• Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
  • Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
  • Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?

Współpraca z sieciami handlowymi to dla przedstawicieli, key account managerów czy dyrektora sprzedaży ds. kanału nowoczesnego nie lada wyzwanie. Kooperacja dotyczy wielu obszarów, włączając w to logistykę, marketing, merchandising oraz aktywności ATL i BTL. Dobrze jest wiedzieć, z czego rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI, dzięki czemu łatwiej będzie zrozumieć jego koncentrację na pewnych aspektach współpracy.

Kupiec jako category manager

Kupiec często wchodzi w rolę category managera. Podległa mu kategoria ma przypisaną własną rolę w sklepie, strategię marketingową, politykę cenową i promocyjną i jest rozliczana jako oddzielna jednostka biznesowa, często nawet z własnym P&L. Karta wyników kategorii, za którą odpowiedzialny jest kupiec, obejmuje zwykle:

  • sprzedaż,
  • marżę,
  • liczbę klientów (paragonów),
  • koszyk (przeciętną wartość paragonu),
  • GMROS – (z ang. gross margin return of space) zysk lub sprzedaż z m2,
  • GMROI – (z ang. gross margin return of inventory) zwrot z inwestycji w stan magazynowy.

W zależności od kategorii na czoło wysuwają się różne czynniki. W kategorii z dużą liczbą klientów, niską marżą i małym koszykiem kupiec będzie dążył do uzyskania najlepszej ceny promocyjnej. Tutaj nawet przy wysokim stanie magazynowym, ale z dobrą rotacją, nie trzeba dużo inwestować, gdyż masa marży pokryje wartość stocku. Kategorie o słabszej rotacji, niższej liczbie klientów i zwykle większym koszyku wymagają wyższej marży, żeby sfinansować produkty w magazynie. Uwaga kupca będzie się więc skupiała na wysokiej standardowej marży i minimalizacji stanu magazynowego.

Trudni do zmiany

Niezależnie od tego, jak bardzo jesteśmy zakorzenieni w danej sieci, jak silną mamy markę i reputację, w ilu kategoriach są nasze produkty i jak bardzo są one unikalne, warto zadbać o perfekcję w działaniach operacyjnych. Pozwoli to zapewnić sieci dobre rezultaty z karty wyników kategorii. Przede wszystkim ważny jest frontman, czyli osoba pierwszego i konsekwentnego kontaktu z siecią. Kompetentny key account manager powinien zadbać o częstą komunikację z kupcem i być aktywny w propozycjach promocyjnych oraz wprowadzaniu innowacji produktowych. Musi zawsze oddzwaniać i wracać z informacją zwrotną. Ratowanie kupca w przypadkach losowych, dotyczących na przykład nieudanej promocji czy przetowarowania, uruchamia regułę wzajemności.

Kupiec otrzymuje sygnały na nasz temat z wielu źródeł:

Od sklepów:

  • serwis merchandisingowy,
  • serwis zamówieniowy,
  • terminowość dostaw,
  • reklamacje,
  • problem wolno rotujących produktów.

Od logistyki:

  • terminowość dostaw,
  • zgodność z zamówieniem,
  • reakcja na niezgodności,
  • komunikacja.

Od księgowości:

  • noty cenowe,
  • noty ilościowe,
  • noty jakościowe,
  • reakcja na niezgodności.

Musimy więc pamiętać, że obraz naszej firmy jest złożony z wielu aspektów. Perfekcja operacyjna dotyka wszystkich powyższych tematów i jeżeli dzięki dbaniu o nią wyniki kategorii są satysfakcjonujące, jako dostawca jesteśmy trudni do zastąpienia.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Uniknąć niepożądanej sprzedaży – strategia sprzedaży nowej generacji

Czytaj więcej

Jak oswoić chatbota, cz. 2 - Chatbot oswojony

SS_46_80.jpg
  • Na jakie pytania musimy odpowiedzieć, zanim zaczniemy tworzyć naszego chatbota?
  • Jak krok po kroku wygląda proces tworzenia chatbota?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 46/2019

Wdrożenie procesów zarządzania efektywnością sprzedaży

SS_46_48.jpg
  • Jak zawęzić liczbę danych do analizy efektywności sprzedaży w firmie, by uzyskać jasny obraz sytuacji?
  • Co wpływa na wyniki sprzedażowe?
  • Jakie są wybrane wskaźniki efektywności zespołu sprzedażowego?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama