Jak uczyć, by nauczyć innych?

Tylko on-line nr 46/2019
  • Co wpływa na skuteczną realizację planów sprzedażowych?
  • Jakie są skuteczne narzędzia i metody pracy z handlowcami, które podnoszą ich efektywność?
  • Jak pracować prezentowanymi narzędziami, by móc zmierzyć wyniki postępu swoich pracowników?

Kiedy spotykam się z szefami zespołów sprzedażowych jako konsultant, trener, a przy tym – kolega po fachu, widzę, jak dbają o to, by dostarczyć swoim handlowcom odpowiednie narzędzia pracy. Dodatkowo, aby zachęcić ich do realizacji planów, tworzą różnego rodzaju konkursy sprzedażowe i prześcigają się w dodatkowych formach gratyfikacji dla najlepszych w zespołach. Wciąż jednak zadają mi dwa pytania:

  1. Co zrobić, by sprzedaż była wyższa i, co równie ważne, powtarzalna?
  2. Jak pracować ze sprzedawcami, by wciąż chciało im się chcieć?

Przekornie odpowiadam pytaniem: „A w jaki sposób pracujesz rozwojowo ze swoimi handlowcami? Jak sprawdzasz ich poziom wiedzy, umiejętności sprzedażowych i nastawienia poszczególnych pracowników? Czy mierzysz tylko poziom sprzedaży na koniec miesiąca, czy coś więcej?”. Odpowiedzi są tak różne jak sami menedżerowie. Łączy je jedno: są niepełne, to znaczy jeden z elementów najczęściej pozostaje niezmierzony. To spory błąd już na samym początku. Przy okazji często dowiaduję się, że mierzony jest tylko łączny wynik zespołu, bo w końcu „gramy do jednej bramki”. Bardzo szlachetne, ale niestety przy rozłożeniu na czynniki pierwsze okazuje się jednak, że rozwój poszczególnych osób zostaje mocno ograniczony. Co więc robić?

Skąd się bierze rezultat

Warto zwrócić uwagę, że na ostateczny REZULTAT (R), jaki osiąga poszczególny pracownik działu handlowego, wpływ mają trzy czynniki:

  1. WIEDZA (W) – o produkcie, konkurencji, klientach, realizowanych terminach itp.;
  2. UMIEJĘTNOŚCI (U) – prowadzenia rozmowy handlowej, badania potrzeb klientów, prezentacji proponowanych produktów czy usług, obsługi posprzedażowej, pozyskiwania nowego klienta itp.;
  3. NASTAWIENIE (N), czyli chęci do osiągnięcia postawionego celu.

Możemy to dla łatwego zapamiętania rozpisać w matematyczny wzór, który kiedyś sam poznałem na jednym ze szkoleń menedżerskich i obecnie stosuję z powodzeniem, pracując z handlowcami:

R = W x U x N

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Nowe trendy w sprzedaży na 2020

SS_47_14.jpg
  • Jakich zmian rynkowych możemy się spodziewać w 2020 r.?
  • Jak będzie się rozwijać branża call i contact center?
Czytaj więcej

Teoria ograniczeń w sprzedaży

SS_47_10.jpg
  • Czego szef sprzedaży może się nauczyć od działu produkcji?
  • Jak wykorzystać proces ciągłego doskonalenia ToC (teorii ograniczeń) do projektowania funkcji sprzedaży?
Czytaj więcej

Sales Excellence - w drodze do sprzedażowej doskonałości

SS_47_6.jpg
  • Czym jest Sales Excellence i na jakich wskaźnikach się opiera?
  • Jakie są trzy kluczowe obszary budowania efektywności sprzedaży?
  • Spośród jakich modeli zarządzania efektywnością sprzedaży szef-menedżer może wybierać?
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama