Proces sprzedażowy składa się z kilku następujących po sobie etapów. Jednym z nich jest spotkanie i rozmowa z potencjalnym klientem. Jednak by była ona efektywna, najpierw należy dotrzeć do odpowiedniego rozmówcy.
W literaturze specjalistycznej można znaleźć wiele technik oraz narzędzi, które ułatwią nawiązanie kontaktu z właściwą osobą, czyli decydentem. Oprócz nauki z książek rynek oferuje różnego rodzaju szkolenia, na których uczestnicy uczą się metod usprawniających czy wręcz gwarantujących dotarcie do wybranych osób w firmowej hierarchii.
Kto jest decydentem?
Na początku należy się jednak skupić nie tyle na samym dotarciu do wybranej osoby, ile na właściwym jej wyborze. Jeśli już takowy zostanie dokonany, trzeba odpowiednio przygotować się do rozmowy z klientem. Na tym etapie pojawia się najwięcej błędów, które wynikają z niekompetencji sprzedawców. Osobiście codziennie doświadczam kontaktów z handlowcami, którzy nie wiedzą czym zajmują się moje firmy, z czym aktualnie się borykają i czego potrzebują. Przez ich brak przygotowania ja tracę swój cenny czas, a oni potencjalnego klienta.
Jeżeli uznamy, że dotarcie do decydenta oznacza przeprowadzenie z nim efektywnej rozmowy, warto zastanowić się nad tym, co jest lub co może być największym wyzwaniem dla naszych handlowców podczas całego procesu sprzedaży. Zadbajmy o to by nasz sprzedawca na tle innych konkurentów wyróżniał się nie tylko atrakcyjnością przedstawianej oferty, ale również wiedzą i odpowiednim przygotowaniem.
Trafne podejmowanie decyzji to sztuka dokonywania właściwych wyborów. W przypadku sprzedaży towarów lub usług w sektorze B2B, w proces podejmowania decyzji zwykle zaangażowani są różni członkowie organizacji. Z reguły każdy z nich ma inne kryteria nabycia produktu. Klienci i firmy dokonują zakupu ze względu na indywidualne powody, które często nie pokrywają się z założeniami sprzedawców.
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu