• Czym jest buying center i dlaczego każdy dział sprzedaży w segmencie B2B powinien znać to pojęcie?
  • Jakie role można wyróżnić w ramach buying center?
Buying center - jak oni podejmują decyzje?

Chociaż sprzedaż konsultacyjna staje się koniecznością w sytuacji złożonych i droższych rozwiązań, nadal wiele działów sprzedaży walczy z nawykami szybkiej, energooszczędnej, choć mało wydajnej sprzedaży transakcyjnej.

Dobrze pokazuje to badanie „Sales performance optimalization study” (2009 r.) przeprowadzone przez ESR Research Group, które wykazało, że aż 65% szans na sprzedaż usług i produktów w sektorze B2B jest z góry skazanych na niepowodzenie z powodu trzech czynników:

  1. klient nie ma wystarczającej motywacji do zakupu – nie widzi różnicy pomiędzy ofertami, ale też oferty same w sobie nie dają mocnego uzasadnienia do podjęcia decyzji;
  2. klient nie ma wystarczających zasobów – oferta przekracza jego finansowe możliwości;
  3. ignorowanie przez handlowców procesów decyzyjnych klienta – brak dotarcia do innych decydentów w grupie, którą moglibyśmy nazwać buying center, czyli zespołem podejmującym decyzje.

Trzeci punkt oznacza „pójście na skróty”. Wydaje nam się, że skoro mamy nawiązaną relację z osobą kontaktową, to wystarczy, żeby zamknąć sprzedaż. Jak pokazują doświadczenia, pominięcie tego etapu w procesie sprzedaży znacząco wpływa na oddanie inicjatywy w ręce opatrzności lub, co się częściej zdarza – bardziej zaangażowanych konkurentów.

Co sprawia, że rezygnujemy z dotarcia do innych osób decyzyjnych? Obawa przed brakiem taktu i utratą relacji z osobą kontaktową przez zasugerowanie, że nie jest ona najważniejszym decydentem? Strach, że odmówi nam dostępu do innych decydentów? A może po prostu nie chcemy się niepotrzebnie narzucać i marnować ich czasu? Może nie czujemy się na siłach rozmawiać z wysoko postawionymi osobami? Czy też zwyczajnie nie jesteśmy pewni, o czym moglibyśmy porozmawiać z innymi decydentami?

Lęk w wielu przypadkach w życiu powoduje zaniechanie działań, co może osłabić nasz wpływ na decyzję, zwłaszcza gdy nie wiemy, jak i według jakich kryteriów będzie ona podejmowana. Może zatem warto oswoić się z grupą ludzi, z których każdy ma swoją odpowiedzialność i swoje troski, na które poszukują antidotum od potencjalnego dostawcy?

Sprzedaż transakcyjna na świecie zmalała z ponad 90% całkowitej sprzedaży do 65% i spodziewany jest dalszy gwałtowny spadek jej wartości.

Badanie ESR Research Group „Sales Performance Optimalization Study”, 2009.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję ‑ jedna rzecz, która zostawi innych w tyle

Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję - jedna rzecz, która zostawi innych w tyle
  • Dlaczego wysyłanie oferty na maila to kiepski pomysł?
  • Kiedy klient zwraca uwagę „tylko” na cenę?
  • Co zrobić, aby dobrze sprofilowany klient zapoznał z ofertą i nie szukał tylko oceny?
Czytaj więcej

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie

Oferta na 6, czyli jak zrobić dobre wrażenie
  • Jak oferta przyciąga klientów wyglądem i treścią?
  • Jakich błędów w ofercie należy się wystrzegać?
  • Dlaczego dobra oferta sprzedaje?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.