• Jak wykorzystać benchmarking do poprawy wyników i zbudowania przewagi konkurencyjnej?
  • O co należy zadbać wdrażając benchmarking wewnętrzny przy wykorzystaniu źródeł informacji dostępnych wewnątrz organizacji?
  • O czym należy pamiętać przy wdrażaniu benchmarkingu zewnętrznego, aby wykorzystać pełnię możliwości i korzyści z nim związanych?

Przykład

Wiodąca firma z branży budowlanej poszukiwała sposobów na poprawę swoich procesów sprzedażowych. Działała na trudnym rynku, w biznesie tradycyjnym oraz inwestycyjnym, ściśle współpracując z inwestorami, wykonawcami oraz pokaźną liczbą dystrybutorów. Zwłaszcza ta ostatnia, silnie spolaryzowana grupa uczestników rynku, miała zróżnicowane oczekiwania i potrzeby, co znacząco (i negatywnie) przekładało się na poziomy realizowanych marż. W ocenie firmy niezbędne było wypracowanie podejścia, które zapewniłoby lepsze zarządzanie tym newralgicznym obszarem, dzięki większej kontroli nad decyzjami cenowymi handlowców.

Rozwiązaniem okazało się narzędzie oparte na benchmarkingu wewnętrznym – porównanie według wybranego kryterium względem ustalonego punktu odniesienia.

Mechanizm, który zastosowano, tzw. peer pricing, monitorował osiągany przez handlowca poziom parametru, w tym przypadku rabatu od cennika. Następnie, opierając się na zbiorze transakcji porównywalnych, tj. peer groups – historycznych transakcji o podobnej wielkości, zawartych w tym samym regionie, dla tych samych produktów – liczono poziom odniesienia dla rabatu uznawanego za dobry. Moduł raportowania na bieżąco analizował i oceniał skuteczność podejmowanych przez handlowców decyzji w zakresie wyceny ofert, dzięki czemu otrzymywali oni wytyczne odnośnie do tego, ile dzieliło ich od dobrego rabatu i o ile muszą skorygować swoją aktualną wycenę.

Efekt? Przy niezmienionym wolumenie sprzedaży marża procentowa wzrosła o 3 punkty procentowe. Dzięki możliwości dynamicznego sterowania sprzedażą firma podniosła swoje kompetencje w zakresie obrony wyższych cen, co przełożyło się na poprawę wyników sprzedażowych.


Dlaczego narzędzie zadziałało?

Benchmarking wykorzystuje znany z psychologii mechanizm motywacji wewnętrznej, naturalnie występujący i wywołujący działanie u człowieka po pojawieniu się określonego bodźca.

W przykładzie obok wystarczyło wdrożyć mechanizm benchmarkujący peer pricing, by porównanie (bodziec) skłoniło handlowców do poprawy wyników sprzedażowych wskutek różnych motywatorów, m.in. obawy przed byciem porównywanym, presji społecznej i lęku przed utratą dobrego wizerunku (słabsze, gorsze od innych wynik), ale też – silnej potrzeby rywalizacji, bycia najlepszym, społecznego uznania, wysokiego poczucia własnej wartości itp. Zestawienie osiągnięć, zgodnie z obiektywnym rankingiem opartym na danych, dodatkowo zmotywowało większość handlowców do uzyskania jeszcze lepszych wyników w obszarze, w którym byli porównywani.

Prawdziwą siłą benchmarkingu w sprzedaży jest zatem możliwość ukierunkowania zachowań (działań i postaw) w pożądanym, istotnym dla firmy kierunku, dzięki zastosowaniu odpowiednich bodźców.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Źródła analiz benchmarkingowych

SS_50_18.jpg
  • Jakie rodzaje benchmarkingu możemy wyróżnić?
  • W jakich krokach powinien przebiegać?
  • Gdzie szukać danych przydatnych do analizy benchmarkingowej?
Czytaj więcej

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych

SS_50_14.jpg
  • Z jakich elementów składa się proces benchmarkowania?
  • Jakie wyróżnia się rodzaje benchmarkingu w zależności od relacji z wzorcowym przedsiębiorstwem?
  • Jakie błędy można popełnić, stosując benchmarking, i czym one grożą?
Czytaj więcej

Inbound marketing w prospectingu ‑ sojusz dla wzrostu sprzedaży

SS_49_16.jpg
  • Dlaczego tradycyjny prospecting, mimo mnogości dostępnych na rynku narzędzi, nie zawsze się sprawdza?
  • Jak wykorzystać inbound marketing w prospectingu?
  • Dlaczego handlowiec nie zawsze musi sprzedawać, żeby sprzedać?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama