• Jak wykorzystać benchmarking do poprawy wyników i zbudowania przewagi konkurencyjnej?
  • O co należy zadbać wdrażając benchmarking wewnętrzny przy wykorzystaniu źródeł informacji dostępnych wewnątrz organizacji?
  • O czym należy pamiętać przy wdrażaniu benchmarkingu zewnętrznego, aby wykorzystać pełnię możliwości i korzyści z nim związanych?
Benchmarking - tajna broń szefa sprzedaży

Przykład

Wiodąca firma z branży budowlanej poszukiwała sposobów na poprawę swoich procesów sprzedażowych. Działała na trudnym rynku, w biznesie tradycyjnym oraz inwestycyjnym, ściśle współpracując z inwestorami, wykonawcami oraz pokaźną liczbą dystrybutorów. Zwłaszcza ta ostatnia, silnie spolaryzowana grupa uczestników rynku, miała zróżnicowane oczekiwania i potrzeby, co znacząco (i negatywnie) przekładało się na poziomy realizowanych marż. W ocenie firmy niezbędne było wypracowanie podejścia, które zapewniłoby lepsze zarządzanie tym newralgicznym obszarem, dzięki większej kontroli nad decyzjami cenowymi handlowców.

Rozwiązaniem okazało się narzędzie oparte na benchmarkingu wewnętrznym – porównanie według wybranego kryterium względem ustalonego punktu odniesienia.

Mechanizm, który zastosowano, tzw. peer pricing, monitorował osiągany przez handlowca poziom parametru, w tym przypadku rabatu od cennika. Następnie, opierając się na zbiorze transakcji porównywalnych, tj. peer groups – historycznych transakcji o podobnej wielkości, zawartych w tym samym regionie, dla tych samych produktów – liczono poziom odniesienia dla rabatu uznawanego za dobry. Moduł raportowania na bieżąco analizował i oceniał skuteczność podejmowanych przez handlowców decyzji w zakresie wyceny ofert, dzięki czemu otrzymywali oni wytyczne odnośnie do tego, ile dzieliło ich od dobrego rabatu i o ile muszą skorygować swoją aktualną wycenę.

Efekt? Przy niezmienionym wolumenie sprzedaży marża procentowa wzrosła o 3 punkty procentowe. Dzięki możliwości dynamicznego sterowania sprzedażą firma podniosła swoje kompetencje w zakresie obrony wyższych cen, co przełożyło się na poprawę wyników sprzedażowych.


Dlaczego narzędzie zadziałało?

Benchmarking wykorzystuje znany z psychologii mechanizm motywacji wewnętrznej, naturalnie występujący i wywołujący działanie u człowieka po pojawieniu się określonego bodźca.

W przykładzie obok wystarczyło wdrożyć mechanizm benchmarkujący peer pricing, by porównanie (bodziec) skłoniło handlowców do poprawy wyników sprzedażowych wskutek różnych motywatorów, m.in. obawy przed byciem porównywanym, presji społecznej i lęku przed utratą dobrego wizerunku (słabsze, gorsze od innych wynik), ale też – silnej potrzeby rywalizacji, bycia najlepszym, społecznego uznania, wysokiego poczucia własnej wartości itp. Zestawienie osiągnięć, zgodnie z obiektywnym rankingiem opartym na danych, dodatkowo zmotywowało większość handlowców do uzyskania jeszcze lepszych wyników w obszarze, w którym byli porównywani.

Prawdziwą siłą benchmarkingu w sprzedaży jest zatem możliwość ukierunkowania zachowań (działań i postaw) w pożądanym, istotnym dla firmy kierunku, dzięki zastosowaniu odpowiednich bodźców.

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?
  • Jak najczęściej rozumiane jest pojęcie social selling i dlaczego takie rozumienie jest błędne?
  • Czego nie warto robić, zachęcając pracowników do aktywnego prowadzenia social mediów biznesowych?
  • Jak wykorzystać grywalizację do aktywizacji pracowników w mediach społecznościowych?
Czytaj więcej

Sales nurturing ‑ nowy etap procesu sprzedaży B2B

Sales nurturing - nowy etap procesu sprzedaży B2B
  • Jakie są największe wyzwania, przed jakimi staje obecnie sprzedaż B2B?
  • Dlaczego klienci często unikają dzisiaj kontaktu z handlowcami?
  • Na czym polega sales lead nurturing?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.