zatwierdza tylko te plany pracy, które mają wyznaczone cele.

Ważne! Nigdy nie należy odpuszczać rynku docelowego. „Łatwiej” nie oznacza „optymalnie do możliwości rynkowych”.


Planowanie

Menedżer, niezależnie od bieżących zespołowych działań handlowych, musi wykonać plan sprzedaży – na ogół minimum kwartalny, czasami półroczny. Oznacza to konieczność pogodzenia bieżących wyzwań z własnymi prognozami w dłuższym okresie.

Zarządzanie zespołem sprzedażowym

Członkowie zespołu sprzedażowego liczą na odpowiedni poziom wynagrodzenia – dla większości z nich kwestia zarobków jest bardzo ważna.


Ważne! Należy kontrolować podstawowe wskaźniki efektywności poszczególnych sprzedawców – niektóre codziennie, inne tygodniowo, miesięcznie czy kwartalnie. Tutaj nie ma wytłumaczenia dla braku perfekcji.


 

 

Unikanie konfliktów

W procesie planowania i ustalania celów sprzedażowych zadaniem menedżera jest pilnowanie, aby nie doszło do konfliktu między celami sprzedaży a działaniem w interesie klienta.


Ważne! Tylko odpowiednia realizacja strategii współpracy z klientem, połączona z ofertą wartości dla niego, daje zadowolenie każdej ze stron.


Dopracowanie strategii sprzedaży

Należy na bieżąco śledzić zmiany rynkowe, przyglądać się kondycji i potrzebom potencjalnych nabywców, dopracować profil klienta idealnego oraz sposoby utrzymania z nim relacji.


Ważne! Menedżer zawsze powinien być skupiony na profilu idealnego klienta, dla którego wybrano strategię sprzedaży.


Podnoszenie kwalifikacji

Coaching podwładnych jest najbardziej efektywnym działaniem w odniesieniu do wyników finansowych i rozwoju kompetencji członków zespołu. Zawsze będzie brakowało na to czasu, ale dla podwładnych, którzy na to zasługują, musi się on znaleźć.


Ważne! Systematyczne podnoszenie kwalifikacji podwładnych polega nie tylko na utrzymywaniu właściwego morale w zespole, ale również na budowaniu przewagi rynkowej.


Kontrolowanie istotnych wskaźników

Skuteczny menedżer cały czas aktualizuje strategię zwiększenia poziomu sprzedaży, zachowując odpowiednią rentowność. Czyni to poprzez opracowanie planów zespołu, akceptację planów indywidualnych, wyegzekwowanie raportów sprzedażowych, pilnowanie lejka sprzedażowego, optymalizację przychodów z istniejących szans sprzedażowych oraz nieustanny rozwój potencjału zespołu.


Ważne! Należy cały czas kontrolować istotne wskaźniki: stan lejka sprzedażowego, odsetek zrealizowanych prognoz wyników zespołu, odsetek sprzedawców realizujących oczekiwany poziom realizacji planów sprzedażowych oraz potencjalne czynniki ryzyka.


 

 

Współpraca z efektywnymi podwładnymi

Skuteczny menedżer współpracuje tylko z podwładnymi, którzy są gotowi na nowe wyzwania, elastyczni w działaniu, dbający o rozwój własnych kompetencji oraz otwarci na każdy poziom komunikacji. Osiąga to poprzez jasne stawianie celów i branie odpowiedzialności za zatwierdzone działania.


Ważne! Menedżerowi nie może bardziej niż podwładnym zależeć na ich sukcesie. W razie potrzeby należy zapewnić uzupełnienie sił zespołu, jak również zakończyć współpracę z nieefektywnymi współpracownikami.


 

Co wpływa na wyniki sprzedażowe?

Bieżące wykonywanie planu sprzedaży nie musi oznaczać, że menedżer wraz z zespołem cechuje się wysoką efektywnością działania. Bardzo często plany sprzedaży nie odzwierciedlają potencjału rynkowego.

Najważniejsze czynniki, które wpływają na wyniki sprzedażowe:

  • ocena własnej listy klientów (lejek dostępnych szans sprzedażowych) pod kątem nie tylko ilości, ale przede wszystkim wartości,
  • długość procesu sprzedażowego,
  • obecny etap procesu sprzedażowego, na przykład weryfikacja, czy w procesie pięcioetapowym większość działań jest na etapie 3–5, czy 1–3,
  • wskaźnik podpisanych umów,
  • średnia wartość przychodu z umowy.

Jakakolwiek zmiana w powyższych czynnikach automatycznie wpływa na różne wyniki końcowe. Prawdopodobnie śledzenie tych zmian daje nie tylko czytelny obraz tego, na czym należy się skupić tu i teraz, ale pozwala uzyskać najwyższą efektywność w działaniach.

Zarządzanie ryzykiem

Prowadzenie zespołu sprzedażowego oznacza dla menedżera także zarządzanie ryzykiem. Skuteczny menedżer powinien umieć je ocenić. W tym celu warto postawić poniższe pytania i znaleźć na nie odpowiedzi:

  • Czy potrafimy ocenić ryzyko finalizacji poszczególnych umów naszych podwładnych?
  • Jak ustalić priorytety działań? Co przestać robić? Gdzie dołożyć starań?
  • Jak skutecznie ocenić, który obszar wymaga szczególnego nadzoru?
  • Jak ustawić system ostrzegający o ryzyku niedomknięcia sprzedaży?
  • Jak być dobrze poinformowanym o wykonaniu planu sprzedaży?
  • Jak uwiarygodnić prognozy własne i poszczególnych członków zespołu?

Niezależnie od tego, czy działamy bardzo, czy mało efektywnie, jednego parametru nie możemy zmienić – czasu. Zawsze mamy go tyle samo. Pozostaje zatem skupić się na czynnościach, dzięki którym rzeczywiście możemy być bardziej wydajni.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Dlaczego infolinie konsumenckie irytują klientów i jak temu zaradzić?

SS_47_78.jpg
  • Jakie są najczęstsze powody irytacji klientów podczas korzystania z infolinii konsumenckich?
  • Jak wyeliminować te problemy z praktyki swojego działu obsługi klienta?
  • Czym jest FCR i jak poprawić ten wskaźnik w swojej firmie?
Czytaj więcej

Efektywna struktura procesów sprzedażowych

SS_47_40.jpg
  • Jakie są warunki efektywności procesów sprzedażowych?
  • Na jakie etapy można podzielić proces sprzedażowy?
  • Jak właściwie kwalifikować klienta?
Czytaj więcej

Ekspansja zagraniczna - jak właściwie wybrać jej kierunek?

SS_47_36.jpg
  • Jakie kryteria wziąć pod uwagę, wybierając nowe rynki zbytu dla produktów lub usług?
  • Rynki bliskie geograficznie, najbardziej rozwinięte czy najszybciej się rozwijające – jakie są zalety i wady każdego z nich?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama