Szkolenie, Doskonalenie, Rozwój

Sprzedażowy lifehacker – czyli sztuka ułatwiania życia handlowcom

Michał Lisiecki   Szef Sprzedaży 13/2014

Naginanie rzeczywistości do własnych potrzeb wcale nie musi być domeną wybrańców uwolnionych z Matrixa dnia codziennego. Nawet jeśli nie jesteś współczesnym Kevinem Mitnickiem1, możesz posłużyć się zestawem narzędzi i technik, które ułatwiają pracę każdemu handlowcowi. Będziesz niczym hacker – tyle że zajmujący się nie komputerami, a obchodzeniem „zabezpieczeń” (czyli po prostu przeszkód) dnia codziennego. Poniżej przedstawiam garść pomysłów, które sam stosuję w sprzedaży i które usprawniają moją pracę, a tym samym zapewniają lepszy kontakt z klientami.

Proaktywny telemarketing

Paweł Walczak   Szef Sprzedaży 13/2014

Pamiętam pewnego szefa, który wszystkim dookoła powtarzał magiczny przepis na większą sprzedaż: bądź aktywny. Opowiadał o tym na zebraniach handlowych, indywidulanych spotkaniach i wyjazdach integracyjnych. Nic z tego jednak nie wynikało, gdyż ani on, ani większość ludzi z jego zespołu nie mieli pojęcia, jak zwiększyć poziom swojej aktywności. Gdyby jednak tamten menedżer wiedział, czym jest proaktywność, miałby w ręku doskonałe narzędzie do zaktywizowania swojego zespołu.

Organizacja i prowadzenie zebrań

Każdy szef sprzedaży organizuje i prowadzi dziesiątki zebrań rocznie. Tymczasem większość handlowców uważa, że są one zbędne i niewiele wnoszą do ich codziennej pracy. Czasem po spotkaniu pojawiają się komentarze typu: „zamiast zwoływać zebranie, trzeba było to wszystko napisać w e-mailu”. Jako szefowie sprzedaży jesteśmy wzywani na zebrania menedżerów lub kierowników i – podobnie jak nasi podwładni – chodzimy na nie niechętnie, mimo iż doskonale wiemy, że są bardzo potrzebne. Czy zastanawiasz się czasem, jak powinno wyglądać idealne zebranie? Takie, którego pracownicy wręcz nie mogą się doczekać?

Coaching zespołowy

Jak pisał Sun Tsu: „Ludzie zjednoczeni są silni. Ludzie podzieleni są słabi”. Od lat behawioryści i psychologowie społeczni badają właściwości zespołów. Przeprowadzono wiele eksperymentów, które miały na celu określenie, co decyduje, że niektóre grupy pracują lepiej niż inne, oraz ujawnienie kierujących nimi mechanizmów. Panująca ostatnio moda na coaching sprawia, że coraz więcej firm przygląda się tym procesom z nadzieją, że nareszcie odkryto uniwersalną metodę polepszania wyników pracy zespołowej.

Dopilnuj osobiście

Alan Axelrod   Szef Sprzedaży 10/2013

Gdybyś miał usiąść i zrobić szybką listę cech lidera, to szansa na to, że zaliczyłbyś do nich ciekawość, jest znikoma, a jeszcze mniejsza, że znalazłaby się na początku spisu. A przecież nie musisz daleko szukać przykładów na to, co dzieje się z przywództwem, gdy nie towarzyszy mu ciekawość. Brytyjskiego króla Jerzego III nie ciekawił wcale charakter niezadowolenia rosnącego w „jego” amerykańskich koloniach i dlatego też nie poczynił żadnych konstruktywnych kroków, aby uniknąć rewolucji. W rezultacie stracił „swoje” kolonie. Względnie niedawno kolejny George – tym razem czterdziesty trzeci prezydent USA – był wielokrotnie krytykowany za brak „intelektualnej ciekawości”, gdy powiódł naród do niepotrzebnej wojny, a potem nieumiejętnie nią kierował. To niewłaściwe zarządzanie w dużej części wynikało z zaniedbania stawiania sobie dociekliwych pytań dotyczących własnej polityki i doradców w sprawach wywiadu.

Skuteczność szkoleń sprzedażowych zależy od szefa

Paweł Fortuna   Szef Sprzedaży 10/2013

Wspaniałe pomysły kosztują grosze. Bezcenni są ludzie, którzy je urzeczywistniają.

Punktem zwrotnym mojej kariery szkoleniowej było spotkanie z szefem sprzedaży jednej z firm z branży FMCG. Po wejściu do jego biura zauważyłem, że siedzi za swoim biurkiem i patrzy wprost na ścianę, na której odtworzono układ towarów na półkach jednej z sieci handlowych (nazwijmy ją „sieć C”). Dostrzegłem tam tylko… konkurencyjne produkty. Proszę pana – zaczął – chcę, żeby pan wiedział, że ja i moi handlowcy nie potrzebujemy szkolenia. Musimy tylko wejść z naszym towarem do „sieci C”.

Dobry coaching, niecoaching i antycoaching

Choć definicja coachingu i etyka pracy coacha są jasno określone, doświadczenie pokazuje, że pod hasłem „coaching w firmie” może się kryć dosłownie wszystko – od dyscyplinującej rozmowy w gabinecie szefa po cykl szkoleń z obsługi komputera. Z największym zakrzywieniem pojęcia „coaching” można się dziś zetknąć, niestety, w środowisku sprzedażowym.

Archiwum