Gdzie i jak sprzedawać?

Martyna Krawczyk   Szef Sprzedaży 37/2018
SS_37_06.jpg
  • Online czy offline, czyli jakie kanały dystrybucji wybrać, aby efektywnie sprzedawać?
  • Czego oczekują współcześni klienci?
  • Jak wzmacniać sprzedaż, wykorzystując nowoczesne technologie?

W ciągu ostatniej dekady nastąpiły wyraźne zmiany w handlu. Dotyczą one zarówno form kontaktu z klientem, jak i samych kanałów sprzedaży. Współcześni konsumenci coraz chętniej kupują w sieci, używając nie tylko komputerów, ale także smartfonów czy tabletów. Obecnie wartość rynku e-commerce w Polsce szacowana jest na 36-40 mld złotych i z roku na rok będzie rosnąć1. Według badań „E-commerce w Polsce 2017” aż 54% internautów zrobiło zakupy w Internecie, co stanowi wzrost o 6 punktów procentowych w stosunku do 2016 r. Te same badania wykazały, że nawet 47% osób kupujących online realizuje zamówienia poprzez urządzenia mobilne2.

Nowe technologie, oczekiwania polskich konsumentów dotyczące sprawnego dokonywania zakupów w każdym miejscu i czasie oraz rosnące zaufanie do e-handlu sprawiają, że marki muszą dokładnie przemyśleć realizowaną strategię sprzedaży. Firmy handlowe stoją przed potężnym wyzwaniem, jakim jest wybór kanałów dystrybucji. Które z licznych form sprzedaży (online i offline) w sposób najbardziej efektywny będą budować długofalowe relacje z klientami konkretnej marki? Czy na pewno należy wybrać tylko jedną z nich?

Wiele wariantów sprzedaży

Aktualnie na rynku istnieje wiele możliwości oferowania produktów. Jednym z głównych podziałów kanałów sprzedaży jest klasyfikacja na online i offline. Jednak w zależności od modelu prowadzonego biznesu (B2C czy B2C), branży i specyfiki oferowanego produktu dana forma może okazać się skuteczna lub nieprzynosząca zamierzonych wyników. Warto zatem poznać funkcjonujące na rynku kanały sprzedaży i dopasować rozwiązania do oczekiwań klientów firmy.

Do często spotykanych form sprzedaży offline zaliczyć należy:

  • Salony sprzedaży stacjonarnej. W tej grupie znajdują się zarówno duże sieci supermarketów, wielkopowierzchniowe sklepy budowlane, hurtownie, jak i pojedyncze sklepy czy wyspy oferujące produkty konkretnej firmy.
  • Punkty sprzedaży należące do innych firm. Często marki nawiązują współpracę z branżowymi dystrybutorami, którzy oferują dane produkty różnych producentów.
  • Przedstawiciele handlowi. Do tej grupy zakwalifikować należy osoby zatrudnione w danym przedsiębiorstwie i sprzedające produkty tej firmy innym podmiotom.
  • Pośrednicy handlowi. Są to m.in. agenci ubezpieczeniowi oraz wyspecjalizowane organizacje, sprzedające produkty i usługi wielu innych firm, na mocy porozumienia.
  • Targi, eventy. Tego typu wydarzenia umożliwiają sprzedaż zarówno firmom w modelu B2B, jak i B2C. Z kolei przedsiębiorstwa operujące w relacjach business to business podczas tego typu spotkań stawiają raczej na rozpoczęcie rozmów handlowych, których finalizacja ma miejsce już po wydarzeniu.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum