• Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
  • Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
  • Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?

Współpraca z sieciami handlowymi to dla przedstawicieli, key account managerów czy dyrektora sprzedaży ds. kanału nowoczesnego nie lada wyzwanie. Kooperacja dotyczy wielu obszarów, włączając w to logistykę, marketing, merchandising oraz aktywności ATL i BTL. Dobrze jest wiedzieć, z czego rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI, dzięki czemu łatwiej będzie zrozumieć jego koncentrację na pewnych aspektach współpracy.

Kupiec jako category manager

Kupiec często wchodzi w rolę category managera. Podległa mu kategoria ma przypisaną własną rolę w sklepie, strategię marketingową, politykę cenową i promocyjną i jest rozliczana jako oddzielna jednostka biznesowa, często nawet z własnym P&L. Karta wyników kategorii, za którą odpowiedzialny jest kupiec, obejmuje zwykle:

  • sprzedaż,
  • marżę,
  • liczbę klientów (paragonów),
  • koszyk (przeciętną wartość paragonu),
  • GMROS – (z ang. gross margin return of space) zysk lub sprzedaż z m2,
  • GMROI – (z ang. gross margin return of inventory) zwrot z inwestycji w stan magazynowy.

W zależności od kategorii na czoło wysuwają się różne czynniki. W kategorii z dużą liczbą klientów, niską marżą i małym koszykiem kupiec będzie dążył do uzyskania najlepszej ceny promocyjnej. Tutaj nawet przy wysokim stanie magazynowym, ale z dobrą rotacją, nie trzeba dużo inwestować, gdyż masa marży pokryje wartość stocku. Kategorie o słabszej rotacji, niższej liczbie klientów i zwykle większym koszyku wymagają wyższej marży, żeby sfinansować produkty w magazynie. Uwaga kupca będzie się więc skupiała na wysokiej standardowej marży i minimalizacji stanu magazynowego.

Trudni do zmiany

Niezależnie od tego, jak bardzo jesteśmy zakorzenieni w danej sieci, jak silną mamy markę i reputację, w ilu kategoriach są nasze produkty i jak bardzo są one unikalne, warto zadbać o perfekcję w działaniach operacyjnych. Pozwoli to zapewnić sieci dobre rezultaty z karty wyników kategorii. Przede wszystkim ważny jest frontman, czyli osoba pierwszego i konsekwentnego kontaktu z siecią. Kompetentny key account manager powinien zadbać o częstą komunikację z kupcem i być aktywny w propozycjach promocyjnych oraz wprowadzaniu innowacji produktowych. Musi zawsze oddzwaniać i wracać z informacją zwrotną. Ratowanie kupca w przypadkach losowych, dotyczących na przykład nieudanej promocji czy przetowarowania, uruchamia regułę wzajemności.

Kupiec otrzymuje sygnały na nasz temat z wielu źródeł:

Od sklepów:

  • serwis merchandisingowy,
  • serwis zamówieniowy,
  • terminowość dostaw,
  • reklamacje,
  • problem wolno rotujących produktów.

Od logistyki:

  • terminowość dostaw,
  • zgodność z zamówieniem,
  • reakcja na niezgodności,
  • komunikacja.

Od księgowości:

  • noty cenowe,
  • noty ilościowe,
  • noty jakościowe,
  • reakcja na niezgodności.

Musimy więc pamiętać, że obraz naszej firmy jest złożony z wielu aspektów. Perfekcja operacyjna dotyka wszystkich powyższych tematów i jeżeli dzięki dbaniu o nią wyniki kategorii są satysfakcjonujące, jako dostawca jesteśmy trudni do zastąpienia.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 50/2020

Epidemia się skończy. Przygotuj swój dział sprzedaży do nowej rzeczywistości

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie działania należy podjąć, by przygotować pracowników działu sprzedaży na nowe otwarcie po pandemii?
  • Jakie narzędzia mogą wspomóc zespół w nowych realiach sprzedażowych?
Czytaj więcej

Od telemarketera do menedżera

SS_50_84.jpg
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Czytaj więcej

Zarządzanie przez wartości

SS_50_42.jpg
  • Na czym polega koncepcja zarządzania przez wartości?
  • Jak zbudować składowe systemu zarządzania przez wartości?
  • Jakie są kluczowe czynniki sukcesu w przypadku stosowania tej formy zarządzania?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama