• Czym różni się rabat frontowy od retrospektywnego?
  • Jakie metody naliczania rabatów warto stosować, żeby uzyskać korzystniejszą cenę sprzedaży?
  • Jak – poprzez zapisy bonusowe – wspierać realizację obranej polityki sprzedaży?

Jednym z kluczowych elementów kontraktu handlowego jest dokument podsumowujący ustalone przez obie strony warunki handlowe – czyli rabaty, bonusy i inne formy wsparcia finansowego, których jako sprzedający zobowiązujemy się udzielić kupującemu na nabywane produkty czy usługi. To właśnie zapisy w tym dokumencie decydują o tym, czy nasza oferta postrzegana będzie przez nabywcę jako atrakcyjna. Jako sprzedający musimy natomiast zadbać o to, żeby umowa handlowa nie była tylko spisanym zestawem upustów niezbędnych do nawiązania współpracy, ale także by wspierała realizację naszej strategii sprzedaży i założonej profitowości.

Ponadto podpisany kontrakt to dopiero początek – w związku z dynamicznie zmieniającym się otoczeniem rynkowym jego realizacja na co dzień może wymagać od nas ad hoc dodatkowych działań rabatowo-cenowych. Planując politykę rabatową firmy, należy się przygotować także i pod tym kątem.

Różnice między rabatem frontowym a retrospektywnym

Rabatem określa się zniżkę na zakup towaru, zazwyczaj udzielaną procentowo (rzadziej kwotowo) od ustalonej ceny – np. wartości cennikowej netto. Rabaty najczęściej stosowane są przy zakupie większej ilości towaru, jednorazowo lub w określonym okresie. Rabat odzwierciedlony w cenie zakupu na fakturze często określany jest mianem rabatu frontowego. Upustu można również udzielić post factum, czyli po dokonaniu zakupu. Zazwyczaj rozlicza się go wtedy w formie noty księgowej lub faktury za określone usługi. Wtedy mówimy o rabacie retrospektywnym. Jest on dodatkową gratyfikacją udzieloną w formie procentowej lub kwotowej. Rozlicza się go po dokonaniu zakupów i upływie określonego czasu lub wykonaniu uzgodnionych aktywności przez kontrahenta.

W naliczaniu rabatów można się posłużyć metodą sumaryczną, jak i metodą kaskadową. Która jest korzystniejsza? Bardziej opłacalny dla sprzedającego jest kaskadowy sposób naliczania rabatów, gdyż pozwala on uzyskać wyższą cenę sprzedaży.

Wyobraźmy sobie sytuację, w której kupujący ma zagwarantowany umową rabat podstawowy od kwot cennikowych w wysokości 20%. Wartość cennikowa netto naszego produktu jednostkowego to 100 zł. Od niej naliczany jest rabat podstawowy. Z uwagi na planowaną promocję klient oczekuje od nas udzielenia mu dodatkowych 10% rabatu promocyjnego na zakup przewidzianych na akcję ilości. Jaka będzie różnica w cenie, jeśli zastosujemy metodę kaskadową, a jaka, gdy rabat naliczymy sumarycznie? Ilustruje to przykład.

Przykład:

Rabat promocyjny na fakturze naliczany sumarycznie

Jeśli zastosujemy rabat sumaryczny, jednostkowa cena zakupu na fakturze wyniesie 72 zł, a kalkulacja będzie się przedstawiała następująco:

100 zł

cena cennikowa netto

- 28%

20% rabat podstawowy + 8% promocyjny = 28%

72 zł

cena promocyjna na fakturze

Rabat promocyjny na fakturze naliczany kaskadowo

Naliczając rabaty w formie kaskadowej, musimy wykonać dwa kroki – najpierw odjąć upust podstawowy od wartości cennikowej, a dopiero od uzyskanej ceny odjąć rabat promocyjny.

Krok 1

100 zł

cena cennikowa netto

 

- 20%

upust podstawowy 20%

 

80 zł

cena po upuście podstawowym

 

Krok 2

80 zł

cena po upuście podstawowym

 

- 8%

upust promocyjny 8% naliczony kaskadowo od ceny 80 zł

 

73,60 zł

cena promocyjna po upuście naliczonym kaskadowo

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Uniknąć niepożądanej sprzedaży – strategia sprzedaży nowej generacji

Czytaj więcej

Jak oswoić chatbota, cz. 2 - Chatbot oswojony

SS_46_80.jpg
  • Na jakie pytania musimy odpowiedzieć, zanim zaczniemy tworzyć naszego chatbota?
  • Jak krok po kroku wygląda proces tworzenia chatbota?
Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 46/2019

Wdrożenie procesów zarządzania efektywnością sprzedaży

SS_46_48.jpg
  • Jak zawęzić liczbę danych do analizy efektywności sprzedaży w firmie, by uzyskać jasny obraz sytuacji?
  • Co wpływa na wyniki sprzedażowe?
  • Jakie są wybrane wskaźniki efektywności zespołu sprzedażowego?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama