• Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
  • Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
  • Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?

Współpraca z sieciami handlowymi to dla przedstawicieli, key account managerów czy dyrektora sprzedaży ds. kanału nowoczesnego nie lada wyzwanie. Kooperacja dotyczy wielu obszarów, włączając w to logistykę, marketing, merchandising oraz aktywności ATL i BTL. Dobrze jest wiedzieć, z czego rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI, dzięki czemu łatwiej będzie zrozumieć jego koncentrację na pewnych aspektach współpracy.

Kupiec jako category manager

Kupiec często wchodzi w rolę category managera. Podległa mu kategoria ma przypisaną własną rolę w sklepie, strategię marketingową, politykę cenową i promocyjną i jest rozliczana jako oddzielna jednostka biznesowa, często nawet z własnym P&L. Karta wyników kategorii, za którą odpowiedzialny jest kupiec, obejmuje zwykle:

  • sprzedaż,
  • marżę,
  • liczbę klientów (paragonów),
  • koszyk (przeciętną wartość paragonu),
  • GMROS – (z ang. gross margin return of space) zysk lub sprzedaż z m2,
  • GMROI – (z ang. gross margin return of inventory) zwrot z inwestycji w stan magazynowy.

W zależności od kategorii na czoło wysuwają się różne czynniki. W kategorii z dużą liczbą klientów, niską marżą i małym koszykiem kupiec będzie dążył do uzyskania najlepszej ceny promocyjnej. Tutaj nawet przy wysokim stanie magazynowym, ale z dobrą rotacją, nie trzeba dużo inwestować, gdyż masa marży pokryje wartość stocku. Kategorie o słabszej rotacji, niższej liczbie klientów i zwykle większym koszyku wymagają wyższej marży, żeby sfinansować produkty w magazynie. Uwaga kupca będzie się więc skupiała na wysokiej standardowej marży i minimalizacji stanu magazynowego.

Trudni do zmiany

Niezależnie od tego, jak bardzo jesteśmy zakorzenieni w danej sieci, jak silną mamy markę i reputację, w ilu kategoriach są nasze produkty i jak bardzo są one unikalne, warto zadbać o perfekcję w działaniach operacyjnych. Pozwoli to zapewnić sieci dobre rezultaty z karty wyników kategorii. Przede wszystkim ważny jest frontman, czyli osoba pierwszego i konsekwentnego kontaktu z siecią. Kompetentny key account manager powinien zadbać o częstą komunikację z kupcem i być aktywny w propozycjach promocyjnych oraz wprowadzaniu innowacji produktowych. Musi zawsze oddzwaniać i wracać z informacją zwrotną. Ratowanie kupca w przypadkach losowych, dotyczących na przykład nieudanej promocji czy przetowarowania, uruchamia regułę wzajemności.

Kupiec otrzymuje sygnały na nasz temat z wielu źródeł:

Od sklepów:

  • serwis merchandisingowy,
  • serwis zamówieniowy,
  • terminowość dostaw,
  • reklamacje,
  • problem wolno rotujących produktów.

Od logistyki:

  • terminowość dostaw,
  • zgodność z zamówieniem,
  • reakcja na niezgodności,
  • komunikacja.

Od księgowości:

  • noty cenowe,
  • noty ilościowe,
  • noty jakościowe,
  • reakcja na niezgodności.

Musimy więc pamiętać, że obraz naszej firmy jest złożony z wielu aspektów. Perfekcja operacyjna dotyka wszystkich powyższych tematów i jeżeli dzięki dbaniu o nią wyniki kategorii są satysfakcjonujące, jako dostawca jesteśmy trudni do zastąpienia.

 

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Budowanie przewagi konkurencyjnej w B2B

SS_45_38.jpg
  • Dlaczego, chcąc zbudować przewagę konkurencyjną w B2B, szef sprzedaży musi przestać patrzeć w pierwszej kolejności na wynik?
  • O jakie podstawowe wartości trzeba zadbać, by zdobyć zaufanie klienta biznesowego?
  • Dlaczego współpracujący z nami kierowca i magazynier powinni przejść szkolenia z komunikacji i budowania wizerunku?
Read more
Open access no. 45/2019

Zwinne zarządzanie w sprzedaży

SS_45_48.jpg
  • Czym jest zwinne zarządzanie?
  • Jak można je zaimplementować w sprzedaży?
  • Czym jest przyczyna źródłowa i jak do niej dotrzeć?
Read more

Kiedy sprzedaż nowego produktu zawodzi

SS_45_52.jpg
  • Jakie są najczęstsze przyczyny braku powodzenia nowych produktów?
  • Co na pewno nie pomoże w sprzedaży nowego produktu?
  • Które działania mogą okazać się najbardziej skuteczne?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama