Zmiana grupy docelowej produktu/usługi - kiedy warto?

Być albo nie być każdego przedsiębiorstwa zależy od popytu na jego produkty czy usługi. Nie można sprzedawać wszystkiego wszystkim, a treści reklamowe kierowane do odbiorcy powinny kreować potrzebę oraz inspirować do zakupu. Wiele firm boryka się z brakiem zainteresowania swoimi produktami. Jednak często problemem nie jest sam produkt, a niewłaściwie dobrana grupa docelowa. Kluczem do osiągnięcia sukcesu jest zatem określenie: z czym, do kogo, gdzie i w jakich okolicznościach trafiamy?

Strategia a dobór grupy docelowej

Każdy przedsiębiorca prowadząc firmę, powinien opierać wszelkie działania na dobrze przemyślanej strategii marketingowej, której punktem odniesienia jest odbiorca. Dobór grupy docelowej rozpoczyna się od określenia profilu odbiorcy, tzw. persony. Persona to nic innego jak zespół cech opisujących naszego idealnego odbiorcę, np. rejon zamieszkania, wiek, płeć, wykształcenie, styl życia, zainteresowania, tendencje zakupowe, osobowość. Warto zwrócić uwagę, że takich person idealnego odbiorcy może być kilka, a każda z nich może być przedstawicielem całej grupy docelowej. Wyróżnikiem całej grupy docelowej są zatem wspólne cechy jej reprezentantów, które wykazują skłonność do zakupu określonego rodzaju produktów.

Grupa docelowa (ang. target group) – to zbiór osób, jednostek o określonych cechach, do których kierowane są działania marketingowe i sprzedażowe. Zamiennie nazywana jest targetem.

Tradycyjnym sposobem definiowania grupy docelowej jest wybór osób spełniających określone kryteria np. społeczno-demograficzne, geograficzne czy behawioralne.

Odbiorcą nie zawsze będzie osoba indywidualna, mogą to być także przedsiębiorstwa, które utrzymują relacje sprzedażowe z innymi firmami. Stąd grupy odbiorców będziemy dzielić na:

• B2C ( z ang. Business to Consumer) – relacje i transakcje występujące pomiędzy przedsiębiorstwami i klientami indywidualnymi,
• B2B (z ang. Business to Business) – relacje i transakcje pomiędzy przedsiębiorstwami,
• C2C (z ang. Customer to Customer) – transakcje zawierane między konsumentami, głównie w internecie, np. na portalach aukcyjnych.

W każdej z wspomnianych grup odbiorców można wyszczególnić jeszcze bardziej szczegółowe kryteria, które również będą miały duże znaczenie na etapie kierowania komunikatu marketingowego: