• Kiedy warto zastanowić się nad samodzielną dystrybucją naszych produktów/usług?
  • Czy stacjonarne sieci dystrybucji nadal są potrzebne?
  • Na jakie trudności możemy natrafić, próbując stworzyć własną sieć dystrybucji?
Zmiana modelu dystrybucji, czyli kiedy zacząć sprzedawać bezpośrednio klientom?

Jest rok 1894. Londyński „Times” ostrzega przed dalszym rozwojem aglomeracji, ponieważ przy nieuniknionym wzroście transportu konnego, za pięćdziesiąt lat miasto pokryje, niewyobrażalna, trzymetrowa warstwa końskich odchodów. Nowojorscy urbaniści ostrzegali, że duże miasta osiągną próg katastrofy ekologicznej już w 1930 r. W 1920 r. na ulicach Nowego Jorku było więcej samochodów niż koni.

Cała branża sprzedażowa jest właśnie w trakcie rewolucji, której skutki są trudne do przywidzenia. Wiele branż musi zadawać sobie coraz częściej pytania dotyczące tematów, które przestały być oczywiste:

  • Po co nam sieć dystrybucji, jeżeli i tak musimy sami poprzez media dotrzeć do klienta, a klient kupuje coraz częściej w e-sklepie?
  • Czy powinniśmy utrzymywać stacjonarną sieć dystrybucji?
  • Czy nie wystarczy jeden, dobrze wypromowany sklep internetowy?

Przykładem może być marka Nespresso, która swoje działania promocyjne skupiła na własnym e-sklepie i z tego miejsca realizuje większość sprzedaży. Mają salony w centrach największych miast, ale cała marka jest zbudowana wokół sklepu internetowego.

Oczywiście nie każdy produkt i nie każda branża nadają się do takich zmian, ale ewidentnie widać, że jesteśmy w środku rewolucji sprzedaży i dystrybucji.

  1. To, co wczoraj kupowaliśmy w sklepie stacjonarnym i nie mieściło się w głowach, że można kupować w e-sklepie, dzisiaj jest oczywistością. Obuwie, samochody, odzież to w mojej ocenie te segmenty, które jeszcze dekadę temu, były przekonane, że ich produkty zawsze będą się sprzedawały w tradycyjnych salonach, bo klient musi się przejechać, zmierzyć, dopasować. Okazuje się, że nie musi.
  2. Obowiązek przyjmowania zwrotów w sklepach internetowych i piętrzenie problemów z potencjalnym zwrotem w sklepach stacjonarnych spowodowały następny ciekawy efekt. Klienci kupują w sieci, ponieważ zwrot nie stanowi żadnego problemu.
  3. Brak rzetelnej obsługi w dużych sklepach oraz wciskanie klientom produktów, za które sprzedawcy mają premię, co klienci ostatecznie zauważają, czyli brak realnego wsparcia, doprowadził do tego, że – chcąc kupić np. telewizor – klient i tak musi przejść ścieżkę poznawania własnych oczekiwań, porównywania tego, co oferują producenci, przy pomocy: wyszukiwarek, porównywark, forów. Sam zakup staje się formalnością, do której nie jest potrzebna wycieczka do sklepu. Jak już wiem, czego potrzebuję, nie potrzebuję sprzedawcy. Kupuję w sieci.
  4. Zakaz handlu w niedzielę, szczególnie w dużych miastach, to następny gwóźdź do trumny rynku sklepów stacjonarnych. Wielkie miasta mają swoją specyfikę. Ludzie pracujący osiem godzin dziennie na dojazdy poświęcają nierzadko dodatkowe dwie godziny. Zakupy w tygodniu dla wielu osób są wyzwaniem, więc jeżeli nie w niedzielę w galerii, to w e-sklepie w trakcie pracy, po pracy, w poczekalni urzędu czy w przychodni na telefonie.
  5. Logistyka bezpośrednio do klienta ostatecznego jest coraz lepiej dopracowana, właśnie ze względu na rosnący rynek e-sklepów. Centra logistyczne działają coraz sprawniej. Kurierzy zaczynają znać posesje, dojazdy, wiedzą, gdzie czeka na nich pies, gdzie trzeba wcześniej zadzwonić, a gdzie można jechać w ciemno, bo zawsze ktoś jest na miejscu. To znowu powoduje, że kupowanie w sieci staje się coraz łatwiejsze, szybsze i bezpieczniejsze.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 62/2022

Rabaty w marketingu – jak sprawdzić, czy system rabatowy w firmie dobrze działa

Rabaty w marketingu – jak sprawdzić, czy system rabatowy w firmie dobrze działa

Bez względu na to, ile mówi się o „cebulach”, „nosaczach afrykańskich” czy „Marianie i Barbarze”, wszyscy lubimy rabaty, promocje i wyprzedaże. W sektorze MŚP stosuje je aż 80% firm1. Dobrze pomyślane są bowiem transakcjami win–win, a efektywna polityka rabatowa może przynosić rewelacyjne efekty sprzedażowe. Kiedy tak się dzieje? Jak sprawdzać, czy system rabatowy w firmie dobrze działa? I wreszcie: jak rabatować, aby faktycznie podnieść sprzedaż? Oto 6 zasad, jakimi należy się kierować.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 62/2022

Audyt marketingu i sprzedaży ‑ czy każda firma go potrzebuje?

Audyt marketingu i sprzedaży - czy każda firma go potrzebuje?

Marketing i sprzedaż to dwa newralgiczne obszary przedsiębiorstwa. To właśnie te funkcje wiążą organizację z jej klientami. Audyt tych procesów ma pozwalać na przeprowadzenie ich obiektywnej, wielowymiarowej oceny oraz wyznaczenie słabych stron strategii marketingowej i sprzedażowej. Jego celem jest również zaproponowanie rekomendacji, które przyczynią się do zwiększenia rentowności sprzedaży czy poprawy obsługi klientów.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.