• Skąd bierze się chaos w dziale sprzedaży?
  • Jaki wpływ na porządek w dziale sprzedaży ma system prowizyjny?
  • Czy warto spisywać standardy stanowisk handlowych?
Jak ograniczyć chaos w dziale sprzedaży?

W słynnym wystąpieniu na platformie TEDx Jacek Walkiewicz opisał swoją pracę w redakcji mianem „pożaru w burdelu”, w którym wszyscy biegają, a nikt nie wie, o co chodzi. Jest też dowcip o budowlańcu, który biega z pustą taczką, bo ma tyle pracy, że nie ma kiedy jej załadować. A jak to jest w działach sprzedaży? Na końcu miesiąca, kwartału i roku mamy połączenie tych dwóch zjawisk. Co zrobić, aby sprzedaż może nie stała się przewidywalna (do tego raczej nie dojdzie nigdy), ale przynajmniej poukładana?

Szklana kula, a wyniki sprzedażowe

Wielu szefów sprzedaży reaguje niedowierzaniem albo kiwa z uznaniem głową, kiedy im opowiadam, że mam szklaną kulę, która przepowiada sprzedażową przyszłość. Widzę w niej, że wyniki sprzedażowe bardzo szybko rosną pod koniec miesięcznych „interwałów”, a wygasają tuż przed jego końcem lub na początku nowego miesiąca. Bywa też, że początki miesięcy są obfite w realizowane zamówienia i umowy. Skąd to wiem? Nie pozjadałem wszystkich rozumów ani nie pracowałem we wszystkich sprzedażowych branżach (chociaż się starałem, ostatecznie stanęło na ośmiu). Zazwyczaj taka huśtawka wynika z kilku podstawowych rzeczy:

  1. systemu prowizyjnego,
  2. kultury organizacyjnej,
  3. przyzwyczajenia i umiejętności planowania pracy.

Aby nieco zapanować nad chaosem, jaki się wkrada w realizację zadań i targetów sprzedażowych, warto się przyjrzeć tym trzem obszarom oraz wprowadzić nawet drobne zmiany, które mogą odmienić dosłownie wszystko.

Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak dopasować system premiowy do zespołu?

Jak dopasować system premiowy do zespołu?
  • Jak stworzyć idealny system premiowy lub prowizyjny?
  • Co warto wziąć pod uwagę, analizując opcję prowizji od zysku?
  • Z jakimi dylematami i ograniczeniami wiąże się wprowadzenie prowizji od obrotu?
Czytaj więcej

Gdy strona www lub aplikacja nie sprzedaje

Gdy strona www lub aplikacja nie sprzedaje
  • Jak sprawić, by pierwsze wrażenia użytkownika strony WWW lub aplikacji były pozytywne?
  • Czego użytkownicy oczekują od stron WWW i aplikacji?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.