Jak uczyć, by nauczyć innych?

Tylko on-line nr 46/2019
  • Co wpływa na skuteczną realizację planów sprzedażowych?
  • Jakie są skuteczne narzędzia i metody pracy z handlowcami, które podnoszą ich efektywność?
  • Jak pracować prezentowanymi narzędziami, by móc zmierzyć wyniki postępu swoich pracowników?

Kiedy spotykam się z szefami zespołów sprzedażowych jako konsultant, trener, a przy tym – kolega po fachu, widzę, jak dbają o to, by dostarczyć swoim handlowcom odpowiednie narzędzia pracy. Dodatkowo, aby zachęcić ich do realizacji planów, tworzą różnego rodzaju konkursy sprzedażowe i prześcigają się w dodatkowych formach gratyfikacji dla najlepszych w zespołach. Wciąż jednak zadają mi dwa pytania:

  1. Co zrobić, by sprzedaż była wyższa i, co równie ważne, powtarzalna?
  2. Jak pracować ze sprzedawcami, by wciąż chciało im się chcieć?

Przekornie odpowiadam pytaniem: „A w jaki sposób pracujesz rozwojowo ze swoimi handlowcami? Jak sprawdzasz ich poziom wiedzy, umiejętności sprzedażowych i nastawienia poszczególnych pracowników? Czy mierzysz tylko poziom sprzedaży na koniec miesiąca, czy coś więcej?”. Odpowiedzi są tak różne jak sami menedżerowie. Łączy je jedno: są niepełne, to znaczy jeden z elementów najczęściej pozostaje niezmierzony. To spory błąd już na samym początku. Przy okazji często dowiaduję się, że mierzony jest tylko łączny wynik zespołu, bo w końcu „gramy do jednej bramki”. Bardzo szlachetne, ale niestety przy rozłożeniu na czynniki pierwsze okazuje się jednak, że rozwój poszczególnych osób zostaje mocno ograniczony. Co więc robić?

Skąd się bierze rezultat

Warto zwrócić uwagę, że na ostateczny REZULTAT (R), jaki osiąga poszczególny pracownik działu handlowego, wpływ mają trzy czynniki:

  1. WIEDZA (W) – o produkcie, konkurencji, klientach, realizowanych terminach itp.;
  2. UMIEJĘTNOŚCI (U) – prowadzenia rozmowy handlowej, badania potrzeb klientów, prezentacji proponowanych produktów czy usług, obsługi posprzedażowej, pozyskiwania nowego klienta itp.;
  3. NASTAWIENIE (N), czyli chęci do osiągnięcia postawionego celu.

Możemy to dla łatwego zapamiętania rozpisać w matematyczny wzór, który kiedyś sam poznałem na jednym ze szkoleń menedżerskich i obecnie stosuję z powodzeniem, pracując z handlowcami:

R = W x U x N

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak ograniczyć chaos w dziale sprzedaży?

Jak ograniczyć chaos w dziale sprzedaży?
  • Skąd bierze się chaos w dziale sprzedaży?
  • Jaki wpływ na porządek w dziale sprzedaży ma system prowizyjny?
  • Czy warto spisywać standardy stanowisk handlowych?
Czytaj więcej

Jak dopasować system premiowy do zespołu?

Jak dopasować system premiowy do zespołu?
  • Jak stworzyć idealny system premiowy lub prowizyjny?
  • Co warto wziąć pod uwagę, analizując opcję prowizji od zysku?
  • Z jakimi dylematami i ograniczeniami wiąże się wprowadzenie prowizji od obrotu?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.