• Dlaczego tradycyjny prospecting, mimo mnogości dostępnych na rynku narzędzi, nie zawsze się sprawdza?
  • Jak wykorzystać inbound marketing w prospectingu?
  • Dlaczego handlowiec nie zawsze musi sprzedawać, żeby sprzedać?

Prospecting w powszechnym ujęciu polega na precyzyjnym dotarciu do konkretnej osoby w organizacji i zaoferowaniu jej usługi lub produktu. W bardziej zaawansowanej formie zamiast ogólnej oferty prezentujemy wybrane rozwiązanie i przykłady jego zastosowania w danej branży. Oprócz trafności przekazu sprzedażowego w takich działaniach bardzo ważna jest skala, tzn. ile takich zapytań handlowiec jest w stanie wystosować w skali miesiąca. Na tej podstawie oblicza się współczynnik skuteczności – liczbę wysłanych e-maili do liczby podpisanych umów.

Współcześnie do dyspozycji mamy m.in. LinkedIn, który daje nam dostęp do bardzo bogatego zbioru osób potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą. Możemy go dowolnie filtrować, a w konsekwencji – precyzyjnie trafić z propozycją w potrzeby potencjalnych nabywców. Z kolei wzbogacając np. pocztę opartą na Gmailu (mam na myśli wykorzystanie Gmaila jako klienta poczty firmowej) w różne wtyczki kompatybilne z przeglądarką Chrome, dajemy handlowcom potężne narzędzie do poszukiwań, selekcji i wysyłki oferty na imienny e-mail. Wciąż jednak sprzedawca musi wykonać odpowiednią liczbę zapytań, by osiągnąć efekt skali.

Takie podejście ma zasadniczą wadę. Jest skuteczne, jeśli w dobrym momencie trafimy do osoby, która akurat teraz potrzebuje naszego produktu lub usługi. Jeśli teraz nie są jej one potrzebne, to – jak to często bywa w pracy handlowca B2B – należy jej się przypomnieć za kilka miesięcy. Mimo dostępu do ogromnej liczby współczesnych narzędzi dla sprzedawców (również w wersji freemium) i boomu na szkolenia z efektywnego korzystania z LinkedIn, DNA prospectingu się nie zmienia: nadal trzeba trafić do osoby, która chce naszego rozwiązania właśnie teraz. Absolutnie nie chcę negować tego podejścia, ponieważ precyzyjne targetowanie kampanii jest kluczowe, a oferty indywidualne zawsze mają przewagę nad wysyłaniem e-maili na ogólne adresy. Jednak w tym artykule nie chcę poruszać kwestii, które są dość powszechnie omawiane w blogosferze: narzędzia, szablony e-maili, formularze zaproszeń na LinkedIn bądź omawianie interfejsu Sales Navigatora. Nie dlatego że są to rzeczy złe, ale dlatego że obecnie musimy ciągle szukać przewag konkurencyjnych: tak w oferowanych produktach i usługach, jak i w komunikacji sprzedażowej działu handlowego.

Inbound Marketing

Seth Godin już jakiś czas temu sformułował pojęcie „marketingu przychodzącego”. Do tej pory kluczowy był marketer: jego wiedza o produkcie, rynku, klientach, i to ona była punktem wyjścia procesu sprzedażowego. Później handlowiec „ubierał” tylko tę wiedzę w odpowiedni przekaz. Ważna tutaj była skala: liczba kampanii, targety, częstotliwość występowania komunikatów. Była to bardzo skuteczna metoda przy dużych budżetach i wyliczeniu według rachunku prawdopodobieństwa, na jaką liczbę wyświetleń mojej reklamy będę miał podpisaną jedną umowę.

Inbound marketing odchodzi od modelu „nagabywania” potencjalnego klienta i bombardowania go przekazem sprzedażowym. W zamian stara się odpowiedzieć na jego pytania i zaoferować rozwiązanie jego problemów. I to jest sedno sprawy!

Zauważmy, że nasi potencjalni klienci – w dobie dzisiejszej silnej konkurencji w niemal każdej branży – mogą nawet nie wiedzieć, że nasza firma istnieje. Mało tego, bardzo często – nawet znając naszą markę – nie wiedzą, czym dokładnie się zajmujemy. Mają prawo nie pamiętać naszej oferty. Ale i tego mało! Klienci bardzo często nie szukają w Google’u firm, przedstawicieli handlowych czy konkretnych usług, lecz… rozwiązania swojego problemu. Dlaczego? Bo bardzo często sami nie wiedzą, czego potrzebują, a tym bardziej nie wiedzą, że potrzebują nas. Klienci mają problem i szukają rozwiązania, często używając oględnych i ogólnych słów. W pierwszym etapie poszukują wiedzy na interesujący ich temat. Dopiero później rozpoczynają poszukiwania podmiotu, który dostarczy im konkretne rozwiązanie.

70% wiedzy o produktach i usługach nasi potencjalni klienci zdobywają sami1. Używają do tego celu wyszukiwarki Google, portalu YouTube czy tematycznych grup na Facebooku. Pytanie, jakie powinien sobie dzisiaj zadać każdy dyrektor sprzedaży, brzmi: Czy te 70% wiedzy mój potencjalny klient zdobędzie u mnie, czy u mojej konkurencji?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Zarządzanie zespołem handlowym w czasach pandemii ‑ szanse i wyzwania

SS_51_20 (2).jpg
  • O co dziś powinien zadbać szef sprzedaży z perspektywy handlowca?
  • Czy w czasach pandemii jeszcze większą wagę należy przywiązać do pozyskiwania nowych klientów?
  • Dlaczego budowanie relacji i wzmacnianie zaufania w zespole jest i będzie istotne?
Czytaj więcej

Sposób na pracę zdalną ‑ dobre praktyki

SS_51_16.jpg
  • Dlaczego warto zawrzeć z pracownikami social contract dotyczący pracy zdalnej i co powinno się w nim znaleźć?
  • Jak stworzyć efektywny harmonogram spotkań online z zespołem pracującym zdalnie?
  • Czego unikać podczas spotkań online?
Czytaj więcej

Nowa rzeczywistość sprzedażowa po pandemii ‑ jak się do niej przygotować?

SS_51_12.jpg
  • Jak dostosować procesy w firmie do środowiska biznesowego, którego nie jesteśmy w stanie przewidzieć z wyprzedzeniem?
  • Które wydatki w firmie w obliczu trudnej sytuacji przyciąć jako pierwsze, a z których mimo wszystko lepiej nie rezygnować?
  • Czy warto kontaktować się z klientami, kiedy wiemy, że obecnie raczej nie będą zainteresowani współpracą?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama