- Jak wykorzystać benchmarking do poprawy wyników i zbudowania przewagi konkurencyjnej?
- O co należy zadbać wdrażając benchmarking wewnętrzny przy wykorzystaniu źródeł informacji dostępnych wewnątrz organizacji?
- O czym należy pamiętać przy wdrażaniu benchmarkingu zewnętrznego, aby wykorzystać pełnię możliwości i korzyści z nim związanych?
Przykład
Rozwiązaniem okazało się narzędzie oparte na benchmarkingu wewnętrznym – porównanie według wybranego kryterium względem ustalonego punktu odniesienia.
Mechanizm, który zastosowano, tzw. peer pricing, monitorował osiągany przez handlowca poziom parametru, w tym przypadku rabatu od cennika. Następnie, opierając się na zbiorze transakcji porównywalnych, tj. peer groups – historycznych transakcji o podobnej wielkości, zawartych w tym samym regionie, dla tych samych produktów – liczono poziom odniesienia dla rabatu uznawanego za dobry. Moduł raportowania na bieżąco analizował i oceniał skuteczność podejmowanych przez handlowców decyzji w zakresie wyceny ofert, dzięki czemu otrzymywali oni wytyczne odnośnie do tego, ile dzieliło ich od dobrego rabatu i o ile muszą skorygować swoją aktualną wycenę.
Efekt? Przy niezmienionym wolumenie sprzedaży marża procentowa wzrosła o 3 punkty procentowe. Dzięki możliwości dynamicznego sterowania sprzedażą firma podniosła swoje kompetencje w zakresie obrony wyższych cen, co przełożyło się na poprawę wyników sprzedażowych.
Dlaczego narzędzie zadziałało?
Benchmarking wykorzystuje znany z psychologii mechanizm motywacji wewnętrznej, naturalnie występujący i wywołujący działanie u człowieka po pojawieniu się określonego bodźca.
W przykładzie obok wystarczyło wdrożyć mechanizm benchmarkujący peer pricing, by porównanie (bodziec) skłoniło handlowców do poprawy wyników sprzedażowych wskutek różnych motywatorów, m.in. obawy przed byciem porównywanym, presji społecznej i lęku przed utratą dobrego wizerunku (słabsze, gorsze od innych wynik), ale też – silnej potrzeby rywalizacji, bycia najlepszym, społecznego uznania, wysokiego poczucia własnej wartości itp. Zestawienie osiągnięć, zgodnie z obiektywnym rankingiem opartym na danych, dodatkowo zmotywowało większość handlowców do uzyskania jeszcze lepszych wyników w obszarze, w którym byli porównywani.
Prawdziwą siłą benchmarkingu w sprzedaży jest zatem możliwość ukierunkowania zachowań (działań i postaw) w pożądanym, istotnym dla firmy kierunku, dzięki zastosowaniu odpowiednich bodźców.
Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
