• Jakie są różnice pomiędzy cold callingiem a telemarketingiem?
  • Dlaczego czasami cold calling nie działa?
  • Jak możesz wesprzeć swoich handlowców w prowadzeniu skutecznego cold callingu jako menedżer?
Cold calling, który działa

Jeszcze dwa lata temu handlowcy byli zatrudniani przede wszystkim do obsługi stale napływających klientów. Natomiast obecnie w wielu miejscach sytuacja uległa przeobrażeniu i menedżerowie rekrutują sprzedawców, aby ci pozyskiwali klientów. Niestety ta zmiana dokonuje się na razie wyłącznie na poziomie zachowania. Działania są podejmowane z przymusu, w oczekiwaniu na powrót poprzedniego stanu rzeczy. A co ze zmianą mentalności? Nie chodzi mi wyłącznie o handlowców.

Ten poziom jest najtrudniejszy do zmiany i wciąż można usłyszeć teksty: „Do tej pory dobrze nam szło. Jakoś dawaliśmy radę i ten model się sprawdzał” i od razu przypomina mi się książka Kto zabrał mój ser Spencera Johnsona.

Na szczęście jest i dobra wiadomość – zmiana na poziomie mentalnym, choć trudniejsza, jest trwała, a dodatkowo – jeśli jest dobrze poprowadzona – wspiera korzystne zachowania.

Skoro więc od handlowców bardziej niż kiedykolwiek wymaga się przede wszystkim pozyskiwania nowych klientów, to czy cold calling nie jest do tego wręcz stworzony?

Stereotypy i nieporozumienia

Jednak zanim wejdę w temat głębiej, chcę wyjaśnić jedną kwestię. Cold calling to NIE telemarketing, a to najczęstszy stereotyp i nieporozumienie. Owszem, cold calling jest elementem telemarketingu, ale na pewno nie są to synonimy. Jakie są różnice pomiędzy nimi?

Telemarketing jest działaniem masowym i według mnie odwróconym, czyli: telemarketer dzwoni, bo nie zna osoby/firmy i nic o niej nie wie, dlatego musi wykonać dziesiątki lub nawet setki połączeń dziennie, aby mieć wyniki – stąd nieliczni tylko lubią odbierać i wykonywać takie rozmowy.

Cold calling natomiast jest działaniem właściwym dla sprzedaży, a szczególnie B2B, gdyż: handlowiec dzwoni bo pozyskał o osobie/firmie informacje, które pozwalają mu wstępnie stwierdzić, że jego usługa/produkt jest w stanie im pomóc/wesprzeć, a teraz pozostaje mu to profesjonalnie potwierdzić. Dlatego wykonuje kilka lub kilkanaście połączeń dziennie – takie rozmowy z przygotowanym handlowcem są o wiele korzystniejsze i przyjemniejsze dla obu stron.

Czy chcę przez to powiedzieć, że telemarketing jest zły? Ależ skąd! Spełnia po prostu inną funkcję niż cold calling i na pewno nie jest polecany dla handlowców, gdyż oni poza telefonowaniem mają jeszcze wiele zadań do wykonania. Dlatego w dalszej części artykułu poznasz wyłącznie wskazówki dotyczące dobrego cold callingu, który wesprze handlowców, a nie sparaliżuje ich działania.

Cold calling obecnie

Niech słowo „obecnie” nie sugeruje wyłącznie pandemii, choć niewątpliwie wpływa ona na cold calling. Obecnie oznacza coraz bardziej świadomych, poinformowanych i wymagających klientów, którzy pomimo pandemii chcą lub muszą kupować, współpracować i korzystać ze wsparcia profesjonalnych sprzedawców.

Sprzedawców, którzy pierwszy kontakt z potencjalnym klientem traktują jako ważny element procesu sprzedaży oraz jako swoje codzienne, rutynowe działanie, a nie wejście na ring i walkę zarówno z obiekcjami klienta, jak i z własnymi lękami. Stąd obecnie rola cold callingu staje się tak ważna. Po pierwsze, dlatego że świadomość potrzeby odzywania się do zupełnie nieznanych, potencjalnych klientów wymusza uważność, koncentrację i zbieranie ważnych informacji o rynku, branży, rejonach geograficznych, a wreszcie poszczególnych firmach. Po drugie, wzmacnia u handlowców kompetencje błyskawicznego i – co najważniejsze – skutecznego nawiązywania biznesowych relacji.

Obie te umiejętności pozwalają sprzedawcy swobodnie rozmawiać i przełączać się pomiędzy telefonami wychodzącymi (cold calling) i przychodzącymi (lead calling), co przy dzisiejszych ścieżkach zakupowych ma ogromne znaczenie.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?

Jak zmotywować pracowników do publikowania w mediach społecznościowych?
  • Jak najczęściej rozumiane jest pojęcie social selling i dlaczego takie rozumienie jest błędne?
  • Czego nie warto robić, zachęcając pracowników do aktywnego prowadzenia social mediów biznesowych?
  • Jak wykorzystać grywalizację do aktywizacji pracowników w mediach społecznościowych?
Czytaj więcej

Sales nurturing ‑ nowy etap procesu sprzedaży B2B

Sales nurturing - nowy etap procesu sprzedaży B2B
  • Jakie są największe wyzwania, przed jakimi staje obecnie sprzedaż B2B?
  • Dlaczego klienci często unikają dzisiaj kontaktu z handlowcami?
  • Na czym polega sales lead nurturing?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.