• Co odróżnia cold calling od telemarketingu?
  • Jakie są najczęstsze pytania menedżerów, których zespoły wykorzystują cold calling, i tych, którzy dopiero planują go wprowadzić?
  • Jak zacząć stosować cold calling, by przynosił rzeczywiste efekty?

Już na samym początku artykułu chciałbym określić, czym jest cold calling i dlaczego nie można go traktować jak nalotów dywanowych na obcy teren.

Cold calling oznacza wykonywanie połączenia telefonicznego do nieznanej i nieoczekującej kontaktu osoby. Jednocześnie kojarzy się z nachalnym telemarketingiem, który w najgorszym wydaniu polega na mechanicznym i beznamiętnym recytowaniu skryptu w nadziei, że rozmówca nie zacznie używać inwektyw.

Tymczasem cold calling może być (i często bywa) najlepszą i najskuteczniejszą metodą budowania relacji i zaufania oraz wizerunku profesjonalisty. Naturalnie stanie się tak tylko wtedy, kiedy będziemy postępować zgodnie z prawidłami sprzedaży doradczej nastawionej na długofalową i obustronnie korzystną współpracę.

Cold calling może być stosowany samodzielnie lub z powodzeniem współistnieć z wieloma innymi formami prospectingu i pozyskiwania klientów. Sprawdza się w funkcjonujących od dawna branżach, takich jak hotelarstwo czy usługi księgowe oraz w nowo powstałych, takich jak rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji czy chmury obliczeniowe.

Zachęcam do przeczytania tego tekstu z nastawieniem na znalezienie nowych rozwiązań poprzez wykorzystanie tradycyjnej i skutecznej metody, której nie warto unikać, tylko dlatego że wszyscy inni tak robią. Zamiast tego warto wykorzystać ją w pracy i cieszyć się dalekosiężnymi efektami.

Wyniki ankiety

Przedstawione poniżej pytania i odpowiedzi menedżerów sprzedaży podzieliłem na dwa główne obszary (sytuacje), gdy szef i jego zespół:

  1. Stosują cold calling i chcą go ulepszać;
  2. Nie stosują cold callingu, ale chętnie by spróbowali.

Podział ten wynika nie tylko z moich obserwacji i współpracy z menedżerami sprzedaży, ale również z miniankiety, którą specjalnie na potrzeby tego artykułu przeprowadziłem na LinkedIn.

Respondenci reprezentowali w zasadzie wyłącznie wspomniane powyżej dwie grupy.

Ankieta składała się z następujących pytań:

  • Czego w cold callingu obawia się menedżer?
  • Jakie ma wątpliwości związane z tą metodą pozyskiwania klientów?
  • Z jakimi trudnościami związanymi ze stosowaniem cold callingu musi się mierzyć?
  • O jakich aspektach jego stosowania woli nie mówić?

Wymienione obawy, wątpliwości i problemy są naprawdę interesujące. Omówię je, opierając się na własnych doświadczeniach jako menedżera oraz trenera wspierającego rozwój swoich klientów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak utrzymać standardy obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?

SS_51_76.jpg
  • Co powinno być punktem wyjścia do stworzenia standardów obsługi klienta w zewnętrznej sieci sprzedaży?
  • Jak budować zrozumienie i akceptację standardów obsługi?
  • Jak wspomagać proces identyfikacji pracowników działu obsługi klienta z wprowadzanymi standardami?
Czytaj więcej

Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

SS_51_44.jpg
  • Jak mentalnie i technicznie przygotować handlowców do sprzedażowej rozmowy wideo?
  • Jak wykorzystać biały wywiad do identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych twoją ofertą?
  • Jak wykorzystać technologię do doskonalenia kompetencji sprzedażowych handlowców?
Czytaj więcej

Pricing w czasach pandemii

SS_51_36.jpg
  • Jak dostosowywać poziom cen w obecnej sytuacji kryzysowej?
  • Które elementy polityki cenowej należy wykorzystać i w jaki sposób?
  • Jak zapewnić wystarczającą elastyczność polityki cenowej w nie do końca przewidywalnej rzeczywistości?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama