• Dlaczego oprócz profilu idealnego klienta warto zdefiniować również profil złego klienta?
  • Na jakie pytania muszą znać odpowiedź handlowcy, zanim wykonają telefon do potencjalnego klienta?

Prospecting to poszukiwanie ludzi lub firm, mogących i chcących coś od nas kupić. Mogłoby się wydawać, że jest to łatwe zadanie, ale praktyka pokazuje, że trudne do wdrożenia i na dodatek najmniej lubiane przez handlowców1, którzy „kreatywnie” go unikają. Dlaczego? Główną przyczyną jest pozorna prostota, która usypia naszą czujność. Sprawia, że zabieramy się za nie nieprzygotowani i zaczynamy popełniać błędy. Pojawiają się pierwsze porażki, później kolejne. W konsekwencji przychodzi zniechęcenie oraz przekonanie, że w obecnych czasach prospecting jest coraz trudniejszy. W niniejszym artykule pokażę, jakich błędów szef sprzedaży i handlowiec powinni unikać w tym procesie.

Definicja wybranych pojęć w sprzedaży B2B

W sprzedaży B2B używamy takich pojęć jak: profil idealnego klienta, kontakt, szansa sprzedażowa, potencjalny klient itd. (rysunek 1). W ramach niniejszego artykułu pojęcia te definiuję następująco:

  • profil idealnego klienta (PIK) to archetyp grupy firm, do których skierowana jest nasza oferta. Zbudowany jest na podstawie wiedzy o ich potrzebach i sposobie działania. Zawiera dane firmograficzne, strukturalne, behawioralne i sytuacyjne,
  • kontakt to potencjalnie każda organizacja w segmentach i obszarach rynku, do których kierujemy naszą ofertę,
  • szansa sprzedażowa to kontakt, który spełnia kryteria idealnego klienta,
  • potencjalny klient to szansa sprzedażowa, która może być zainteresowana naszą ofertą,
  • kwalifikowany klient to „szansa sprzedażowa”, która spełnia obowiązujące w naszej firmie kryteria kwalifikacyjne, czyli może i chce coś od nas kupić,
  • klient to firma, która zrealizowała u nas pierwszy zakup,
  • lejek sprzedaży to metafora, która w wizualny sposób przedstawia proces sprzedaży, czyli sekwencję czynności, które handlowiec powinien zrealizować, aby zamienić kontakt w klienta.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Zarządzanie zespołem handlowym w czasach pandemii ‑ szanse i wyzwania

SS_51_20 (2).jpg
  • O co dziś powinien zadbać szef sprzedaży z perspektywy handlowca?
  • Czy w czasach pandemii jeszcze większą wagę należy przywiązać do pozyskiwania nowych klientów?
  • Dlaczego budowanie relacji i wzmacnianie zaufania w zespole jest i będzie istotne?
Czytaj więcej

Sposób na pracę zdalną ‑ dobre praktyki

SS_51_16.jpg
  • Dlaczego warto zawrzeć z pracownikami social contract dotyczący pracy zdalnej i co powinno się w nim znaleźć?
  • Jak stworzyć efektywny harmonogram spotkań online z zespołem pracującym zdalnie?
  • Czego unikać podczas spotkań online?
Czytaj więcej

Nowa rzeczywistość sprzedażowa po pandemii ‑ jak się do niej przygotować?

SS_51_12.jpg
  • Jak dostosować procesy w firmie do środowiska biznesowego, którego nie jesteśmy w stanie przewidzieć z wyprzedzeniem?
  • Które wydatki w firmie w obliczu trudnej sytuacji przyciąć jako pierwsze, a z których mimo wszystko lepiej nie rezygnować?
  • Czy warto kontaktować się z klientami, kiedy wiemy, że obecnie raczej nie będą zainteresowani współpracą?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama