Umiejętność panowania nad emocjami w pracy szefa sprzedaży – dlaczego warto ją doskonalić?

Rafał Judek   Szef Sprzedaży 35/2017
SS_35_64.jpg

Emocje mają wpływ na nasze ciało i umysł i niewiele można na to poradzić. Na pewno warto nauczyć się, które z nich najczęściej towarzyszą nam w życiu. Wgląd we własne stany emocjonalne jest kluczowy do tego, żeby reagować adekwatnie do bodźca.

Na większość zdarzeń w życiu nie mamy wpływu. Na to, jak zachowują się ludzie i jakich dokonują wyborów również. Mamy za to stuprocentowy wpływ na to, jak MY zareagujemy w obliczu takich zdarzeń. Jeśli pracownik nie pojechał na spotkanie z kluczowym dla firmy klientem, to szef sprzedaży może wybrać, jak się w takiej sytuacji zachowa. Na samo zdarzenie wpływu nie ma już żadnego – wielu szefów o tym zapomina i denerwuje się, że nie udało im się zapobiec takiej sytuacji. Wpadają zwykle w furię, mówią przy tym rzeczy, których później żałują. Niektórzy są na tyle dojrzali, że przepraszają.

Nauczono mnie, że w biznesie nie wolno pokazywać emocji. Jednak wolno o nich mówić. Taka zasada pochodzi z komunikacji interpersonalnej i komunikatów wygłaszanych w pierwszej osobie liczby pojedynczej. Takie komunikaty są bardzo bezpieczne i doskonale uniemożliwiają eskalację konfliktu, jaki może wybuchnąć wokół niepożądanego zdarzenia, które właśnie budzi w nas wulkan negatywnych emocji.

Warto zwrócić uwagę, że zwrot „panowanie nad emocjami” niemal natychmiast kojarzy się z negatywnymi emocjami, którymi dobrze jest racjonalnie zarządzać. A czy w przypadku szefa nie dzieje się przypadkiem również tak, że owe pozytywne, pożądane i wyczekiwane przez pracownika emocje również są hamowane i nieokazywane? Jest to myśl warta przeanalizowania.

Jak brzmi taki komunikat?

Kiedy słyszę, jak mówisz do mnie w ten sposób, to czuję, że… (i w tym miejscu śmiało i otwarcie można wyrazić swoje odczucia)

Kiedy powiedziano mi, co zrobiłeś, poczułem … (podobnie jak wyżej, należy wymienić odczuwaną emocję)

Co najczęściej wyprowadza z równowagi szefa?

Pełna lista składałby się zapewne z setek pozycji. Ja chciałbym zwrócić uwagę na ten obszar, który będzie prawdopodobnie wspólnym mianownikiem większości, czyli zakłócenia w komunikacji pomiędzy szefem a członkami jego zespołu. Sytuacje, w których szef myśli, że powiedział to, co miał na myśli, podczas gdy pracownik usłyszał i zrozumiał coś zupełnie innego.

Czy warto rozwijać umiejętność panowania nad emocjami, czy może rozsądniej jest działać prewencyjnie i nie dopuszczać do takich sytuacji? Powiedziałbym, że znacznie łatwiej jest nauczyć się reagować odpowiednio do docierających do szefa emocji, niż rozwijać talent niedopuszczania do takich sytuacji. Jest wiele sposobów i technik radzenia sobie z emocjami „tu i teraz”. Na przykład moja ulubiona technika „Zostań słoniem”.

W trudnej sytuacji interpersonalnej zwolnij tempo reagowania

Poczuj się jak słoń – duże, ciężkie i powolne zwierzę. Mów wolniej, oddychaj wolniej, dopytuj, parafrazuj. Zbieraj dane i nie reaguj jak grzechotnik – natychmiast. Utrzymuj kontakt wzrokowy, jeśli trzeba, dotknij nawet drugiej osoby, żeby wzmocnić przekaz. Zanim odpowiesz na pytanie – zrób wdech i wydech i daj sobie prawo do zastanowienia się. „Jestem słoniem” to sprawdzona propozycja kontroli tempa własnego zachowania, dzięki czemu druga strona odbiera nas jako pewniejszych siebie i wypowiadanych słów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum