• Online czy offline, czyli jakie kanały dystrybucji wybrać, aby efektywnie sprzedawać?
  • Czego oczekują współcześni klienci?
  • Jak wzmacniać sprzedaż, wykorzystując nowoczesne technologie?

W ciągu ostatniej dekady nastąpiły wyraźne zmiany w handlu. Dotyczą one zarówno form kontaktu z klientem, jak i samych kanałów sprzedaży. Współcześni konsumenci coraz chętniej kupują w sieci, używając nie tylko komputerów, ale także smartfonów czy tabletów. Obecnie wartość rynku e-commerce w Polsce szacowana jest na 36-40 mld złotych i z roku na rok będzie rosnąć1. Według badań „E-commerce w Polsce 2017” aż 54% internautów zrobiło zakupy w Internecie, co stanowi wzrost o 6 punktów procentowych w stosunku do 2016 r. Te same badania wykazały, że nawet 47% osób kupujących online realizuje zamówienia poprzez urządzenia mobilne2.

Nowe technologie, oczekiwania polskich konsumentów dotyczące sprawnego dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie oraz rosnące zaufanie do e-handlu sprawiają, że marki muszą dokładnie przemyśleć realizowaną strategię sprzedaży. Firmy handlowe stoją przed potężnym wyzwaniem, jakim jest wybór kanałów dystrybucji. Które z licznych form sprzedaży (online i offline) w sposób najbardziej efektywny będą budować długofalowe relacje z klientami konkretnej marki? Czy na pewno należy wybrać tylko jedną z nich?

Wiele wariantów sprzedaży

Aktualnie na rynku istnieje wiele możliwości oferowania produktów. Jednym z głównych podziałów kanałów sprzedaży jest klasyfikacja na online i offline. Jednak w zależności od modelu prowadzonego biznesu (B2C czy B2C), branży i specyfiki oferowanego produktu dana forma może okazać się skuteczna lub nieprzynosząca zamierzonych wyników. Warto zatem poznać funkcjonujące na rynku kanały sprzedaży i dopasować rozwiązania do oczekiwań klientów firmy.

Do często spotykanych form sprzedaży offline zaliczyć należy:

  • Salony sprzedaży stacjonarnej. W tej grupie znajdują się zarówno duże sieci supermarketów, wielkopowierzchniowe sklepy budowlane, hurtownie, jak i pojedyncze sklepy czy wyspy oferujące produkty konkretnej firmy.
  • Punkty sprzedaży należące do innych firm. Często marki nawiązują współpracę z branżowymi dystrybutorami, którzy oferują dane produkty różnych producentów.
  • Przedstawiciele handlowi. Do tej grupy zakwalifikować należy osoby zatrudnione w danym przedsiębiorstwie i sprzedające produkty tej firmy innym podmiotom.
  • Pośrednicy handlowi. Są to m.in. agenci ubezpieczeniowi oraz wyspecjalizowane organizacje, sprzedające produkty i usługi wielu innych firm, na mocy porozumienia.
  • Targi, eventy. Tego typu wydarzenia umożliwiają sprzedaż zarówno firmom w modelu B2B, jak i B2C. Z kolei przedsiębiorstwa operujące w relacjach business to business podczas tego typu spotkań stawiają raczej na rozpoczęcie rozmów handlowych, których finalizacja ma miejsce już po wydarzeniu.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

Jak uczyć, by nauczyć?

Read more

Rola kadry menedżerskiej w kształtowaniu relacji z klientami firmy

SS_45_6.jpg
  • Jakie korzyści przynosi zaangażowanie wyższej kadry menedżerskiej w kształtowanie relacji z klientami firmy?
  • Jak wytypować klientów do nadzoru menedżerskiego?
  • Jak opracować program wsparcia handlowców poprzez udział menedżerów wyższego szczebla w ich procesie sprzedażowym?
Read more

Szefie, daj pracować...

SS_45_12.jpg
  • W czym szef sprzedaży nie powinien przeszkadzać swoim pracownikom?
  • Na czym polega tzw. folwarczny styl zarządzania?
  • Dlaczego szef nie powinien wyręczać swoich handlowców, nawet jeśli jest przekonany, że „wie lepiej”?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement