Zarządzanie zyskownością nowych produktów

Międzynarodowe Badanie Cenowe, Global Pricing Study, przeprowadzone przez Simon-Kucher & Partners w 40 krajach świata pokazało, że wiele firm ma ogromny problem z osiąganiem zakładanych zysków, a najlepszym sposobem na przezwyciężenie uciążliwych warunków rynkowych jest, ich zdaniem, wprowadzanie nowych produktów. Poniżej przedstawiam sześć rekomendacji, dzięki którym nowe produkty i innowacje mogą faktycznie stać się narzędziem do walki z presją cenową i dać szansę na zwiększenie zysków. Rekomendacje te powinny być punktem wyjścia do przekształcenia firmy w taką, która wykorzystuje korzyści płynące z innowacji i marketingu w jednym efektywnym oraz ujednoliconym procesie.

Po pierwsze: priorytety

Zarządzanie cenami i rozwój nowych produktów powinny być dla szefa sprzedaży priorytetem. Nie ma lepszego sposobu, aby stworzyć nowe szanse i uniknąć uciążliwych warunków rynkowych. Redukcja kosztów w sytuacji presji rynkowej i znikomych marż może wydawać się mądra i korzystna, ale ma dwie łatwo zauważalne wady. Redukcja kosztów wiąże się z ograniczeniami. Można ją realizować tylko do pewnego stopnia, jeśli nie chce się zagrozić jakości produktów i obsługi. Cięcie kosztów wpływa również negatywnie na morale pracowników i odpływ utalentowanych jednostek.

Strona przychodowa w równaniu zysku nie ma takich ograniczeń. Jest to jedyne długoterminowe i zrównoważone źródło wzrostu, a jedynym sposobem na zapewnienie i zabezpieczenie tego wzrostu są nowe idee, które ostatecznie stają się nowymi produktami. Jest to funkcja „innowacyjności”, którą Peter Drucker postrzegał jako kluczową w biznesie. Nie zawsze można radykalnie zmienić podstawy konkurowania na rynku, ale zyski z innowacji generują kolejne innowacje i zwiększają szanse na tworzenie konkurencyjnych, odnoszących sukces produktów. Dzięki temu może powstać coś, co będą cenić klienci, i coś, co zapewni przewagę nad konkurencją. Jak to zrobić?