Proces sprzedażowy składa się z kilku następujących po sobie etapów. Jednym z nich jest spotkanie i rozmowa z potencjalnym klientem. Jednak by była ona efektywna, najpierw należy dotrzeć do odpowiedniego rozmówcy.

W literaturze specjalistycznej można znaleźć wiele technik oraz narzędzi, które ułatwią nawiązanie kontaktu z właściwą osobą, czyli decydentem. Oprócz nauki z książek rynek oferuje różnego rodzaju szkolenia, na których uczestnicy uczą się metod usprawniających czy wręcz gwarantujących dotarcie do wybranych osób w firmowej hierarchii.

Kto jest decydentem?

Na początku należy się jednak skupić nie tyle na samym dotarciu do wybranej osoby, ile na właściwym jej wyborze. Jeśli już takowy zostanie dokonany, trzeba odpowiednio przygotować się do rozmowy z klientem. Na tym etapie pojawia się najwięcej błędów, które wynikają z niekompetencji sprzedawców. Osobiście codziennie doświadczam kontaktów z handlowcami, którzy nie wiedzą czym zajmują się moje firmy, z czym aktualnie się borykają i czego potrzebują. Przez ich brak przygotowania ja tracę swój cenny czas, a oni potencjalnego klienta.

Jeżeli uznamy, że dotarcie do decydenta oznacza przeprowadzenie z nim efektywnej rozmowy, warto zastanowić się nad tym, co jest lub co może być największym wyzwaniem dla naszych handlowców podczas całego procesu sprzedaży. Zadbajmy o to by nasz sprzedawca na tle innych konkurentów wyróżniał się nie tylko atrakcyjnością przedstawianej oferty, ale również wiedzą i odpowiednim przygotowaniem.

Trafne podejmowanie decyzji to sztuka dokonywania właściwych wyborów. W przypadku sprzedaży towarów lub usług w sektorze B2B, w proces podejmowania decyzji zwykle zaangażowani są różni członkowie organizacji. Z reguły każdy z nich ma inne kryteria nabycia produktu. Klienci i firmy dokonują zakupu ze względu na indywidualne powody, które często nie pokrywają się z założeniami sprzedawców.

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.