Czego nie robić w komunikacji sprzedażowej i marketingowej w kontekście wojny w Ukrainie?

Są chwile i daty, które naturalnie stają się kamieniami milowymi w historii ludzkości. Poranek 24 lutego 2022 r. odmienił życie większości Ukraińców, Polaków i szerzej Europejczyków. Dla jednych ta wojna jest daleko, dla innych tuż obok. Jednak pomimo naszego fenomenalnego zaangażowania w pomoc sąsiadom, życie toczy się dalej. Większość z nas pracuje i realizuje cele. Jednak podczas kontaktu z klientami czy też zespołem handlowym temat wojny w Ukrainie wraca jak bumerang.

Obserwując świat social mediów, można było zauważyć, że pierwsze dni tego konfliktu spowodowały, że większość z nas zamilkła lub wyraźnie zredukowała liczbę aktywności medialnych. Podobnie zareagowały również firmy – zarówno te małe, jak i duże. Część osób pisała wprost, że nie umie sobie poradzić z emocjami, natomiast inni uruchomili w sobie siłę do działania i większość aktywności skoncentrowali na niesieniu pomocy. Niektóre osoby i firmy przyjęły strategię dalszego płynnego działania. Biznes ma to do siebie, że nie lubi próżni. Obok ukraińskiej tragedii cały czas toczą się nasze procesy biznesowe, mimo że wszyscy odczuwamy skutki konfliktu we własnych portfelach jako efekt sankcji.

Perspektywa biznesowa ulega więc wpływowi determinantów okołowojennych. Tę sytuację warto przeanalizować z każdej perspektywy – handlowca, szefa sprzedaży oraz marketingu wspierającego sprzedaż.

Perspektywa handlowca

Prędzej czy później większość handlowców zderzy się z sytuacją, w której temat okołowojenny pojawi się w rozmowach handlowych. Świadomy sprzedawca wie, że jest to rozmowa z klientem o tzw. tematach tabu. Warto podkreślić, że nie chodzi o sam fakt wojny, ale o sytuację polityczną, zarówno tę międzynarodową, jak i krajową, a często też samorządową i lokalną. Jeśli w dyskusji biorą udział dwie osoby, to szansa na różnicę zdań statystycznie jest na poziomie 50%. Dlatego też, jeśli handlowiec spotyka się z klientem, dobrą praktyką będzie jednak skoncentrowanie rozmowy na sprzedaży, a nie tematach tabu, jak polityka i przekonania religijno-społeczne. W tych tematach „milczenie jest złotem”, a spotkanie dotyczy przecież w głównej mierze biznesu, nie polityki.

Bardzo istotne jest też to, aby - jeśli taka rozmowa się wywiąże – rozmawiać o konflikcie w Ukrainie i jego skutkach, starając się zbalansować treści, ponieważ klientów może dopaść pesymizm, a to – zgodnie z koncepcją Murphiego – stwarza ryzyko poruszania katastroficznych tematów – od kryzysu pandemicznego po wojnę. Utrwalanie w czasie rozmowy tego rodzaju przekonań zaowocuje wyłącznie zwiększoną ostrożnością zakupową klienta, co nie służy biznesowi. Po kilkunastu minutach wspólnego narzekania, trudno zaproponować klientowi nowy produkt lub usługę. Dobrą, sprawdzoną praktyką jest ukierunkowanie rozmowy na obszary handlowe. Czas na politykowanie jest kiedy indziej.