Szkolenia w dziedzinie sprzedaży należą do najbardziej popularnych i zarazem najtrudniejszych w polskich firmach. Każdy nowy pracownik w dziale handlowym jest wdrażany na nowe stanowisko i szkolony. Jak zapobiec chaosowi w cyklu szkoleniowym, skrócić go, a jednocześnie zwiększyć jego efektywność?

Szkolenia pracownicze są już integralnym elementem rozwoju przedsiębiorstw. Menedżerów i specjalistów kształci się, korzystając z pomocy trenerów wewnętrznych, ale coraz częściej również firm i trenerów zewnętrznych. Świat szkoleń jest pełen niesprawdzonych metod i zasad, często popartych fałszywymi lub niepotwierdzonymi koncepcjami. Dotyczą one zarówno głoszonych treści, jak i sposobów nauczania. Dogłębna analiza typów dostępnych szkoleń, a także szersze spojrzenie na najczęściej powtarzane w nich błędy pozwoli na skuteczną poprawę procesu doskonalenia wiedzy i umiejętności handlowców.

Szkolenia oparte na dowodach

Evidence Based Training (EBT) skupia się na pracy szkoleniowej opartej na tzw. hierarchii dowodów. Nie wchodząc w szczegóły podziału: na jednym końcu skali, jako dowody najniższej jakości, znajdują się pojedyncze praktyki. Wielu trenerów wprowadza metody uczenia sprzedaży na zasadzie „u mnie się to sprawdza”. Jakkolwiek nie można negować skuteczności pojedynczego rozwiązania, brakuje krytycznej obserwacji, w jakich sytuacjach dana metoda się nie sprawdza i dlaczego. Aby uogólnić metodę oraz technikę i przenieść ją do biznesu, potrzebujemy mocniejszego dowodu, określającego skuteczność na poziomie przyczyna – skutek. W tym celu EBT korzysta z wyższego piętra hierarchii dowodów – eksperymentu. Bazując na naukowo przeprowadzonych eksperymentach, można dzisiaj z całą pewnością obalić wiele mitów szkoleniowych, takich jak konieczność dostosowania metod szkolenia do odpowiednich systemów prezentacji, czyli „wzrokowców”, „czuciowców” i „słuchowców”, prowadzenia szkoleń sprzedażowych opartych wyłącznie na ćwiczeniach czy przeświadczenie, że dobrze ocenione szkolenie jest związane z jego skutecznością1.

Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.