• Co odróżnia cold calling od telemarketingu?
  • Jakie są najczęstsze pytania menedżerów, których zespoły wykorzystują cold calling, i tych, którzy dopiero planują go wprowadzić?
  • Jak zacząć stosować cold calling, by przynosił rzeczywiste efekty?

Już na samym początku artykułu chciałbym określić, czym jest cold calling i dlaczego nie można go traktować jak nalotów dywanowych na obcy teren.

Cold calling oznacza wykonywanie połączenia telefonicznego do nieznanej i nieoczekującej kontaktu osoby. Jednocześnie kojarzy się z nachalnym telemarketingiem, który w najgorszym wydaniu polega na mechanicznym i beznamiętnym recytowaniu skryptu w nadziei, że rozmówca nie zacznie używać inwektyw.

Tymczasem cold calling może być (i często bywa) najlepszą i najskuteczniejszą metodą budowania relacji i zaufania oraz wizerunku profesjonalisty. Naturalnie stanie się tak tylko wtedy, kiedy będziemy postępować zgodnie z prawidłami sprzedaży doradczej nastawionej na długofalową i obustronnie korzystną współpracę.

Cold calling może być stosowany samodzielnie lub z powodzeniem współistnieć z wieloma innymi formami prospectingu i pozyskiwania klientów. Sprawdza się w funkcjonujących od dawna branżach, takich jak hotelarstwo czy usługi księgowe oraz w nowo powstałych, takich jak rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji czy chmury obliczeniowe.

Zachęcam do przeczytania tego tekstu z nastawieniem na znalezienie nowych rozwiązań poprzez wykorzystanie tradycyjnej i skutecznej metody, której nie warto unikać, tylko dlatego że wszyscy inni tak robią. Zamiast tego warto wykorzystać ją w pracy i cieszyć się dalekosiężnymi efektami.

Wyniki ankiety

Przedstawione poniżej pytania i odpowiedzi menedżerów sprzedaży podzieliłem na dwa główne obszary (sytuacje), gdy szef i jego zespół:

  1. Stosują cold calling i chcą go ulepszać;
  2. Nie stosują cold callingu, ale chętnie by spróbowali.

Podział ten wynika nie tylko z moich obserwacji i współpracy z menedżerami sprzedaży, ale również z miniankiety, którą specjalnie na potrzeby tego artykułu przeprowadziłem na LinkedIn.

Respondenci reprezentowali w zasadzie wyłącznie wspomniane powyżej dwie grupy.

Ankieta składała się z następujących pytań:

  • Czego w cold callingu obawia się menedżer?
  • Jakie ma wątpliwości związane z tą metodą pozyskiwania klientów?
  • Z jakimi trudnościami związanymi ze stosowaniem cold callingu musi się mierzyć?
  • O jakich aspektach jego stosowania woli nie mówić?

Wymienione obawy, wątpliwości i problemy są naprawdę interesujące. Omówię je, opierając się na własnych doświadczeniach jako menedżera oraz trenera wspierającego rozwój swoich klientów.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Budowanie przewagi konkurencyjnej w B2B

SS_45_38.jpg
  • Dlaczego, chcąc zbudować przewagę konkurencyjną w B2B, szef sprzedaży musi przestać patrzeć w pierwszej kolejności na wynik?
  • O jakie podstawowe wartości trzeba zadbać, by zdobyć zaufanie klienta biznesowego?
  • Dlaczego współpracujący z nami kierowca i magazynier powinni przejść szkolenia z komunikacji i budowania wizerunku?
Read more

Zarządzanie kategoriami produktów w relacjach z sieciami handlowymi

SS_45_42.jpg
  • Z czego zwykle rozliczany jest kupiec i jakie mogą być jego KPI?
  • Jak wykorzystać te informacje z korzyścią dla sprzedaży naszych produktów?
  • Co powinna zawierać prezentacja dla kupca dotycząca zmiany cen?
Read more
Open access no. 45/2019

Zwinne zarządzanie w sprzedaży

SS_45_48.jpg
  • Czym jest zwinne zarządzanie?
  • Jak można je zaimplementować w sprzedaży?
  • Czym jest przyczyna źródłowa i jak do niej dotrzeć?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama