• Jakich handlowców klienci cenią najbardziej?
  • Jak zdobyta wiedza wpływa na twoją sprzedaż?
  • Jak się skutecznie uczyć?
Wiedza się opłaca!

Niektórzy handlowcy narzekają, że klienci ich nie szanują. Że ich nie słuchają i wydziwiają. Inni zauważają, że sztuczki handlowe działają coraz rzadziej. Część wini za to Internet, fora i coraz większą konkurencję w niemal każdej branży. Inni głowią się, jak mogli stracić klienta, z którym nawiązali tak dobrą relację. Czasami we wspaniale naoliwionej handlowej maszynie, walczącej o spełnianie kolejnych KPI, szwankuje to, co, według niektórych badań, jest dla klienta najważniejsze – szeroka wiedza produktowa i branżowa.

Wiele badań, na przestrzeni lat potwierdziło zależność między wiedzą a wynikami sprzedaży. Ponaddwuletni eksperyment prowadzony przez profesora Marshalla Fishera, konsultanta wielu firm z listy Fortune 500, wykazał ostatnio, że korzystanie z e-learningu może podnosić sprzedaż nawet o 123%. Rezultaty są zgodne z wynikami uzyskanymi przez firmę eXpercity, która badała, co klienci cenią sobie w handlowcach najbardziej i czego od nich oczekują. Okazało się, że aż 73% klientów wskazało wiedzę produktową. W tym samym badaniu zaobserwowano, że najlepszym sposobem na szukanie informacji jest, według klientów, wyprzedzającym nawet opinie w Internecie oraz wyszukiwarkę internetową (odpowiednio 66% i 71%), właśnie rozmowa z kimś, kogo postrzegają oni jako eksperta (72%). Dostęp do informacji jest dziś łatwy, jednak poprzez ich nadmiar trudno być ekspertem w każdej dziedzinie i odróżnić fakty od mitów i opinii. Właśnie dlatego klienci potrzebują zaufanego doradcy. Kogoś, kto będzie im mógł wyczerpująco wyjaśnić szczególnie interesujące ich kwestie.

Korzyści ze zdobywania wiedzy produktowej i branżowej jest dużo. Oto kilka z nich:

1] Trudniej cię zbić z tropu

Nieważne jak zareaguje klient lub jakie zada pytanie, będziesz wiedział, co powiedzieć. Chwile, w których odbiera ci mowę, są nie tylko nieprzyjemne i stresujące, ale również wpływają destruktywnie na cały proces sprzedaży.

2] Jesteś bardziej pewny siebie

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na większość pytań, doskonale znasz swoje produkty i rozumiesz klientów oraz aktualną sytuację w branży, czujesz się bez wątpienia znacznie pewniej. A im pewniej się czujesz, tym większą wiarygodność budujesz.

3] Klient ma cię za eksperta

Jeśli klient wyczuje, że wie więcej od ciebie w danej dziedzinie, od razu stawia cię to w bardzo trudnej pozycji. Każdy handlowiec marzy o tym, by klient go słuchał, szanował jego zdanie, a nawet podawał w wątpliwość niektóre ze swoich wcześniejszych przekonań. Bycie ekspertem w oczach klienta pozwala to osiągnąć.

4] Łatwiej odpowiedzieć ci na obiekcje lub znaleźć luki w ofercie konkurencji

Szeroka wiedza pozwoli ci dostrzec to, czego nie widzi klient. Każda drobna rysa czy słaby punkt, który znajdziesz w ofercie konkurencji wzbudzą niepewność. Na obiekcje w stosunku do twojego rozwiązania będziesz odpowiadał znacznie pewniej i celniej.

5] potrafisz znaleźć takie cechy produktu lub usługi, które trafiają w cele klienta

Zamiast strzelać na ślepo wszystkimi cechami produktu, które pamiętasz, znacznie łatwiej będzie ci przeanalizować w głowie, które z nich będą ważne dla twojego klienta, co zwiększy szanse na to, że dokona on zakupu.

6] W większych projektach B2B twoje braki w wiedzy mogą całkowicie cię przekreślić

Powołany zespół ekspertów decydujących o zakupie musi się wykazać – będą zadawać trudne pytania po to, by obnażyć słabe strony twoje oraz twojej oferty.

7] Doradzisz klientowi najlepszą dla niego opcję

Wykorzystanie całej swojej wiedzy i doświadczenia do doradzenia klientowi optymalnego rozwiązania jest esencją etycznej sprzedaży i prowadzi do klasycznej sytuacji win-win. Wielu klientów nie tylko doceni twoje porady i na nich skorzysta, ale również podświadomie wyczuje twoje dobre intencje, co tylko polepszy ich odczucia wobec ciebie i twojej oferty.

8] Zwiększysz zadowolenie klienta z całego procesu

Zadowolony klient to klient, który trafił na eksperta, któremu może zaufać. Na kogoś, kto po przeanalizowaniu jego potrzeb i preferencji, doradzi mu rozwiązanie uszyte na miarę. Doradca, który użyje swojego know-how i pozwoli w ten sposób zaoszczędzić klientowi czas, nerwy i pieniądze, będzie przez niego hołubiony.

W jaki sposób możesz upewnić się, że nie przyswajasz informacji na marne i czy to, czego akurat się uczysz pomoże ci zwiększyć sprzedaż i wnieść zadowolenie klienta z procesu sprzedaży na wyższy poziom? Przede wszystkim zadbaj o swoje słabe strony. Zastanów się, w którym z poniższych aspektów masz obecnie największe braki:

  1. Cecha, zaleta, korzyść twoich produktów lub usług
  2. Produkty lub usługi firm konkurencyjnych
  3. Trendy, nowości i zmiany w branży
  4. Dostępne opcje, sposoby ich łączenia
  5. Rozumienie, w jaki sposób to, co oferujesz, rozwiąże problemy klienta
  6. Rozwiązywanie najczęstszych problemów z twoim produktem lub usługą
  7. Aspekty prawne
  8. Wiedza o gwarancjach, zwrotach, umowach itd.
  9. Ceny, rabaty, programy partnerskie, finansowanie, płatności itd.

Pozostałe 56% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tajemnica sprzedażowego copywritingu

Tajemnica sprzedażowego copywritingu
  • Jak zbudować ofertę w 10 minut i pokazać nie tylko cenę?
  • Gdzie marketing spotyka się ze sprzedażą?
  • Jak konstruować skuteczne komunikaty CTA?
Czytaj więcej

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika

7 sposobów wykorzystania AI w zespołach sprzedażowych: doświadczenie kierownika
  • Jak dział sprzedaży może wykorzystać sztuczną inteligencję w codziennych zadaniach?
  • Czy można pracować z kodem i formułami, jeśli nie masz czasu lub nawet podstawowej wiedzy?
  • Jakie konkretnie zadania wykona szef sprzedaży ze wsparciem AI?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.