• Dlaczego oprócz profilu idealnego klienta warto zdefiniować również profil złego klienta?
  • Na jakie pytania muszą znać odpowiedź handlowcy, zanim wykonają telefon do potencjalnego klienta?

Prospecting to poszukiwanie ludzi lub firm, mogących i chcących coś od nas kupić. Mogłoby się wydawać, że jest to łatwe zadanie, ale praktyka pokazuje, że trudne do wdrożenia i na dodatek najmniej lubiane przez handlowców1, którzy „kreatywnie” go unikają. Dlaczego? Główną przyczyną jest pozorna prostota, która usypia naszą czujność. Sprawia, że zabieramy się za nie nieprzygotowani i zaczynamy popełniać błędy. Pojawiają się pierwsze porażki, później kolejne. W konsekwencji przychodzi zniechęcenie oraz przekonanie, że w obecnych czasach prospecting jest coraz trudniejszy. W niniejszym artykule pokażę, jakich błędów szef sprzedaży i handlowiec powinni unikać w tym procesie.

Definicja wybranych pojęć w sprzedaży B2B

W sprzedaży B2B używamy takich pojęć jak: profil idealnego klienta, kontakt, szansa sprzedażowa, potencjalny klient itd. (rysunek 1). W ramach niniejszego artykułu pojęcia te definiuję następująco:

  • profil idealnego klienta (PIK) to archetyp grupy firm, do których skierowana jest nasza oferta. Zbudowany jest na podstawie wiedzy o ich potrzebach i sposobie działania. Zawiera dane firmograficzne, strukturalne, behawioralne i sytuacyjne,
  • kontakt to potencjalnie każda organizacja w segmentach i obszarach rynku, do których kierujemy naszą ofertę,
  • szansa sprzedażowa to kontakt, który spełnia kryteria idealnego klienta,
  • potencjalny klient to szansa sprzedażowa, która może być zainteresowana naszą ofertą,
  • kwalifikowany klient to „szansa sprzedażowa”, która spełnia obowiązujące w naszej firmie kryteria kwalifikacyjne, czyli może i chce coś od nas kupić,
  • klient to firma, która zrealizowała u nas pierwszy zakup,
  • lejek sprzedaży to metafora, która w wizualny sposób przedstawia proces sprzedaży, czyli sekwencję czynności, które handlowiec powinien zrealizować, aby zamienić kontakt w klienta.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Inbound marketing w prospectingu ‑ sojusz dla wzrostu sprzedaży

SS_49_16.jpg
  • Dlaczego tradycyjny prospecting, mimo mnogości dostępnych na rynku narzędzi, nie zawsze się sprawdza?
  • Jak wykorzystać inbound marketing w prospectingu?
  • Dlaczego handlowiec nie zawsze musi sprzedawać, żeby sprzedać?
Czytaj więcej

Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu

SS_49_6.jpg
  • Czy szef sprzedaży powinien aktywnie wspierać sprzedawcę w procesie prospectingu, czy też lepiej zostawić mu swobodę działań?
  • Jak sprawdzić, ile nowych szans sprzedaży powinien uruchomić handlowiec, aby „dowieźć” sprzedaż o określonej wartości?
  • Co może zrobić menedżer, by sprzedaż w jego dziale stała się bardziej systematyczna i przewidywalna?
Czytaj więcej

Lejek sprzedaży, który prawdę ci powie

SS_48_14.jpg
  • Jak kwalifikować szanse sprzedażowe wspólnie z handlowcami, aby prognozy sprzedaży były bardziej realne?
  • Jakich pytań używać w tym procesie?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama