Czy istnieje osobowość sprzedażowa?

Czynników, które mogą wpływać zarówno na sukces firmy, jak i na jej porażkę jest wiele. Można do nich zaliczyć m.in.:

• pożądany i dobry jakościowo produkt/usługę,
• politykę cenową,
• efektywność działań marketingowych,
• rozpoznawalność firmy na rynku,
• dostępność produktów,
• kanały dystrybucji,
• czas realizacji zamówień,
• działania konkurencji.

To wszystko jest oczywiście ważne, ale trudno uzyskać naprawdę dobre wyniki sprzedaży bez zatrudnienia odpowiednich handlowców. To oni stanowią łącznik między firmą a rynkiem, są blisko klienta, a swoimi działaniami wpływają na decyzje o zakupie i kształtują wizerunek organizacji zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz. Jak wskazują wyniki badań psychologicznych, efektywność pracy handlowców w dużej mierze zależy od ich osobowości. Dlatego też podczas procesów rekrutacji i rozwoju warto zwrócić na nią szczególną uwagę.

Czym jest osobowość?

Definicji pojęcia „osobowość” jest wiele. Niniejszy artykuł bazuje na teoriach czynnikowych (ich autorami byli m.in. Raymond Cattell, Hans Eysenck, Paul T. Costa i Robert R. McCrae). Według Hansa Eysencka, czołowego badacza w tym zakresie, osobowość to względnie stały zestaw: charakteru, temperamentu, intelektu i właściwości fizycznych, które determinują zachowanie człowieka w konkretnych sytuacjach. Osobowość określa naszą indywidualność, to, jacy jesteśmy, jak reagujemy i jak się zachowujemy.

Z jakich czynników składa się osobowość?

Najbardziej znaną koncepcją, ujmującą osobowość w kategoriach cech, jest tzw. pięcioczynnikowy model osobowości (wielka piątka). Powstał on w latach 70. XX w. za sprawą dwóch badaczy: Paula Costy i Roberta McCrae. Według nich osobowość obejmuje pięć głównych czynników, z których każdy zawiera po sześć składników, a natężenie każdego z czynników rozkłada się na dwubiegunowej skali:

• neurotyczność – odzwierciedla przystosowanie emocjonalne vs emocjonalne niezrównoważenie. Jej składnikami są: lęk, agresywna wrogość, depresyjność, impulsywność, nadwrażliwość i nadmierny samokrytycyzm;
• ekstrawersja – charakteryzuje jakość i liczba interakcji społecznych oraz poziom aktywności, energii i zdolność do odczuwania pozytywnych emocji. Składniki to: towarzyskość, serdeczność, asertywność, aktywność, poszukiwanie doznań, emocjonalność w zakresie pozytywnych emocji;
• otwartość na doświadczenia – opisuje tendencję jednostki do poszukiwania i pozytywnego wartościowania doświadczeń życiowych, tolerancję wobec nowości i ciekawość poznawczą. Jej składnikami są: wyobraźnia, estetyka, uczucia, doznania, idee i wartości;
• ugodowość – opisuje pozytywne vs negatywne nastawienie do innych ludzi, orientację interpersonalną przejawiającą się w altruizmie vs antagonizmie, doświadczanych w uczuciach, myślach i działaniu. Składniki to: zaufanie, prostolinijność, altruizm, ustępliwość, skromność oraz skłonność do rozczulania się;
• sumienność – charakteryzuje stopień zorganizowania, wytrwałości i motywacji jednostki w działaniach zorientowanych na cel, opisuje stosunek człowieka do pracy. Jej składnikami są: kompetencja (rozumiana jako przekonanie o możliwościach radzenia sobie w życiu), skłonność do utrzymania porządku, obowiązkowość, dążenie do osiągnięć, samodyscyplina i rozwaga.

Czy osobowość i temperament są tym samym?

W powszechnym rozumieniu osobowość bywa często mylona z temperamentem.

W latach 50. XX w. oba pojęcia zostały rozróżnione za sprawą Adcocka (1957). Według niego i wielu innych psychologów (Allport, 1937; Guiford, 1975; Buss i Finn, 1987; Strelau, 1992) temperament to jeden ze składników osobowości. Jest definiowany jako zespół podstawowych i fundamentalnych cech, które zdeterminowane są genetycznie. Z określonym temperamentem już się rodzimy, co jest zauważalne od wczesnego dzieciństwa (Buss, Plomin, 1984). Można więc powiedzieć, że temperament jest fundamentem dla kształtowania się osobowości (Allport, 1937; Buss, Plomin, 1984; Endler, 1989; Hagekull, 1994) i jest on stały.