Wiedza się opłaca!

Niektórzy handlowcy narzekają, że klienci ich nie szanują. Że ich nie słuchają i wydziwiają. Inni zauważają, że sztuczki handlowe działają coraz rzadziej. Część wini za to Internet, fora i coraz większą konkurencję w niemal każdej branży. Inni głowią się, jak mogli stracić klienta, z którym nawiązali tak dobrą relację. Czasami we wspaniale naoliwionej handlowej maszynie, walczącej o spełnianie kolejnych KPI, szwankuje to, co, według niektórych badań, jest dla klienta najważniejsze – szeroka wiedza produktowa i branżowa.

Wiele badań, na przestrzeni lat potwierdziło zależność między wiedzą a wynikami sprzedaży. Ponaddwuletni eksperyment prowadzony przez profesora Marshalla Fishera, konsultanta wielu firm z listy Fortune 500, wykazał ostatnio, że korzystanie z e-learningu może podnosić sprzedaż nawet o 123%. Rezultaty są zgodne z wynikami uzyskanymi przez firmę eXpercity, która badała, co klienci cenią sobie w handlowcach najbardziej i czego od nich oczekują. Okazało się, że aż 73% klientów wskazało wiedzę produktową. W tym samym badaniu zaobserwowano, że najlepszym sposobem na szukanie informacji jest, według klientów, wyprzedzającym nawet opinie w Internecie oraz wyszukiwarkę internetową (odpowiednio 66% i 71%), właśnie rozmowa z kimś, kogo postrzegają oni jako eksperta (72%). Dostęp do informacji jest dziś łatwy, jednak poprzez ich nadmiar trudno być ekspertem w każdej dziedzinie i odróżnić fakty od mitów i opinii. Właśnie dlatego klienci potrzebują zaufanego doradcy. Kogoś, kto będzie im mógł wyczerpująco wyjaśnić szczególnie interesujące ich kwestie.

Korzyści ze zdobywania wiedzy produktowej i branżowej jest dużo. Oto kilka z nich:

1] Trudniej cię zbić z tropu

Nieważne jak zareaguje klient lub jakie zada pytanie, będziesz wiedział, co powiedzieć. Chwile, w których odbiera ci mowę, są nie tylko nieprzyjemne i stresujące, ale również wpływają destruktywnie na cały proces sprzedaży.

2] Jesteś bardziej pewny siebie

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na większość pytań, doskonale znasz swoje produkty i rozumiesz klientów oraz aktualną sytuację w branży, czujesz się bez wątpienia znacznie pewniej. A im pewniej się czujesz, tym większą wiarygodność budujesz.

3] Klient ma cię za eksperta

Jeśli klient wyczuje, że wie więcej od ciebie w danej dziedzinie, od razu stawia cię to w bardzo trudnej pozycji. Każdy handlowiec marzy o tym, by klient go słuchał, szanował jego zdanie, a nawet podawał w wątpliwość niektóre ze swoich wcześniejszych przekonań. Bycie ekspertem w oczach klienta pozwala to osiągnąć.

4] Łatwiej odpowiedzieć ci na obiekcje lub znaleźć luki w ofercie konkurencji

Szeroka wiedza pozwoli ci dostrzec to, czego nie widzi klient. Każda drobna rysa czy słaby punkt, który znajdziesz w ofercie konkurencji wzbudzą niepewność. Na obiekcje w stosunku do twojego rozwiązania będziesz odpowiadał znacznie pewniej i celniej.

5] potrafisz znaleźć takie cechy produktu lub usługi, które trafiają w cele klienta

Zamiast strzelać na ślepo wszystkimi cechami produktu, które pamiętasz, znacznie łatwiej będzie ci przeanalizować w głowie, które z nich będą ważne dla twojego klienta, co zwiększy szanse na to, że dokona on zakupu.

6] W większych projektach B2B twoje braki w wiedzy mogą całkowicie cię przekreślić

Powołany zespół ekspertów decydujących o zakupie musi się wykazać – będą zadawać trudne pytania po to, by obnażyć słabe strony twoje oraz twojej oferty.

7] Doradzisz klientowi najlepszą dla niego opcję

Wykorzystanie całej swojej wiedzy i doświadczenia do doradzenia klientowi optymalnego rozwiązania jest esencją etycznej sprzedaży i prowadzi do klasycznej sytuacji win-win. Wielu klientów nie tylko doceni twoje porady i na nich skorzysta, ale również podświadomie wyczuje twoje dobre intencje, co tylko polepszy ich odczucia wobec ciebie i twojej oferty.

8] Zwiększysz zadowolenie klienta z całego procesu

Zadowolony klient to klient, który trafił na eksperta, któremu może zaufać. Na kogoś, kto po przeanalizowaniu jego potrzeb i preferencji, doradzi mu rozwiązanie uszyte na miarę. Doradca, który użyje swojego know-how i pozwoli w ten sposób zaoszczędzić klientowi czas, nerwy i pieniądze, będzie przez niego hołubiony.

W jaki sposób możesz upewnić się, że nie przyswajasz informacji na marne i czy to, czego akurat się uczysz pomoże ci zwiększyć sprzedaż i wnieść zadowolenie klienta z procesu sprzedaży na wyższy poziom? Przede wszystkim zadbaj o swoje słabe strony. Zastanów się, w którym z poniższych aspektów masz obecnie największe braki:

1. Cecha, zaleta, korzyść twoich produktów lub usług
2. Produkty lub usługi firm konkurencyjnych
3. Trendy, nowości i zmiany w branży
4. Dostępne opcje, sposoby ich łączenia
5. Rozumienie, w jaki sposób to, co oferujesz, rozwiąże problemy klienta
6. Rozwiązywanie najczęstszych problemów z twoim produktem lub usługą
7. Aspekty prawne
8. Wiedza o gwarancjach, zwrotach, umowach itd.
9. Ceny, rabaty, programy partnerskie, finansowanie, płatności itd.